Comprendre ce sentiment au commencement de sa carrière
Décider de se lancer dans la profession de conseiller en sécurité financière indépendant est un projet ambitieux. Cela s’accompagne souvent de plusieurs questionnements et remises en question. En général, pour plusieurs jeunes conseillers, cette étape correspond à l’aboutissement de longues années d’études, de formations exigeantes et d’examens demandant. Malgré les permis obtenus et les qualifications acquises, un malaise peut s’installer sournoisement lors des premières rencontres clients : on se demande si on sera à la hauteur, si on a les réelles compétences afin de gérer les finances personnelles de nos clients, parfois même, si on a été accepté et intégré dans une équipe par défaut ou par erreur. Ces questionnements, émotions et remises en question sont normaux et connus sous le nom du syndrome de l’imposteur.
Si cette situation s’applique à vous, vous n’êtes pas seul à connaître ces ressentis. Le syndrome d’imposteur est présent chez plusieurs personnes en début de carrière. C’est d’autant plus vrai lorsqu’il s’agit d’un domaine où l’on prodigue des conseils et que ceux-ci influencent le processus de prise de décision chez le client comme c’est le cas pour les jeunes conseillers en sécurité financière indépendants.
Le syndrome de l’imposteur, c’est quoi plus précisément ?
Le syndrome de l’imposteur se manifeste souvent lorsqu’on se trouve dans une situation nouvelle. Il consiste à avoir de la difficulté en continu à reconnaître ses compétences et sa capacité d’exceller dans la profession. Le conseiller croit que ses réussites sont liées à la chance qu’il a eue, au contexte ou à l’indulgence de son entourage et de son équipe, plutôt qu’à ses capacités réelles. Il peut alors même aller jusqu’à croire qu’à un certain moment, les gens qui l’entourent s’apercevront de son incompétence, malgré le fait qu’il est pleinement en contrôle et compétent dans le cadre de son travail.
Le syndrome de l’imposteur chez les jeunes conseillers indépendants est souvent amplifié par plusieurs éléments :
- L’inexistence d’un encadrement hiérarchique précis.
- La comparaison constante avec des conseillers ayant davantage d’expérience.
- Le fait d’être un jeune conseiller qui conseille des clients plus âgés ou à une étape plus avancée de leur parcours financier.
- La pression de devoir performer rapidement pour atteindre les objectifs établis.
Pourquoi ce syndrome est-il si fréquent en début de carrière ?
Tout d’abord, c’est important de mentionner que de se sentir imposteur ne signifie pas être incompétent. Bien au contraire, ce sentiment apparaît souvent chez les personnes qui ont une éthique de travail élevée. Les gens qui le ressentent partagent la particularité d’être exigeante envers elle-même, voire parfois, perfectionniste.
En sécurité financière, le savoir et les compétences sont vastes, diversifiés et évoluent d’année en année. Fiscalité, Investissement, assurance, retraite, succession : aucun conseiller, même les conseillers séniors, ne maîtrise tout parfaitement. En début de carrière, un jeune conseiller est encore en apprentissage. Cela fait en sorte qu’il est pleinement conscient de lui-même. Cette surconscience de soi-même peut néanmoins malheureusement parfois se transformer en doute excessif.
Comment ça se manifeste chez les jeunes conseillers :
Le syndrome de l’imposteur se manifeste de diverses façons :
- Préparer ses dossiers de façon excessive avant chaque rencontre afin d’éviter le possible scénario de perte de crédibilité dans le client.
- Une difficulté à émettre des recommandations claires.
- La peur d’approcher des clients potentiels parce qu’ils représentent des cas plus complexes ou parce qu’ils sont très bien établis financièrement.
- Une tendance à minimiser ses succès ou à se comparer négativement par rapport à la performance et aux compétences d’autres conseillers.
Ces comportements sont normaux et peuvent même être bénéfiques pour le conseiller au départ. Toutefois, s’ils perdurent, ils peuvent mener à un épuisement professionnel, à une perte de confiance en soi et en ses compétences, et dans les pires cas, mener le conseiller à quitter la profession. Il est donc important de normaliser l’expérience : la plupart des conseillers expérimentés admettront avoir traversé cette phase. Ceux qui persévèrent ont su continuer d’avancer malgré lui. Être un bon conseiller ne signifie pas de tout savoir, mais de savoir accompagner et diriger le client aux bons endroits, poser les bonnes questions, reconnaître ses limites et s’entourer des bonnes ressources le cas échéant.
Transformer le doute afin de devenir meilleur
Plutôt que de chercher à éliminer complètement le syndrome de l’imposteur, il est plus réaliste et surtout plus sain d’apprendre à le gérer afin d’en tirer avantage et s’en servir comme facteur de croissance professionnelle.
- S’en tenir aux faits
Conserver en mémoire ses réussites, ses bons coups, les commentaires positifs reçus de la part des clients ou des gens faisant partie de notre équipe afin d’éliminer les pensées intrusives négatives qui minent irrationnellement la confiance en soi. - Respecter son rôle
Un conseiller n’est pas un dieu du savoir, mais un professionnel qui accompagne ses clients à travers des décisions complexes et importantes. Accepter de dire à un client que « c’est une excellente question, je vais valider et vous revenir » est un signe de professionnalisme et non d’incompétence. Les clients préfèrent de loin qu’on leur revienne, plutôt que d’avancer des éléments incertains ou faux. - Bien s’entourer
Il est souvent plus facile de persévérer dans le domaine financier lorsque nous ne sommes pas seuls. Tentez de joindre une équipe avec des conseillers ayant plusieurs années d’expérience, demandez de recevoir du mentorat, d’accompagner un collègue plus expérimenté lors des premières rencontres. Échanger avec d’autres conseillers permet de constater que les questions, les hésitations et les erreurs font partie du parcours et que c’est normal. L’isolement et la solitude contribueront, au contraire, aux doutes improductifs. - Embrasser la formation continue
Le domaine de la finance en est un qui évolue continuellement et où la formation ne doit jamais s’arrêter. Les règles fiscales, les lois changent d’année en année et il faut s’adapter. Avoir une attitude positive envers le fait de continuellement s’informer et apprendre réduira la pression négative d’être parfait dès le jour un. - Arrêter de se comparer aux autres
Se comparer aux autres conseillers n’apporte pas de grande valeur. Chacun possède son rythme, développe un type de clientèle donné, possède une approche qui lui est propre. Trouver sa propre façon d’être et de faire sera plus productive. Vous risquez de vous y sentir mieux également.
Le syndrome de l’imposteur comme indicateur positif
Ironiquement, ce syndrome peut être vu comme étant positif : il montre un goût de réussite, un sens des responsabilités élevé et un respect profond envers la profession et les clients. Le danger n’est pas de douter, mais de laisser ce doute nous affecter négativement.
En continuant de persévérer, à travers le temps, l’expérience acquise, les dossiers vécus et la confiance des clients, ce sentiment s’atténue heureusement au fil du temps.
En conclusion
Aux jeunes conseillers de la relève qui doutent : rassurez-vous, vous n’êtes pas seuls, et surtout, vous n’êtes pas des imposteurs. Vous êtes des professionnels de la finance en apprentissage, dans un domaine exigeant et humain. Persévérer, s’entourer et accepter de ne pas tout savoir dès vos débuts est gage de réussite. La confiance viendra avec le temps !
Par Marc Perreault, membre du conseil d’administration de l’ARSF.