Dans un portefeuille diversifié, les titres à revenu fixe peuvent jouer divers rôles, tels que générer des flux de trésorerie, réduire la volatilité, fournir des liquidités et préserver le capital, afin d’aider les investisseurs à atteindre leurs objectifs.

L’importance et l’attrait des titres à revenu fixe évoluent-ils ? Afin d’examiner ce potentiel, nous nous sommes adressés à Ben Chim, de Gestion de Placements TD Inc. (GPTD). Ce dernier dirige l’équipe des Titres à revenu fixe à rendement élevé et, en tant que gestionnaire de portefeuille, il est responsable des portefeuilles de titres à revenu fixe institutionnels et de détail en gestion active.

GPTD affichait 181 milliards de dollars d’actifs à revenu fixe sous gestion à la fin de juin 2024.¹ Sa gamme comprend un éventail de FNB indiciels à gestion active de liquidités et d’obligations à échéance cible. GPTD est également réputée pour sa recherche indépendante approfondie, ses analyses rigoureuses des courbes de rendement et de crédit, ainsi que sa construction stratégique de portefeuille.

« L’équipe de gestionnaires de portefeuille et d’analystes en recherche de crédit avec laquelle je collabore effectue un travail de diligence raisonnable en matière de risques et de possibilités », souligne M. Chim.

Le rôle des titres à revenu fixe est-il en train d’évoluer dans le portefeuille d’un client ?

Ben Chim : De 2010 à 2019, les rendements des obligations d’État ont été extrêmement bas, et les obligations d’entreprises américaines de qualité investissement ont eu un rendement moyen d’un peu moins de 3,5 %, ce qui représente des rendements totaux peu élevés. C’est pourquoi les investisseurs n’étaient pas très motivés à détenir des titres à revenu fixe. À présent, les titres à revenu fixe ont le potentiel de générer des rendements supérieurs si une accélération importante de la baisse des taux d’intérêt se produit.

Qu’est-ce qui différencie l’approche de GPTD en matière de titres à revenu fixe ?

BC : Notre processus de recherche. Pour chaque investissement, qu’il concerne des titres à rendement élevé, des titres de qualité investissement, des titres de dette privée ou des fonds souverains, nous étudions en profondeur tous les aspects du crédit. Et dans environ 40 % des cas, nos notations de qualité investissement diffèrent de celles des agences de notation.

Qu’est-ce qui explique cette différence ?

BC : Notre capacité à déterminer la performance d’une entreprise à long terme. Nous élaborons une vision indépendante du crédit pour les cinq à dix prochaines années. De plus, nous possédons une longue expérience de la gestion des titres à revenu fixe. Des négociateurs spécialisés dans les titres à revenu fixe garantissent une exécution de premier ordre.

Que signifie l’innovation en matière de titres à revenu fixe ?

BC : Au cours des 15 dernières années, les émetteurs de fonds ont élaboré des produits innovants afin de répondre aux différents besoins des investisseurs, en leur donnant plus de choix et de possibilités sur le marché. Ainsi, nous avons lancé des solutions à revenu fixe, notamment des FNB de revenu mondial et des FNB mondiaux à rendement élevé et plus récemment, des FNB d’obligations à échéance cible.

Pourquoi les FNB peuvent-ils être un moyen attrayant de libérer le potentiel des titres à revenu fixe ?

BC : Ce sont des outils d’investissement liquides et peu coûteux. De plus, ils vous permettent d’obtenir une exposition complète et diversifiée à une grande variété de secteurs, d’échéances et de régions géographiques pour vous aider à bâtir des portefeuilles équilibrés.

Dans le contexte actuel des taux d’intérêt et la conjoncture générale du marché, quelles sont les possibilités pour les titres à revenu fixe ?

BC : Pour ce qui est des besoins des investisseurs, la volatilité n’a pas résulté du crédit, mais des taux d’intérêt eux-mêmes. Cela a rendu les obligations de meilleure qualité plus attrayantes en tant qu’investissements. Nous avons donc offert davantage de solutions comme nos FNB d’obligations à échéance cible, dont les dates d’échéance sont 2025, 2026 et 2027. Chacun de ces FNB investit dans un portefeuille d’obligations d’entreprises de qualité investissement, sélectionnées par l’équipe des Titres à revenu fixe de GPTD. Ils visent à générer des rendements concurrentiels et à limiter la volatilité des taux d’intérêt qui pourrait découler de l’approvisionnement du marché ou des risques géopolitiques.

