«C’est parfait pour moi puisque mon travail allie mon amour des chiffres à mon intérêt pour le marketing», souligne Marcel Martin qui occupe ses fonctions depuis près de quatre ans.
Clé d’Or est l’un des trois bras de distribution de Great-West Life Canada. Les deux autres sont London Life, le réseau de conseillers captifs qui gère également l’entrée en carrière, et Canada-Vie, le réseau de distribution qui fait affaire avec des firmes et des conseillers indépendants par l’intermédiaire des agents généraux.
«Le réseau Clé d’Or existe depuis trente ans, et j’ai toujours eu l’impression que les gens croyaient que nos conseillers étaient rattachés à Great-West, alors que ce n’est pas le cas, note Marcel Martin. Ce sont tous des conseillers indépendants ou qui ont le statut d’autonomes auprès de l’Autorité des marchés financiers.»
La différence entre les conseillers de Canada-Vie et ceux du réseau Clé d’Or est que ces derniers font affaire directement avec Great-West et ne passent pas par l’intermédiaire d’un agent général.
Certains conseillers peuvent être regroupés au sein du même cabinet. Ils ne doivent toutefois pas être trop nombreux, puisque «s’ils sont quinze ou vingt, par exemple, ils sont plutôt dans le marché des agents généraux, donc de Canada-Vie», comme l’explique Marcel Martin qui vise un maximum de six conseillers par firme.
Actif en croissance
Les conseillers qui souhaitent joindre la Clé d’Or doivent produire au moins 100 000 $ de nouvelles primes annuellement, avoir au moins 10 M$ en actif sous administration ou encore accumuler 2,5 M$ en nouveaux actifs chaque année.
«Nos conseillers Clé d’Or ont accès à tous nos produits d’assurance et de placement, par l’intermédiaire de nos fonds distincts, ceux qui sont conseillers en épargne collective peuvent aussi se joindre au réseau Quadrus, bien que ce ne soit pas obligatoire», dit Marcel Martin.
Les conseillers Clé d’Or sont libres de faire affaire avec n’importe quel assureur, toutefois, Marcel Martin vise à les convaincre de confier près de 85 % de leur volume à la Great-West.
Au total, l’actif sous administration dans des fonds distincts des conseillers Clé d’Or s’élève à 822 M$ pour le Québec en date du 30 juillet 2014, ce qui représente une croissance par rapport aux 775 M$ à la fin de 2013 et aux 718 M$ à la fin de 2012.
La part du Québec au sein des activités canadiennes de la Great-West connaît également une progression sur le plan des nouvelles primes, pour de nouvelles polices ou des polices modifiées, en prestations du vivant et en assurance collective. Entre 2011 et 2013, elle est passée de 17,2 à 19,2 %. Pour la période de janvier à juillet 2014, elle s’établissait à 25,3 %.
Question de relations
En nombres absolus, ces nouvelles primes se chiffraient à 27 M$ entre janvier et fin juillet 2014, par rapport à un total de nouvelles primes de 107 M$ pour le Canada durant la même période. Pour l’ensemble de 2013, les conseillers Clé d’Or du Québec enregistraient 35 M$ en nouvelles primes, par rapport à 180 M$ dans le reste du Canada.
«Le nerf de la guerre est la relation que nous avons avec le conseiller, indique-t-il. C’est la seule raison qui le poussera à faire plus d’affaires avec nous, puisque nous offrons de bons produits et une rémunération concurrentielle, mais tous les autres assureurs le font aussi !»
Pour y parvenir, lors de son entrée en poste il y a quatre ans, Marcel Martin a revu la structure du réseau Clé d’Or.
Auparavant, on trouvait quatre succursales, chacune dirigée par son propre directeur, au Québec. Ces succursales étaient responsables des services administratifs et du développement du réseau Clé d’Or.
«Nous avons enlevé l’élément succursale, transféré l’administration à une autre division et mis sur pied une équipe de cinq personnes qui travaillent à temps plein au développement du réseau Clé d’Or, souligne Marcel Martin. En plus de cette équipe, plusieurs autres équipes techniques peuvent venir en aide aux conseillers de notre réseau.»
Pour bien servir ses conseillers Clé d’Or, Marcel Martin s’intéresse à leur pratique et tente de leur venir en aide afin de les aider à progresser.
