Alan Desnoyers, qui détient son poste actuel depuis plus de deux ans, a suivi un long parcours professionnel dans le milieu bancaire, après avoir travaillé dans les services tant aux entreprises qu’aux particuliers à la Banque de Montréal (BMO) et à la Banque TD, où il a passé une partie importante de sa carrière.

Celui qui s’orientait initialement vers le génie chimique s’est découvert une passion pour la finance en suivant un cours d’économie au cégep : «J’ai suivi un cours d’économie, j’ai trouvé ça intéressant, donc j’en ai pris un deuxième, puis un troisième qui portait sur les systèmes bancaires. C’est là que j’ai changé de spécialisation. J’ai tout de suite voulu être banquier.»

En 2013, et pour une première fois dans sa carrière, Alan Desnoyers a fait le saut en gestion de patrimoine pour clientèle fortunée, une branche du secteur de la gestion de patrimoine chez BMO.

Pour l’exercice financier 2014, les Services de banque privée de BMO, qui regroupent BMO Banque privée, mais également les services bancaires privés américains et asiatiques de BMO, comptaient pour 24 % des 3,8 G$ en revenus du secteur de la gestion de patrimoine de BMO Groupe financier.

«Je trouve ça ultra-intéressant. C’est un secteur d’activité en très forte croissance. En décembre 2014, nous avions 22,8 G$ d’actif sous gestion à travers le Canada, par rapport à 12,6 G$ en septembre 2009, et nous avons aujourd’hui un actif sous gestion de plus de 24 G$. Nous voulons devenir la première banque privée intégrée du pays.»

Pour y parvenir, BMO Banque privée compte sur trois secteurs d’affaires principaux, soit les services bancaires privés, les services de gestion privée de placement et la société de fiducie. Si certains produits bancaires offerts aux clients sont identiques à ceux du réseau des succursales, comme les hypothèques ou les marges de crédit, les services de société de gestion de placement, notamment la gestion discrétionnaire, et ceux de société de fiducie, se distinguent.

«Nous nous asseyons avec la famille, nous établissons une politique de placement qui lui convient, et c’est ensuite la société de placement qui gère le tout de façon discrétionnaire, indique Alan Desnoyers. Nous offrons ce type de gestion, car ce n’est pas parce que les clients sont riches qu’ils veulent gérer leur propre argent. Ils préfèrent parfois s’occuper de leur entreprise ou de leur famille.»

Quant à la société de fiducie, elle permet d’offrir des services de prise en charge, par exemple pour un parent âgé qui aurait besoin d’aide pour assurer le paiement de ses factures et la production de sa déclaration de revenus. En raison des changements démographiques actuels, ce secteur d’activité, délaissé ces dernières années par les grandes banques, est de retour dans le collimateur de BMO Banque privée.

«On ne veut pas que grand-maman se fasse couper l’électricité parce que la facture n’a pas été payée. La société de fiducie s’assure que tout soit fait à temps. De plus, nous voulons aussi percer dans le reste du pays en offrant nos services, notamment aux collectivités autochtones. En effet, l’argent qui provient de règlements avec le gouvernement doit être géré à l’intérieur de fiducies.»

Gérer des ego

Au Québec, BMO Banque privée sert plus de 2 500 familles fortunées et s’appuie sur une équipe de 104 professionnels composée de banquiers, d’avocats fiscalistes, d’analystes financiers agréés et de planificateurs financiers.

«Ce sont tous des professionnels d’expérience qu’il faut savoir rassembler et faire travailler en équipe au bénéfice de la famille. Cela peut représenter un défi de gérer l’ego de ces professionnels spécialistes, mais il faut reconnaître qu’il est impossible pour un seul individu de répondre à tous les besoins d’un client. Il faut aussi être ouvert et accepter de partager un client avec un collègue.»

Alan Desnoyers ajoute d’ailleurs qu’il parvient à encourager le travail d’équipe en mesurant le succès, en partie, d’après les résultats de l’équipe : «Notre réussite est basée sur le travail d’équipe. Si quelqu’un voulait jouer tout seul parce qu’il ne reconnaît pas que ce n’est pas ce que le client cherche, je lui suggérerais de se trouver un autre emploi !»

S’il met autant l’accent sur le travail d’équipe, c’est entre autres parce que des recherches démontrent que c’est ce que le client fortuné souhaite en matière de services financiers : «Selon un rapport commandé par BMO Banque privée à Investors Economics, les clients ne recherchent pas des généralistes, mais des équipes de spécialistes. Ils veulent une offre intégrée, et non une multitude de relations».

Les clients fortunés souhaitent aussi avoir accès rapidement à leurs différents services financiers, et ce, où qu’ils soient dans le monde : «Nous devons rester à la fine pointe de la technologie et offrir des accès multicircuits à nos services. Si le client est en voyage d’affaires en Chine, il doit quand même avoir accès à ses comptes sur sa tablette ou son téléphone intelligent».

Se rallier aux projets des clients

Un autre moyen de faciliter la vie des clients fortunés est de les aider à réaliser leurs projets personnels, qu’il s’agisse de payer les études de leurs enfants ou encore de préserver la richesse de la famille pour les générations futures.

«Récemment, nous avons rencontré un couple qui avait beaucoup d’argent, mais qui, à son décès, ne voulait rien léguer à ses enfants. Ils considéraient avoir donné assez à leurs enfants de leur vivant en payant leur éducation, en les aidant à acheter leur maison et en leur offrant des expériences de vie formidables. Le couple souhaitait plutôt que nous les aidions à bâtir une fondation.»

La mise sur pied de fondations est souvent un moyen pour les clients fortunés d’enrôler leurs enfants dans la conservation de leur patrimoine : «Ce qu’ils souhaitaient, c’est que leurs enfants les aident à bâtir cette fondation afin de changer les choses dans leur collectivité. C’était le choix personnel de ce couple».

Pour sa part, Alan Desnoyers s’engage dans sa collectivité notamment à titre de président de l’Association des diplômés de l’Université McGill, en siégeant au conseil d’administration de la Fondation du Musée des Beaux-arts de Montréal et en collaborant au cabinet de Centraide du Grand Montréal.

«À Montréal, il y a sept stations de métro entre les plus riches et les plus pauvres. C’est très important de garder la paix sociale, et pour ça, il faut être conscient que les écarts entre les revenus existent. Mes parents m’ont transmis la volonté de m’engager, et c’est quelque chose que je veux transmettre à mes enfants. Quelle que soit sa position dans la société, on peut jouer un rôle et aider les autres.»

Père de deux filles, il s’attriste d’ailleurs de ne pas voir plus de femmes chez les gestionnaires de placement : «Parmi les 13 gestionnaires de portefeuille du Québec, je compte une femme. Personnellement, je me demande ce qu’on peut faire pour attirer davantage de femmes dans cette profession. C’est un bon emploi, et même si nous ne faisons pas du neuf à cinq, nous ne travaillons pas non plus de 7 h à 19 h tous les jours de la semaine. Il faut que l’industrie se pose certaines questions».

Par ailleurs, BMO Banque privée a été nommée «Meilleure banque privée au Canada» en 2014, selon les magazines World Finance et Global Banking and Finance Review.