Comment les taux évolueront-ils, selon vous ?

BC : Les taux directeurs sont trop élevés pour le contexte économique actuel. Je pense que nous assisterons à d’autres réductions de taux cette année. Et d’ici la fin de l’année, nous anticipons que le taux d’intérêt à un jour de la Banque du Canada sera de 4 %. D’autres baisses de taux pourraient survenir en 2025.

L’accent mis sur les réductions de taux d’intérêt ne fait-il pas négliger d’autres avenues ?

BC : L’inflation plus élevée et les taux d’intérêt élevés ont touché un certain nombre de secteurs. Dans le contexte actuel, en nous basant sur nos modèles, nous pensons qu’il est opportun de sortir des secteurs cycliques comme le commerce de détail et les voyages, et de s’intéresser davantage aux secteurs défensifs comme les services publics et les soins de santé.

Comment les conseillers et leurs clients devraient-ils envisager d’intégrer la gamme de solutions à revenu fixe ?

BC : Si un client est exposé à un risque de marché important, par exemple s’il détient essentiellement des actions de croissance ou des actions à risque élevé, il peut envisager d’avoir une composante à revenu fixe dans son portefeuille afin d’en assurer la prévisibilité et de se protéger contre le risque de baisse. Un client qui possède un portefeuille plus prudent, composé par exemple de valeurs sûres ou de titres à dividendes, peut envisager de prendre plus de risque de crédit au moyen d’une solution telle qu’un fonds de revenu mondial ou un fonds d’obligations à rendement élevé. Bien entendu, il y a des clients dont les besoins se trouvent entre ces deux extrêmes. Les obligations peuvent offrir un élément défensif, mais la question est dans quelle mesure ceci est-il nécessaire ?

Pour de plus amples renseignements sur les FNB offerts par GPTD, visiter td.com/FNB.

¹ Statistiques agrégées en date du 30 juin 2024 pour Gestion de Placements TD Inc. et Epoch Investment Partners, Inc. Les deux entités sont des sociétés affiliées et des filiales en propriété exclusive de La Banque Toronto-Dominion.

Les FNB ne sont pas garantis, leur valeur fluctue souvent et le rendement passé peut ne pas se reproduire. Comme les parts de FNB sont achetées et vendues sur une bourse au cours du marché, les frais de courtage en réduiront le rendement.

Le présent document peut contenir des déclarations prospectives qui sont de nature prévisionnelle et qui peuvent comprendre des termes comme « prévoir », « s’attendre à », « compter », « croire », « estimer », ainsi que les formes négatives de ces termes. Les déclarations prospectives sont fondées sur des prévisions et des projections à propos de facteurs généraux futurs concernant l’économie, la politique et les marchés, comme les taux d’intérêt, les taux de change, les marchés boursiers et financiers, et le contexte économique général ; on suppose que les lois et règlements applicables en matière de fiscalité ou autres ne feront l’objet d’aucune modification et qu’aucune catastrophe ne surviendra. Les prévisions et les projections à l’égard d’événements futurs sont, de par leur nature, assujetties à des risques et à des incertitudes que nul ne peut prévoir. Les prévisions et les projections pourraient s’avérer inexactes dans l’avenir. Les déclarations prospectives ne garantissent pas les résultats futurs. Les événements réels peuvent différer grandement de ceux qui sont exprimés ou sous-entendus dans les déclarations prospectives. De nombreux facteurs importants, y compris ceux énumérés plus haut, peuvent contribuer à ces écarts. Vous ne devriez pas vous fier aux déclarations prospectives.

