Attendez un peu avant de demander

Les conseillers américains demandent des références à leurs clients après deux ans. Cependant, ces clients risquent de se sentir bousculés, car ils ne sont à l’aise avec cette idée qu’après une relation professionnelle de cinq ans. Une enquête de la société financière Prudential Financial explique pourquoi la confiance est si longue à s’établir : les clients protègent leur propre réputation. Par conséquent, ils recommandent plus facilement leur médecin ou leur dentiste que leur conseiller financier. Selon le sondage de Prudential, c’est pourquoi, les clients attendent 4,8 ans avant de donner des références. Les conseillers, eux, croient qu’ils peuvent en demander après 2,1 ans. L’enquête, qui a rejoint 800 clients et 400 conseillers, montre l’importance de la stabilité d’emploi. Si le conseiller est nouvellement en poste, il aura de la difficulté à avoir des références. Cependant, il suscitera chez ses clients l’envie d’en donner s’il les aide à obtenir des gains jugés suffisamment intéressants par ceux-ci, ce qui implique qu’il a le talent de gérer les attentes. Enfin, il devra être accessible, écouter et poser les bonnes questions (http://tinyurl.com/mtnkzgo).