En maladies graves, la performance est moins éclatante, mais elle reste relativement meilleure. En 2013, les ventes des indépendants ont diminué de 5 % par rapport à 2012, par rapport à la chute de 12 % qu’ont connue les réseaux captifs.
Il faut dire que, tous réseaux confondus, les ventes globales en maladies graves ont baissé de 8 % au cours de l’année écoulée par rapport à 2012. Les nouvelles primes en produits permanents ont plongé de 19 %, alors que les primes des produits temporaires progressaient de 5 %.
Selon l’analyste Rob Kanehl de la LIMRA, la baisse globale de 8 % des nouvelles primes en maladies graves semble pire qu’elle ne l’est en réalité.
«Les résultats de 2012 avaient été gonflés par des ventes de feu qui avaient précédé les fortes hausses de prix du quatrième trimestre», explique-t-il.
De fait, le niveau des ventes de 2012 n’était pas soutenable. En effet, cette année-là, les ventes des indépendants et des captifs avaient crû à un rythme de 16 % et de 11 % respectivement par rapport à l’année précédente, comparativement aux moyennes annuelles respectives de 7,5 % et de 4,7 % enregistrées entre 2008 et 2011.
Il est à noter qu’à la fin de 2013, les parts de marché des réseaux affiliés et indépendants en nouvelles primes en maladies graves s’établissaient à 42 % et 58 %, respectivement.
L’avantage aux AG ?
Maintenant, comment expliquer la meilleure tenue des réseaux indépendants ?
Représentant en assurance de personnes spécialisé en prestations du vivant chez Services d’assurances Peak, André Therrien constate tout d’abord que les récentes augmentations de primes en maladies graves ont été à la fois élevées et inégales.
«Les différences de taux peuvent atteindre 15 ou même 20 % selon le fournisseur, pour des produits similaires», dit-il.
C’est la raison pour laquelle l’offre de produits des agents généraux (AG) constitue la principale raison de la bonne tenue des réseaux indépendants.
«Les AG donnent accès à une vaste gamme de produits pour divers types de besoins», remarque-t-il, citant l’exemple de sa propre société, Services d’assurances Peak. «Nous proposons à 1 200 conseillers indépendants au Canada les produits de dix fournisseurs en maladies graves et de huit fournisseurs en assurance invalidité», illustre-t-il.
Expert conseil en prestations du vivant et conseiller en sécurité financière chez BBA Groupe Financier, Francis Pelletier met également l’accent sur la «flexibilité» procurée par les AG.
«Avec un agent général, les solutions de rechange sont plus nombreuses en cas de problème. Par exemple, le client qu’un assureur aurait refusé ou à qui il aurait imposé une surprime pourrait être accepté par un autre. Il faut parfois chercher et penser à des produits différents comme une maladie grave à émission simplifiée pour clients non assurables», dit Francis Pelletier, dont l’employeur, BBA, rejoint plus de 1 200 conseillers à titre d’AG.
Par ailleurs, la popularité actuelle des temporaires en maladies graves ne surprend pas Francis Pelletier.
«Les temporaires renouvelables 10 ans en maladies graves ont le vent dans les voiles à cause des coûts. La prime annuelle peut être moitié moins élevée que celle d’une T75. Même si le coût d’une T10 peut doubler au renouvellement, le produit est très intéressant, car son souscripteur peut éventuellement le transformer en produit permanent grâce à ses hausses futures de revenus», dit-il.
Année terne en vie universelle
Du côté de l’assurance vie universelle, l’année 2013 est à oublier. Elle est qualifiée de terne par Rob Kanehl de la LIMRA, qui relève une hausse totale des primes de 2 % par rapport à 2012.
En termes de nouvelles primes, les ventes d’assurance vie universelle ont fléchi de 17 % par rapport à 2012. Toutefois, les ventes de temporaires ont augmenté de 4 %. Et en vie entière, les primes ont grimpé de 14 %.
En conséquence, les parts de marché en nouvelles primes se situaient à 23 % en vie universelle à la fin de 2013 (par rapport à 28 % en 2012) ; à 30 % en temporaires (29 % en 2012) ; et à 47 % en vies entières (43 % en 2012).
Notons que la baisse de popularité de la vie universelle a davantage nui aux réseaux indépendants, puisque ce produit occupe une part beaucoup plus importante de leurs ventes, soit 28 %, par rapport à 14 % pour les réseaux affiliés.
«La demande en vie universelle a énormément diminué à cause de la persistance des faibles taux d’intérêt. Mais bien qu’elle coûte cher, la vie entière à primes garanties revient en force en raison de la force d’attraction des valeurs de rachat», commente Christian Laroche, vice-président principal chez Pro Vie assurances, un agent général qui rallie plus de 250 conseillers.
Quant aux temporaires, elles s’apparentent à de la «location» d’assurance vie alors que le consommateur doit couvrir ses dettes, selon Christian Laroche. «C’est pourquoi la temporaire est populaire et qu’elle le restera», dit-il.
1. «Canadian Individual Life Insurance Sales (Annual 2013)» et «Canadian Individual Critical Illness Insurance Sales (Annual 2013)». Les réseaux captifs incluent les réseaux carrières et les MLEA (multiple-line exclusive-agents).