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Ce panel de spécialistes de GPTD et d’experts de l’industrie était composé de : (dans le sens des aiguilles d’une montre)

• Trevor Cummings, CIMA, Vice-président, Distribution FNB, Gestion de Placements TD
• Deborah A. Fuhr, MBA, Associée principale et fondatrice, ETFGI
• Jason McIntyre, CFA, Vice-président, Gestion de patrimoine TD, Directeur, Distribution conseillers, Gestion de Placements TD
• Benjamin Gossack, CFA, MBA, Vice-président et directeur, Gestion de Placements TD, Gestionnaire principal de portefeuille, FNB à gestion active de dividendes bonifiés mondiaux TD et FNB à gestion active de dividendes bonifiés américains TD, et co-gestionnaire de portefeuilles de fonds d’actions mondiales et nord-américaines de TD

Pour en savoir plus

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L’industrie doit repenser certaines de ses hypothèses concernant la planification de la retraite », affirme Amol Sodhi, vice-président et directeur à Gestion de Placements TD. Gestionnaire de portefeuille principal, il est cogestionnaire des Portefeuilles confortables TD, des Portefeuilles de retraite TD et du Programme de gestion stratégique de portefeuille TD. La composition traditionnelle d’un portefeuille de retraite typique est inadéquate pour faire face à la réalité canadienne du décaissement des actifs pendant une longue retraite, soutient Amol Sodhi.

L’industrie a conçu ces compositions de portefeuille traditionnelles pour se concentrer davantage sur l’accumulation d’actifs en vue de la retraite, et elles peuvent ne pas convenir aux investisseurs déjà retraités. De plus, M. Sodhi remarque que la population actuelle, la longévité et les tendances du marché vers des rendements plus faibles exigent également de repenser la façon dont les investisseurs et les professionnels de l’investissement voient le revenu de retraite. Une nouvelle approche axée sur la diversification des facteurs de risque, plutôt que seulement sur celle des catégories d’actifs, peut être nécessaire. Cette nouvelle approche vise non seulement à fournir les meilleurs résultats possibles aux investisseurs retraités, mais elle tire mieux profit de la diversification pour contribuer à améliorer l’ensemble de l’expérience d’investissement. Toutefois, cela peut demander aux conseillers et autres professionnels de l’industrie de revoir leur approche quant à leur pratique et aux portefeuilles de leurs clients.

« Dans le fonds, l’industrie a créé les bien connus profils de portefeuille conservateur, portefeuille équilibré et portefeuille dynamique pour la clientèle en phase d’accumulation, explique Amol Sodhi. Pendant les 10 à 30 dernières années, elle s’est concentrée sur ce segment parce que c’était le plus important de l’industrie. Mais ces portefeuilles n’ont simplement pas été conçus dans le but de produire un revenu de retraite stable et prévisible sur une longue période de temps. »

Pourquoi repenser la retraite?

Amol Sodhi regroupe les motifs menant à « repenser » la retraite en trois grandes catégories : l’évolution démographique, l’espérance de vie et la nature du marché des titres à revenu fixe.

1. Un important changement démographique. Ceci n’est pas vraiment nouveau, mais mérite d’être répété : la génération des baby- boomers actuellement en plein passage à la retraite constitue la plus grande cohorte de retraités de l’histoire¹. Au Canada, au moins un demi- million de personnes par an prendront leur retraite d’ici 15 ans² Cela crée un segment de marché prédominant que l’industrie a besoin de mieux servir.
2. L’augmentation de l’espérance de vie. Il est établi que la longévité augmente dans le monde industrialisé, mais l’impact de ce phénomène sur l’investissement et l’épargne mérite plus d’attention. Les probabilités qu’une personne qui a 65 ans actuellement atteindra 90 ans³ sont de plus de 40 %. Sur le plan de l’investissement, cela signifie que l’horizon temporel de la phase de décaissement à la retraite est presque égal à l’horizon temporel de la phase d’accumulation. L’investissement rentable pendant la retraite est donc encore plus crucial qu’avant.
3. Une nouvelle norme pour le marché des titres à revenu fixe. En dépit du récent cycle d’augmentations des taux d’intérêt par plusieurs banques centrales, les taux d’intérêt ont encore atteint des creux historiques au début de 2019. De plus, l’incertitude économique récente fait que les banques centrales suspendent maintenant la poursuite d’une normalisation des taux d’intérêt, ce qui signifie que le contexte actuel de faibles taux et de faibles rendements sera susceptible de se maintenir plus longtemps que prévu. Ainsi, le rendement des investissements qui sont basés sur les taux d’intérêt peut être insuffisant pour la génération actuelle de retraités ainsi que pour la suivante.

