Selon lui, cela tient notamment aux coûts élevés de la conformité et à l’impact du dévoilement des honoraires des conseillers.
Cependant, il y a beaucoup plus, ajoute le planificateur financier : la tendance des jeunes consommateurs à se fier davantage à leurs proches qu’aux conseillers en matière de finances personnelles.
Les sondages sont d’ailleurs très révélateurs. Une importante étude de marché menée par Nielsen montre que la génération Y – grosso modo, ceux qui sont nés après 1980 – hésite beaucoup à faire appel à des conseillers.
Les probabilités que les consommateurs dans la jeune vingtaine communiquent avec des conseillers sont inférieures de 41 % à la moyenne observée dans la population adulte. Et dans le cas des Y qui sont dans la mi-trentaine, les probabilités sont inférieures de 34 % à la moyenne (http://tinyurl.com/lu65dc3).
Une autre étude menée dans sept pays par la banque d’affaires BNY Mellon indique que seulement un membre de la génération Y sur six considère les conseillers comme sa première source de conseil financier (http://tinyurl.com/pnc328h).
Viser les réseaux sociaux
Directeur du développement des affaires dans l’Outaouais chez Mica Services financiers, Yves Guillot constate lui aussi qu’il est difficile de rejoindre les jeunes consommateurs.
«Si j’avais 29 ans, je serais inquiet», admet ce conseiller en sécurité financière et en assurance collective de 65 ans.
Récipiendaire du prix conseiller émérite 2010 de Finance et Investissement, Yves Guillot pense que «ce sont principalement les hommes jeunes qui consultent le moins les conseillers. Les femmes nous font davantage confiance».
Et elles en sortent gagnantes, enchaîne-t-il, car les hommes qui veulent tout faire eux-mêmes risquent de manquer le bateau et de ne pas accumuler suffisamment d’épargne pour s’assurer une retraite confortable.
«Les jeunes voyagent beaucoup. Qui, sinon leur conseiller, leur dira qu’ils doivent mettre de l’argent de côté ? Qui fera leur analyse de besoins ? Qui leur dira quelle est leur espérance de vie ?» se demande Yves Guillot.
À l’approche de la retraite, ce conseiller de Gatineau a vendu son portefeuille de placements au conseiller Éric Monfils, qui travaille sous la bannière de Gestion de patrimoine Assante. À 40 ans, Éric Monfils gère déjà un actif de plus de 40 M$, signale Yves Guillot.
Est-ce à dire que l’achat de clientèles établies serait la seule voie d’accès à la profession pour les jeunes conseillers ?
«L’enjeu, pour les jeunes conseillers, consiste à rejoindre les jeunes par l’intermédiaire de leurs parents. Et surtout, à améliorer leurs connaissances en informatique et à être très présents sur les réseaux sociaux afin de développer des relations avec les jeunes, là où ils sont», affirme Yves Guillot.
Des marchés ciblés
Âgé de 31 ans, Kevin Rousselle est conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective depuis six ans. Il travaille au sein du Groupe Faire, de Québec, et cible les jeunes dentistes et optométristes.
«Mes clients ont entre 20 et 40 ans. Comme leurs besoins sont très complexes et que leur temps est précieux, ils sont naturellement intéressés par mes services», explique-t-il.
Cependant, attention, leur conquête ne se fait pas d’un coup de baguette magique.
«Les jeunes professionnels sont très sollicités par les cabinets et les banques. Avant de me rencontrer, ils font beaucoup de recherche sur Internet», constate Kevin Rousselle.
«Je ne suis absolument pas inquiet pour mon avenir. Mes clients comprennent ma valeur ajoutée et la structure de mes honoraires. Ils se rendent compte des risques auxquels ils s’exposeraient s’ils voulaient tout faire eux-mêmes», souligne-t-il.