Les conseillers peuvent tirer de nombreux avantages de l’orientation de leurs clients vers d’autres professionnels, et vice versa, mais ils doivent tenir compte de normes importantes en matière d’éthique et de conformité.
Selon Rod Burylo, vétéran du secteur depuis 36 ans — y compris en tant qu’agent de conformité — et formateur en matière d’éthique, la mise en place d’un cadre éthique et conforme permet aux conseillers de couvrir leurs bases et de développer leurs pratiques en toute tranquillité d’esprit. Rod Burylo est actuellement gestionnaire de portefeuille associé chez Equate Asset Management à Calgary.
Parmi les questions à prendre en compte, citons le contrôle des autres professionnels et les réglementations relatives à la rémunération et à la divulgation des informations.
La capacité et l’intégrité à respecter une proposition de valeur
Tout conseiller titulaire d’un titre doit généralement souscrire à un code de déontologie, qui énonce les normes professionnelles et éthiques qu’il doit respecter.
Par exemple, le code de déontologie de FP Canada, dans ses normes de responsabilité professionnelle pour les planificateurs financiers agréés, stipule que ces professionnels doivent agir dans le meilleur intérêt du client et avec intégrité, compétence et diligence, entre autres choses. Les normes exigent également que les professionnels de la planification financière confirment les qualifications des personnes recommandées par des tiers.
Tout comme un client potentiel peut évaluer la proposition de valeur et la fiabilité d’un conseiller, les conseillers doivent également contrôler les autres professionnels auxquels ils souhaitent recommander un client ou dont ils reçoivent une recommandation, recommande Rod Burylo.
« Une partie de l’examen consiste à comprendre la valeur spécifique du professionnel dont vous recommandez les services, puis à essayer de déterminer s’il a la capacité et l’intégrité nécessaires pour faire [ce que vous promettez] », explique-t-il.
En ce qui concerne les compétences, les conseillers peuvent vérifier si le professionnel — par exemple un comptable — possède des titres professionnels, dit Rod Burylo. Ils peuvent également demander au professionnel s’il peut parler à l’un de ses clients pour s’assurer que ce dernier est satisfait de ses services.
Lorsqu’il s’agit de vérifier l’intégrité du professionnel, les conseillers peuvent s’informer sur les plaintes des clients déposées en ligne ou auprès d’une association professionnelle. Ils peuvent également demander à parler à un responsable de la conformité de toute plainte potentielle et de la manière dont elle a été résolue, suggère Rod Burylo.
« Je ne cherche pas nécessairement un spécialiste des fusées, mais plutôt des personnes capables de répondre aux besoins du client », rappelle-t-il.
Questions d’argent
En vertu du Règlement 31-103, les conseillers peuvent recevoir ou donner une rémunération à d’autres parties s’ils en informent le client et si les honoraires sont considérés comme raisonnables, entre autres critères. Les normes de FP Canada exigent également la divulgation des commissions de recommandation.
Bien que les conseillers puissent être en mesure de payer ou de recevoir des commissions de recommandation, cela dépend de leur situation commerciale, de leur concession, de leur code de déontologie et de leur chef de la conformité, souligne Rod Burylo. Les conseillers doivent se renseigner sur les règles et procédures spécifiques qui s’appliquent à eux.
« La conformité est vraiment très spécifique pour chaque représentant, prévient-il déclaré. Si vous avez un titre de CFP (certified financial planner) et que vous travaillez pour un certain courtier, vos règles ou règlements, même s’ils sont similaires à ceux des autres, peuvent théoriquement être différents. »
En fin de compte, les conseillers et leurs partenaires de référence devraient être plus intéressés par la réciprocité — un partenariat entre eux — et le bénéfice pour le client plutôt que de recevoir une compensation dans tout accord de référence, estime Rod Burylo.
Si un autre professionnel demande de l’argent plutôt que la réciprocité, il ne s’agit probablement pas de la meilleure relation possible.
Divulguer les détails
Selon Rod Burylo, un conseiller qui a conclu un accord de recommandation doit indiquer à ses clients qu’il ne travaille pas pour l’autre professionnel vers lequel il les oriente. Cela peut éviter au conseiller d’être poursuivi en justice si l’autre professionnel laisse tomber le client.
Il recommande en outre d’établir un document de divulgation de la relation initiale qui mentionne des éléments tels que la confidentialité des clients, la planification de la succession et l’interruption des activités.
Ce document préciserait les circonstances dans lesquelles un conseiller peut partager avec d’autres professionnels des détails concernant le client ou le compte du client, par exemple si le conseiller tombe malade et que quelqu’un d’autre doit s’occuper du compte. Les normes de FP Canada suggèrent d’obtenir la reconnaissance écrite du client pour qu’il consente à la divulgation.
En plus de divulguer s’ils reçoivent une rémunération dans le cadre d’une entente de recommandation, les conseillers devraient divulguer les conflits d’intérêts entre eux et leurs partenaires de recommandation, affirme Rod Burylo.
« Il s’agit vraiment de s’assurer que si vous commencez à faire des recommandations — et tout le monde devrait le faire, car c’est un excellent moyen de développer les affaires — vous comprenez quels types de règles peuvent s’appliquer à vous. »