Diversifier par l’exposition au risque, et non par la répartition des actifs

Si le traditionnel portefeuille de retraite fortement lié aux taux d’intérêt ne convient plus à cette génération de retraités qui vivent longtemps, quelles options les conseillers et les gestionnaires de placement ont- ils ? L’augmentation de l’exposition aux actions pourrait être une solution, car le cours des actions à long terme est généralement propulsé par les fondamentaux. Toutefois, augmenter l’exposition aux actions peut augmenter le profil de volatilité d’un portefeuille, possiblement au- delà du niveau de confort d’un investisseur, et introduire de nouveaux risques d’investissement, comme le risque lié à la séquence des rendements.

Selon M. Sodhi, les conseillers et autres professionnels du placement doivent changer la teneur de la conversation qu’ils ont avec les clients, et modifier également leurs propres approches de construction de portefeuille. La clé reste la diversification des portefeuilles, mais une stratégie de diversification qui doit être fondée sur l’exposition au facteur de risque, plutôt que seulement sur les catégories d’actifs.

Les facteurs de risque sont souvent considérés comme des expositions ou des caractéristiques d’investissement distinctes qui sont reconnues pour générer des rendements dans des conditions particulières. Voici quelques exemples concrets où l’analyse des facteurs de risque offre une autre perspective :

• Le risque des investissements « sûrs ». Un investissement qui offre des rendements faibles tout en protégeant le capital peut malgré tout être attrayant pour bon nombre d’investisseurs… Jusqu’à ce qu’on leur explique le concept du risque d’inflation et la perte du pouvoir d’achat réel que leurs actifs « sûrs » peuvent avoir dans le futur.
• Les points communs entre les catégories d’actifs. Certains types d’actions et de titres à revenu fixe peuvent être influencés par les mêmes facteurs de risque. Par exemple, le taux et le rendement du capital des obligations de société de qualité sont encore propulsés en partie par les bénéfices de l’entreprise, et dans certains cas, par les rendements des actions de la même entreprise. L’exposition à ce risque signifie que l’investisseur dans ces deux catégories d’actifs seules n’obtiendra pas le niveau de diversification qu’il recherchait.
• La volatilité dans les catégories d’actifs. Une simple répartition de portefeuille par grandes catégories d’actifs ne tient pas compte du profil de risque des titres détenus dans ces catégories d’actifs. Par exemple, la volatilité prévue d’un portefeuille composé à 20 % d’actions dans un fonds indiciel du S&P500 sera potentiellement moindre que celle d’un portefeuille composé à 20 % d’actions dans un fonds indiciel du NASDAQ.

Les objectifs de l’investisseur sont le véritable repère

L’analyse des facteurs de risque recadre la question de la répartition des actifs, ce qui permet aux conseillers et aux investisseurs de travailler ensemble pour élaborer des portefeuilles répondant mieux aux objectifs des clients et aux résultats qu’ils recherchent. Ces portefeuilles peuvent également comprendre des solutions qui sont optimisées selon le facteur de risque et mettent à profit l’expertise des gestionnaires de placements dont les solides compétences en analyse de risque contribuent à assurer aux investisseurs que la composition de leurs actifs peut les mener beaucoup plus loin à la retraite.

« Un portefeuille composé à 100 % de titres à revenu fixe n’est pas nécessairement à faible risque, et un portefeuille à 100 % en actions n’est pas nécessairement le plus risqué, dit Amol Sodhi. Les conseillers doivent être plus concentrés que jamais sur les objectifs de l’investisseur et sur les résultats qu’il recherche, ainsi que sur la compréhension de la capacité financière de risque d’investissement du client : quelle marge de risque peut- il se permettre et quels sont ses besoins de liquidités. Il faut donc considérer les objectifs du client comme le véritable repère, plutôt qu’une quelconque norme de l’industrie. Lorsqu’il s’agit d’investissement pour la retraite, je pense que c’est la solution. Et je considère que, en tant que chef de file du marché des solutions de retraite, Gestion de Placements TD peut jouer un rôle crucial dans ce repositionnement des portefeuilles des clients de manière à refléter la nouvelle réalité économique à laquelle les Canadiens sont confrontés. »

¹ Statistique Canada, « Chiffres selon l’âge et le sexe, et selon le type de logement : Faits saillants du Recensement de 2016 », 3 mai 2017 ; Statistique Canada, « Un portrait de la population âgée de 85 ans et plus en 2016 au Canada », 3 mai 2017.
² « The Retirement Income Conundrum : How status quo may not be enough for the next generation of retirees », Gestion de Placements TD, février 2018 ; Statistique Canada, CANSIM Tableau 109‑5202, février 2018.
³ Évaluations de Gestion de Placements TD ; Statistique Canada, CANSIM Tableau 109‑5202, février 2018.