À titre d’exemple, l’équipe de soutien aux conseillers peut les mettre en contact avec divers professionnels, comme des fiscalistes, des spécialistes de produits ou encore d’autres conseillers afin d’assurer la relève dans un cabinet.
Miser sur la relève
«Il y a quatre ans, nous avons créé le club de la relève vert et or afin de réunir des conseillers autour d’une table pour échanger trois à quatre fois par an sur les enjeux de l’industrie», raconte Marcel Martin.
Ces discussions ont permis de découvrir que les conseillers seniors et leur jeune relève n’avaient pas nécessairement la même perception du processus de transfert de la clientèle.
«Le conseiller plus âgé se dit : « Tiens, voilà 400 clients, prends le téléphone et vas les voir ». Pour celui qui prend sa relève, c’est beaucoup moins évident. Les jeunes conseillers nous disaient qu’ils ne savaient pas comment s’y prendre puisque, après tout, c’était avec leur prédécesseur que ces clients avaient une relation.»
Autre découverte, contrairement à leurs aînés, les jeunes conseillers font peu de différence entre le placement et l’assurance : «Pour eux, tout fait partie du même plan. Aujourd’hui, il faut être capable de parler d’assurance comme de placement, alors que dans le passé, une priorité était souvent mise sur l’un ou sur l’autre selon le conseiller.»
Le club de la relève vert et or a connu un vif succès et rassemblait l’hiver dernier pas moins de 24 conseillers, soit trois fois plus que lors de sa fondation.
Bonnes personnes aux bons endroits
«C’est un beau problème. Nous avons dû diviser les groupes pour garder une bonne qualité d’échanges. Nous préparons maintenant la nouvelle génération de conseillers Clé d’Or. C’est un type d’accompagnement qu’on ne voit pas nécessairement souvent dans l’industrie.»
Quant à l’avenir, Marcel Martin aborde la question de la croissance future avec philosophie. Il ne se fixe pas d’objectif précis, son seul souci est de ne pas voir le nombre de conseillers Clé d’Or reculer.
«Après notre remaniement de la structure du réseau, il y a quatre ans, près de 25 conseillers se sont ajoutés et nous sommes maintenant 378 conseillers. Je n’ai pas nécessairement pour objectif d’avoir 400 ou 500 conseillers d’ici cinq ans, mais je ne veux pas reculer. L’important, c’est d’avoir les bonnes personnes aux bons endroits.»
Une fois le bon conseiller trouvé, encore faut-il lui offrir les bons outils de travail. Le réseau Clé d’Or encourage ses conseillers à utiliser la technologie dans leur pratique et a mis en place «Affaires nouvelles en direct».
Grâce à cet outil, les conseillers peuvent remplir en ligne des propositions d’assurance. En plus de réduire le temps d’approbation de près du tiers, ce nouveau système devrait permettre de diminuer les erreurs sur les formulaires et faciliter l’application de la conformité, qui est aussi de plus en plus importante en assurance.
Le défi de la divulgation
«Il y a déjà une assez bonne réglementation concernant l’assurance. Par exemple, un remplacement de police ne se fait pas en claquant des doigts. Il y a aussi l’analyse de besoins. La tendance semble être à la transparence en matière de rémunération. Est-ce que l’AMF va aller aussi dans cette direction en assurance ? Probablement un jour, mais je ne sais pas quand.»
Selon Marcel Martin, par la force des choses, les clients poseront probablement beaucoup plus de questions au sujet de la rémunération de leur conseiller.
Rappelons que les clients qui ont des fonds communs et des titres considérés comme des valeurs mobilières recevront, d’ici 2016, des relevés indiquant les coûts en dollars associés à chaque produit dans lequel ils investissent en vertu de la phase 2 du Modèle de relation client-conseiller.
«Nous mettons déjà à la disposition des conseillers de la documentation qui leur permet d’illustrer leur rémunération. Le font-ils tous ? Pas nécessairement, mais j’en connais quelques-uns qui le font déjà par souci de transparence.»
Membre des conseils d’administration de la Chambre de la sécurité financière (CSF) ainsi que des Grands ballets canadiens de Montréal, Marcel Martin a également participé pour une première fois au Grand défi Pierre Lavoie en 2014.
«C’était la folie de l’année. J’ai participé avec une équipe de conseillers Clé d’Or, et nous avons réussi à amasser près de 19 000 $, dont 8 000 $ iront à une école située sur le Plateau Mont-Royal. C’était tout un défi et nous pensons répéter l’expérience l’an prochain.»