Un sondage d’IG Gestion de patrimoine mené auprès de 309 conseillers au Canada montre « qu’ils cherchent un appui accru de la part de leur firme », tout particulièrement dans les trois secteurs de la technologie, de la gestion de succession et des clients à plus haute valeur ajoutée.
L’étude constate que les conseillers prévoient que la capacité technologique sera prioritaire au cours des cinq prochaines années ; 56 % d’entre eux la considèrent comme un levier essentiel pour améliorer l’efficacité opérationnelle et faire progresser leur pratique. Or, 49 % des répondants jugent que l’appui de leur courtier pour les technologies qui font économiser du temps est tout juste passable ou carrément insuffisant, et 45 % disent de même au sujet de la technologie et des outils qui offrent une vue complète de la situation financière d’un client.
« Les technologies peuvent sauver du temps aux conseillers, du temps qu’ils peuvent passer avec leurs clients, fait ressortir Carl Thibeault, vice-président principal, ventes et distribution chez IG Gestion de patrimoine en entrevue avec Finance et Investissement. Souvent, les gens ont une compréhension mitigée de ces outils et, de plus, ces outils ne se parlent pas entre eux. »
En réalité, une partie du problème réside davantage dans les formats, avec des données incompatibles entre elles, que dans les outils eux-mêmes, explique Carl Thibeault. Il constate qu’un travail important de mise à niveau a été fait du côté des produits d’investissement. « En assurance, le décalage était plus important, mais un travail de rattrapage a été fait. »
Carl Thibeault fait volontiers son propre mea culpa. « Il y a cinq ans, on aurait fait le même constat chez nous, mais on a plus changé les technologies dans les cinq dernières années que dans les 20 précédentes. »
« IG a énormément investi dans ce domaine au cours des cinq dernières années dans le cadre d’une initiative complète de modernisation », confirme Damon Murchison, président et chef de la direction d’IG Gestion de patrimoine.
Les logiciels CRM de gestion de relation client sont souvent le premier et le seul outil technologique qu’on met de l’avant. Mais Damon Murchison et Carl Thibeault illustrent leur propos d’une panoplie d’outils qu’IG a déployés durant cette période, notamment :
- Conquest Planning, un système de planification financière,
- Capintel, pour la gestion de la conformité,
- Life Design Analysis, pour comparer différents produits d’assurance,
- Clear Estate, en planification successorale,
- Interval, en analyse de situation fiscale.
« IG a déployé une série de ressources technologiques de pointe qui nous classent parmi les meilleures firmes en productivité et service client chez les conseillers », affirme Damon Murchison.
La préoccupation de succession
L’étude d’IG souligne la situation problématique qui prévaut encore au chapitre des successions de pratique. Alors que 31 % des répondants annoncent leur intention de se retirer au cours des dix prochaines années, 57 % n’ont encore aucun plan de succession, tant formel qu’informel. Cette situation trouve écho dans l’ensemble de la population des conseillers : 57 % d’entre eux jugent que l’appui de la part de leur firme est tout juste passable ou simplement insuffisant.
« On consacre des dizaines de milliers d’heures à créer et développer une entreprise, mais très peu à la transférer », fait remarquer Carl Thibeault, qui se passionne pour ce sujet. Or, selon lui, avant même d’envisager un plan, il faut avoir « une vision de la relève potentielle ».
C’est un volet auquel IG dit consacrer beaucoup d’énergie, notamment en accueillant dans ses bureaux de jeunes universitaires qui viennent compléter des stages. « 40 % d’entre eux se retrouvent à terme en pratique chez IG, souligne Carl Thibeault. Si un conseiller ne sait pas à qui transférer sa pratique, on peut certainement l’aider à identifier des candidats. »
La firme met également à contribution des ressources pour aider tant les vendeurs que les acheteurs à identifier le bon candidat et à les piloter dans le parcours de transfert. Ici, nombre de questions doivent être abordées : le motif qui détermine une transaction, l’appariement de valeurs, les conditions d’âge et de santé des partis, etc.
Développement de clientèle fortunée
Les conseillers sont de plus en plus orientés vers les clients fortunés. Le sondage d’IG montre que 52 % des répondants jugent que l’acquisition de tels clients sera une tendance importante dans les cinq prochaines années. Là encore, l’appui des firmes laisse à désirer. Une majorité de répondants considère que cet appui est passable ou insuffisant dans trois secteurs névralgiques :
- le développement de clientèle fortunée (57 %),
- le marketing numérique (59 %),
- et dans l’organisation d’événements clients (65 %).
« On a investi massivement dans ce domaine au cours des cinq dernières années », dit Carl Thibeault.
L’effort a porté notamment sur la mise en place d’équipes multidisciplinaires capables de répondre aux besoins plus sophistiqués de clients fortunés au chapitre de leurs investissements, de leur fiscalité, de leur planification successorale, de leurs assurances, etc. « On donne aussi du coaching, poursuit-il, pour faire en sorte que la pratique de nos gens soit bien alignée sur les besoins de clientèles spécifiques, par exemple des médecins, des entrepreneurs, des retraités, etc. »
Enfin, l’appui d’IG peut même prendre une forme pécuniaire. « On peut donner un appui financier pour organiser des événements menant à rencontrer et recruter des clients potentiels », précise Carl Thibeault.