Les renseignements aux présentes ont été fournis par Gestion de Placements TD Inc. aux fins d’information seulement. Ils proviennent de sources jugées fiables. Ces renseignements n’ont pas pour but de fournir des conseils financiers, juridiques, fiscaux ou de placement. Les stratégies fiscales, de placement ou de négociation devraient être étudiées en fonction des objectifs et de la tolérance au risque de chacun. Le présent document peut contenir des déclarations prospectives qui sont de nature prévisionnelle et pouvant comprendre des termes comme « prévoir », « s’attendre à », « compter », « croire », « estimer » ainsi que les formes négatives de ces termes. Les déclarations prospectives sont fondées sur des prévisions et des projections à propos de facteurs généraux futurs concernant l’économie, la politique et les marchés, comme les taux d’intérêt, les taux de change, les marchés boursiers et financiers, et le contexte économique général; on suppose que les lois et règlements applicables en matière de fiscalité ou autres ne feront l’objet d’aucune modification et qu’aucune catastrophe ne surviendra. Les prévisions et projections à l’égard d’événements futurs sont, de par leur nature, assujetties à des risques et à des incertitudes que nul ne peut prévoir. Les prévisions et les projections pourraient s’avérer inexactes dans l’avenir. Les déclarations prospectives ne garantissent pas les résultats futurs. Les événements réels peuvent différer grandement de ceux qui sont exprimés ou sous-entendus dans les déclarations prospectives. De nombreux facteurs importants, y compris ceux énumérés ci-dessus, peuvent contribuer à ces écarts. Vous ne devriez pas vous fier aux déclarations prospectives. Les Fonds Mutuels TD, le Programme de gestion d’actifs TD et les FNB TD sont gérés par Gestion de Placements TD Inc., filiale en propriété exclusive de La Banque Toronto-Dominion, et offerts par l’entremise de courtiers autorisés. Gestion de Placements TD Inc. est une filiale en propriété exclusive de La Banque Toronto-Dominion. MD Le logo TD et les autres marques de commerce sont la propriété de La Banque Toronto-Dominion.

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Dans l’ensemble, le secteur de la gestion de patrimoine considérait que puisque les femmes et les hommes ont des objectifs à long terme semblables, une retraite confortable par exemple, ils recherchaient une offre de service semblable. « ­Nous savons maintenant que le parcours financier est différent chez les femmes et chez les hommes, et que leurs préférences quant à la façon d’atteindre leurs objectifs financiers à long terme ne sont pas les mêmes », dit ­Ingrid ­Macintosh, ­vice-présidente, ­Gestion de patrimoine et chef, ­Aide à la vente et ­Gestion des portefeuilles clients. « ­Gestion de patrimoine ­TD a effectué une recherche qui a révélé non seulement l’effet de ces différences sur la vie entière de l’investisseuse, mais aussi la façon dont les conseillers peuvent adapter leurs services pour mieux servir les investisseuses. »

La recherche montre que des différences de comportement apparemment subtiles – et des différences plutôt importantes des étapes de la vie – entre les femmes et les hommes peuvent avoir un impact majeur sur les affaires d’un conseiller. Par exemple, alors que les hommes sont deux fois plus susceptibles d’être sollicités par un conseiller², les femmes feront généralement 26 recommandations au cours de leur vie, alors que les hommes n’en feront que 11³.

Autrement dit, les femmes peuvent potentiellement contribuer davantage à la réussite à long terme des affaires d’un conseiller. Trouver la bonne voie à suivre pour adapter leurs affaires au type d’interaction préféré par les femmes, depuis la façon de communiquer pendant les rencontres jusqu’aux solutions à proposer, constitue un défi à relever pour les conseillers.

