Jusqu’à tout récemment, des conseillers l’appellaient pour en savoir davantage sur SFL : «La consolidation inquiète. Elle donne du travail supplémentaire aux conseillers et suscite des questions de la part de leurs clients».
En période d’acquisitions, Gino Savard, président de Mica Capital, enfile son chapeau de chasseur de têtes et exprime à nouveau son intérêt auprès de certains représentants.
«Un conseiller magasine s’il pense qu’il aura une moins bonne relation, qu’il obtiendra un moins bon service ou s’il a moins confiance dans le nouveau cabinet», observe-t-il.
La réputation du cabinet, ses valeurs et son soutien aux conseillers sont les principaux attraits d’un cabinet aux yeux des représentants en épargne collective, d’après le sondage mené par Finance et Investissement dans le cadre du Top 11 des cabinets multidisciplinaires, publié dans notre édition de juin.
Service et renommée
En 2007, le représentant Michel Pelletier est passé chez Mica Capital notamment en raison de la force de son arrière-guichet (back-office) et de sa rapidité à relayer aux conseillers les changements dans l’industrie.
«La formation offerte aux conseillers est également très importante, indique celui dont les bureaux sont situés à Blainville. Il faut aussi avoir accès à un notaire, à un avocat, à un comptable, et à un fiscaliste pour résoudre les problèmes des clients. On ne peut pas avoir réponse à tout, mais on veut que le cabinet nous dise : « Je vais trouver la réponse à votre question ».»
Le conseiller Bertrand Larocque a quant à lui choisi le cabinet SFL, à Brossard, en janvier 2009, pour se rapprocher de sa résidence familiale et parce qu’il souhaitait devenir gestionnaire d’un groupe de conseillers.
En tant que représentant, il apprécie surtout le soutien marketing, qui lui permet, entre autres, d’effectuer des envois personnalisés.
«Le service d’impression de brochures et d’enveloppes me permet de passer une commande personnalisée. Et c’est très économique. De plus, SFL m’a monté gratuitement une page Web sur le site de la société. Pour la visibilité, c’est excellent», estime Bertrand Larocque.
De son côté, le représentant Frédérick Bouchard soutient que la souplesse de la plateforme transactionnelle de Services en placements Peak ainsi que son leadership dans l’adoption de technologies de l’information l’ont convaincu de faire le saut à l’automne 2011.
«Peak ne vend pas de produits maison. Sa spécialité, c’est de fournir une plateforme transactionnelle qui nous permet d’être autonomes et indépendants. Nous voulions être une succursale à part entière», remarque le conseiller de Québec, qui est aussi lié à Planica.
La réputation du courtier influence le choix de certains conseillers. «Je voulais être associé à une grande organisation», note Bertrand Larocque.
Même son de cloche chez Pierre-Hans Croft, représentant pour Investia Services financiers, à Québec, depuis 2011 : «Je voulais une enseigne reconnue».
Ce dernier aussi a changé de cabinet afin de conserver sa liberté de choisir les produits qu’il offre.
«Nous sentions que nous avions un peu moins de latitude dans le choix des produits. En épargne collective, notre valeur ajoutée découle du fait que nous pouvons investir un peu partout», relate-t-il.
Selon Guy Duhaime, président de Multi Courtage, la culture du courtier pèse aussi dans la balance.
«Ce qui nous distingue, c’est notre approche plus humaine et familiale, soutient-il. Chez nous, les gens n’ont pas besoin de se nommer quand ils appellent. La réceptionniste les reconnaît.»
En entrevue, aucun conseiller n’a dit avoir changé de cabinet pour améliorer sa rémunération.
«Je serais très surpris que les gens changent pour des raisons financières, par exemple, pour avoir un boni. Les pourcentages de commissions sont presque partout les mêmes. Si un courtier me surcommissionnait, j’aurais des doutes», affirme Pierre-Hans Croft.
Travail à abattre
Toutefois, les conseillers soulignent tous que le fait de changer de cabinet amène beaucoup de travail, qui peut s’étaler sur plusieurs mois. «C’est très compliqué, lassant et pénible», résume Michel Pelletier. Dans le transfert, des manufacturiers de produits risquent de perdre des données ou d’oublier des clients, observe le conseiller.
C’est sans compter qu’avant d’effectuer une nouvelle transaction, le représentant doit refaire l’ouverture de compte auprès de chaque client, ce dernier autorisant le nouveau cabinet à recueillir ses renseignements personnels.
Vous aurez compris qu’il est aussi très important de connaître les implications légales d’une telle décision. Pour en savoir davantage, nous vous recommandons la lecture du texte ci-contre, un pense-bête légal sur le changement de cabinet par un conseiller.
«Il nous a fallu deux ans pour rencontrer tous nos clients. Comme nous avions beaucoup de comptes autogérés, nous devions les rencontrer individuellement. Ça a été très lourd», relate Frédérick Bouchard.
Pour accélérer le processus, le cabinet d’accueil fournit souvent des ressources supplémentaires. «Ça peut être de l’aide pour du publipostage ou pour fixer des rendez-vous», note Michael Rogers.
«Nous pouvons assigner une employée, qui aidera le conseiller. Quand on ne peut pas faire de transfert en bloc, c’est beaucoup de travail», ajoute Guy Duhaime.