De plus, ce type de produit n’est pas facile à comprendre… même pour les conseillers.
«Cette protection n’existait pas lorsque la plupart des conseillers ont commencé leur carrière. Et comme ils sont mal à l’aise avec ce type de produit, ils ne peuvent pas l’expliquer de façon simple à leurs clients», dit-il.
Quel conseiller peut allègrement évoquer avec ses clients la possibilité qu’ils soient un jour incapables de prendre un bain ou d’aller aux toilettes sans l’assistance de quelqu’un ?
«C’est un sujet archidélicat», constate Nathalie Tremblay, chef de produits d’assurance Santé chez Desjardins Sécurité financière.
Une goutte d’eau
À cette gêne naturelle, ajoutons les taux de refus des assureurs qui avoisinent les 30 %, et nous obtenons la recette de l’inaction, précise la spécialiste des protections du vivant de Desjardins.
«En 2013, les primes d’assurance de soins de longue durée étaient de 10,8 M$ au Canada. En comparaison, elles étaient de 1,4 G$ en assurance vie. C’est une goutte d’eau dans la mer. On en parle, mais personne n’en vend !» déplore Nathalie Tremblay.
Et pourtant, l’ASLD n’a jamais tant été d’actualité, comme le montre la mise au rencart en juin dernier du projet d’assurance autonomie de l’ancien gouvernement de Pauline Marois.
Cette décision du ministre de la Santé Gaétan Barrette suffira-t-elle à convaincre les clients que l’État ne soutiendra pas les personnes âgées lorsqu’elles franchiront leurs derniers milles ?
En effet, c’est sur le terrain de l’opinion publique quant au rôle de l’État que le bât blesse, estime Stéphane Vigneault, vice-président régional chez Financière Sun Life.
«Ce n’est pas à cause des coûts élevés que les ventes en assurance de soins de longue durée ne sont pas ce qu’elles devraient être. C’est parce qu’au Canada, et plus particulièrement au Québec, les gens pensent que le filet social tiendra le coup. Or, nous observons la tendance et nous pensons que ce ne sera pas le cas», dit-il.
Conscientisation à faire
Desjardins Assurances et la Financière Sun Life estiment que la hausse des ventes des protections ASLD est inévitable et qu’elle implique la conscientisation des conseillers et des consommateurs.
Ces deux assureurs sont d’ailleurs bien placés pour en parler, puisqu’ils sont les seuls à avoir commercialisé de nouveaux produits spécialisés au cours de la dernière année.
Rappelons qu’en septembre 2013, Desjardins lançait Vie Option autonomie, une assurance permanente dotée d’une option en cas de perte d’autonomie. L’assuré peut recevoir, à partir de 65 ans, une prestation mensuelle égale à 1 % de la couverture d’assurance vie, et ce, jusqu’à 100 mois. Cette option coûte environ 12 % de la prime.
«Au début, il y a eu un engouement très fort. Mais après quelques mois, les ventes se sont essoufflées. Nous nous sommes rendu compte que les conseillers avaient retrouvé leurs vieilles habitudes, notamment parce qu’ils ne sont pas à l’aise avec ce produit et avec ce qu’il vise à protéger, soit la perte d’autonomie», constate Nathalie Tremblay.
C’est pourquoi Desjardins mettra bientôt en branle ce que Nathalie Tremblay désigne comme «une approche de formation très musclée» à l’endroit des conseillers. Le but : raviver leur intérêt et leur engouement initial pour ces produits.
De son côté, la Financière Sun Life a mis en marché discrètement en début d’année l’ASLD Assistance Santé-retraite Sun Life. Les primes sont de 30 à 60 % moins élevées que celles de l’ASLD traditionnelle de Sun Life, en raison des délais d’attente plus élevés.
«Nous n’avons pas fait beaucoup de bruit, parce qu’il faut au préalable convaincre les gens que cette protection doit s’insérer dans leur planification de retraite», explique Stéphane Vigneault.
La Financière Sun Life veut également convaincre les conseillers de la nécessité d’une approche globale qui mènera ultimement à l’achat de ce type de produit.
«Les consommateurs ne prendront jamais le téléphone un beau matin pour s’acheter une assurance de soins de longue durée», rappelle Stéphane Vigneault.