«Ce n’est plus le cas maintenant !» lance Yan Charbonneau, président directeur général d’AFL Groupe Financier, de Lévis, dans Chaudière-Appalaches.
De fait, il juge qu’il faut changer cette façon de faire à cause de la mentalité des Y (ceux qui sont nés entre 1980 et 1997), qui est bien différente de celles des baby-boomers (1946-1964) et de la génération silencieuse (1925-1945).
«Chez les Y, l’assurance hypothécaire passe en premier, suivie de l’assurance invalidité et de l’assurance maladies graves. La raison est simple : les Y vivent dans l’instant présent. Ils veulent du temps, des loisirs et des voyages», explique-t-il.
«C’est pourquoi il faut leur présenter ces produits comme des moyens susceptibles d’augmenter ou de préserver leur capacité de consommation», ajoute-t-il.
Curieusement, les Y finissent souvent par acheter une temporaire 10 ans, constate Yan Charbonneau.
«Ils ont réduit les coûts. Mais leur but reste toujours le même : conserver la capacité de consommer, comme d’acheter un voyage en Europe. Il est vraiment difficile de leur vendre une temporaire 100 ans (T100)», dit-il.
Génération orientée plaisir
Les jeunes Y ont une approche de la vie très différente de celle de leurs parents.
C’est pourquoi ils sont peu sensibles aux arguments de vente traditionnels, comme l’héritage à laisser en cas de mortalité.
«Les Y ne se projettent pas dans l’avenir comme les baby-boomers. C’est la raison pour laquelle l’assurance vie ne les intéresse pas. Mais on peut les rejoindre en faisant valoir que d’autres produits d’assurance préserveront leurs possibilités de consommation», résume Yan Charbonneau.
Michel Bergeron, associé et responsable de l’industrie des services financiers pour le Québec chez Ernst & Young, pose le même diagnostic.
Il est temps, dit-il, de positionner différemment les produits d’assurance vie dans les stratégies de ventes et de marketing.
«Chez les Y, tout passe par la consommation, les loisirs et le plaisir. L’argument de vente doit changer. Il faudra leur dire, par exemple, que l’assurance vie leur permettra de dépenser en toute sérénité les liquidités qui resteront et qu’ils continueront à générer», illustre-t-il.
Agir plus rapidement
Les assureurs et les cabinets peuvent aussi agir sur un autre élément pour atteindre cette cible démographique : la rapidité du processus de vente, souligne Michel Bergeron.
«Il faut être plus rapide et plus réactif que jamais. Si un Y s’informe le soir sur Internet au sujet de tel ou tel produit, il faudra lui répondre rapidement par courriel ou par texto», souligne-t-il.
Cette rapidité accrue implique aussi un effort de simplification des produits existants. «Il faut accélérer le processus de vente grâce à des produits simples à comprendre et à expliquer», affirme Michel Bergeron.
Prendre le virage 2.0
Par ailleurs, la montée des Y poussera les conseillers à améliorer la qualité de leurs services, croit Christian Laroche, vice-président principal du cabinet Pro Vie assurances.
«L’époque du représentant qui faisait une vente et qui ne revenait à la charge qu’une fois par an avec un appel téléphonique est bel et bien terminée», dit-il.
Selon Christian Laroche, les conseillers en sécurité financière doivent prendre soin de bien informer cette clientèle sur des sujets qui la touchent de près, par l’intermédiaire d’un blogue ou d’un site Internet.
De plus, les conseillers doivent pleinement tirer profit des possibilités du réseau social LinkedIn.
«Malheureusement, de nombreux conseillers ont établi des relations LinkedIn uniquement avec d’autres conseillers. Ce n’est pas ainsi qu’on exploitera la force de ce média social», dit-il.
Les conseillers devraient plutôt chercher constamment à enrichir leurs relations LinkedIn avec des clients susceptibles de recommander leurs services, ajoute Christian Laroche.
«Lorsque je rencontre des clients de la génération Y, je constate qu’ils ont presque immanquablement déjà consulté mon profil LinkedIn», souligne Yan Charbonneau.
Selon le dernier rapport annuel de la Chambre de la sécurité financière, près de 60 % des conseillers du Québec ont 41 ans ou plus. Forcément, ils doivent se mettre à la page pour rejoindre les Y.
«Si leurs connaissances en médias sociaux sont faibles, ils doivent vouloir apprendre. Et ils doivent prendre les moyens d’y arriver, notamment grâce au mentorat», soutient Michel Bergeron.