«En créant mon cabinet, j’ai rapidement compris que les partenariats étaient essentiels pour obtenir des recommandations», explique André Cyr, propriétaire d’André Cyr L’Équipe, à Sainte-Thérèse.

«Notre équipe est constituée de 23 experts, et chacun d’entre nous attire des clients selon ses champs de compétence. Selon les besoins de nos clients, nous nous les recommandons entre nous», précise-t-il.

Même de grandes institutions comme Desjardins misent sur un tel esprit de collaboration.

«Dès qu’un employé du Mouvement Desjardins, notamment d’un centre financier aux entreprises, repère un client qui a des besoins en gestion de patrimoine, il nous demande d’intervenir», indique Anik Armand, gestionnaire de portefeuille chez Valeurs mobilières Desjardins (VMD) à Mont-Saint-Hilaire.

Desjardins lui offre alors un trio de services : services financiers à l’entreprise, planification et gestion de portefeuille. «Et puisque nous pouvons échanger des informations entre nous, le client n’a pas besoin de toujours recommencer ses explications», souligne Anik Armand.

Pour André Cyr, il y a une règle d’or à suivre pour réaliser une recommandation élégante : «Avant de recommander un collègue, je demande toujours l’accord explicite de mon client.»

«J’ai déjà expliqué à mon client comment mon collègue peut l’aider, et il est déjà intéressé. Ensuite, quand l’un de mes partenaires communique avec lui et le rencontre, la relation fonctionne, et des ventes en découlent», ajoute-t-il.

Réseautage numérique

Les réseaux sociaux sont un autre moyen de joindre de futurs clients-entrepreneurs fortunés.

Selon des estimations publiées par le magazine américain Forbes, on y retrouve 90 % des professionnels qui possèdent un actif de 100 000 $ à 1 M$.

Le site Marketing Land propose trois astuces pour susciter l’intérêt de clients potentiels sur les médias sociaux. Premièrement, partagez des nouvelles susceptibles de les intéresser. Puis, publiez des vidéos explicatifs pour les aider à comprendre certaines stratégies et caractéristiques de produits.

Enfin, traitez vos clients ciblés comme des célébrités. Dites-leur par exemple : «Nous vous offrons une analyse complète de votre situation, et ce, gratuitement, si vous gagnez un salaire de X par année.»

Allez sur le terrain

Pour espérer se bâtir une clientèle d’entrepreneurs, le conseiller doit aussi multiplier les occasions de les rencontrer sur le terrain.

«Je m’engage beaucoup dans la collectivité, souligne Anik Armand. En outre, je donne des conférences dans les chambres de commerce.»

Assister à différents événements d’affaires, participer à divers comités offrent des occasions en or de côtoyer la clientèle cible. «Et on ne se gêne pas pour dire haut et fort le type de client qu’on recherche : « Moi, je veux des clients-entrepreneurs »», précise Anik Armand.

Une autre façon intéressante de les approcher est de s’intégrer au réseau des entrepreneurs, de nouer des liens avec les professionnels qui les accompagnent, indique Daniel Frenza, de Frenza Groupe Financier, partenaire de Cabinet d’assurance Banque Nationale.

«Toutefois, leurs comptables ne me témoignent pas toujours une haute estime. Parfois, je ne suis pour eux qu’un simple vendeur d’assurance. Je dois donc d’abord les convaincre de l’importance de mon rôle dans la stratégie financière du client», explique-t-il.

Une seule chance

Par ailleurs, il est essentiel d’être bien préparé afin de ne pas rater sa chance auprès du client potentiel, en tentant d’en apprendre le plus possible sur son entreprise et son parcours.

«Avec les entrepreneurs, on n’obtient pas deux chances», lance Daniel Frenza.

Il commence par consulter le profil LinkedIn du client potentiel et le site Web de son entreprise. «Parfois, je suis très étonné de ce que j’y apprends.»

Puis, lors de la première rencontre, «j’essaie toujours de comprendre leurs préoccupations actuelles. Dans son esprit, le client potentiel est peut-être en Europe, où il s’apprête à lancer un nouveau produit.»

«S’il a la tête ailleurs, on doit le savoir, parce qu’il ne faut pas le presser : c’est peut-être mieux de le revoir dans six mois», poursuit Daniel Frenza.

Selon lui, c’est aussi le moment propice d’attirer son attention et de lui présenter des stratégies novatrices, comme des façons d’économiser qu’il ne connaissait pas.

Daniel Frenza cite cet exemple : «Parfois, c’est une bonne idée que ce soit son entreprise qui souscrive une assurance vie temporaire, et pas lui. Le taux d’imposition sur les dividendes est d’environ 39 %, alors que le taux d’imposition de son entreprise est peut-être de 19 %.»

«J’essaie toujours de maximiser les avantages d’une société de gestion, ajoute-t-il. Si le client appartient à un ordre professionnel dont les membres peuvent depuis tout récemment s’incorporer, il ne connaît pas nécessairement tous les bénéfices potentiels de l’incorporation.»

Bien entendu, le conseiller doit faire preuve d’une grande capacité d’écoute. «Leur entreprise, c’est leur bébé, rappelle Anik Armand, de VMD. Ils en sont très fiers, et ils peuvent vous en parler pendant des heures. Je prends des notes, et ça me permet de comprendre les besoins.»