Cependant, il faut du temps pour tisser des liens avec les investisseuses. Si les conseillers ne s’engagent pas dès maintenant à nouer des liens solides avec leurs clientes actuelles, ils pourraient passer à côté d’occasions d’accroître leur volume d’affaires et ils risquent de perdre des clientes.

Quelques différences entre investisseuses et investisseurs

Bien qu’il soit facile d’utiliser la même approche pour communiquer avec les femmes et avec les hommes, les conseillers qui le font pourraient être fortement désavantagés. En fait, il existe des différences capitales entre les investisseuses et les investisseurs, et les modèles traditionnels de services financiers n’ont pas évolué de façon à les refléter.

« ­Les femmes veulent prendre le temps afin de parvenir à des décisions éclairées, c’est pourquoi elles ont tendance à prendre un peu plus longtemps pendant le processus, dit ­Ingrid ­Macintosh. Les conseillers ont besoin de comprendre qu’une présentation ou une nouvelle idée ne seront pas réalisées aussi rapidement que cela pourrait l’être avec un investisseur. Les femmes ont tendance à suivre une démarche beaucoup plus itérative. » ­Souvent, les femmes veulent qu’on leur transmette plus d’information avant d’être prêtes à prendre des décisions.

De nombreuses femmes connaissent des étapes de vie différentes de celles que traversent les hommes. Par exemple, les femmes quittent souvent leur emploi pendant un certain nombre d’années pour élever leurs enfants. Au ­Canada, cette période d’absence est en moyenne de 12 ans⁴. Le veuvage est également une autre étape de la vie qui doit être planifiée, même si c’est pénible, car non seulement les femmes vivent plus longtemps que les hommes – l’espérance de vie moyenne des femmes est de 83 ans, par rapport à 79 ans pour les hommes – mais elles sont en général plus jeunes que leurs époux, ce qui ajoute potentiellement des années de plus à leur veuvage⁵.

Voici d’autres statistiques éloquentes. On s’attend à ce qu’au ­Canada, les femmes contrôlent 50 % du patrimoine financier d’ici 20 26⁶. Au cours des 10 prochaines années, le patrimoine des femmes sera de 3 billions de dollars⁷. La recherche montre qu’en moyenne, les ­Canadiennes sont nettement plus consciencieuses que les hommes⁸. Malgré ce net avantage, les femmes ont généralement moins confiance en elles en matière de finances – seulement 31 % d’entre elles se considèrent comme étant bien informées sur les questions financières⁹. Réduire cet écart chez les femmes – soit de gérer le patrimoine tout en manquant de confiance pour bien le faire, même si cette conviction n’est pas fondée – pourrait être l’un des plus importants défis à relever pour les conseillers.

Explorer davantage la façon de penser des investisseuses

Comment les différences entre les investisseuses et les investisseurs ­peuvent-elles avoir une incidence sur les affaires d’un conseiller ? ­Les investisseuses peuvent représenter des occasions fantastiques si les conseillers communiquent avec elles en faisant preuve d’empathie et d’expertise ; elles représentent un risque important si les conseillers les ignorent, car elles peuvent alors chercher un autre conseiller qui répond à leurs besoins. Les conseillers qui ne l’ont pas encore fait ont besoin de repenser leur approche.

« ­Les femmes ont davantage tendance à apprécier l’harmonie sociale qu’à poser des questions, dit ­Ingrid ­Macintosh. Si, lors d’une rencontre, un conseiller fournit de l’information au lieu de faire le point et de poser des questions à ses clientes, ­celles-ci peuvent recevoir cette information, mais ne pas se sentir à l’aise quant aux résultats potentiels. »

Les femmes investissent en se basant sur des objectifs et ont tendance à être conscientes des risques plutôt que prudentes. Elles peuvent se concentrer sur l’atteinte de la sécurité financière, et ne ciblent pas uniquement les résultats financiers d’un investissement particulier¹⁰. À partir de ces éléments, les femmes sont plus susceptibles de considérer le taux de rendement d’un investissement ainsi que son impact positif potentiel sur le plan environnemental, social et de la gouvernance. Les conseillers doivent tenir compte de ce penchant vers une approche globale de l’investissement.

Que peuvent faire les conseillers ?

Ingrid ­Macintosh définit un processus en trois étapes que les conseillers peuvent entreprendre pour contribuer à améliorer leurs relations actuelles et les résultats de prospection auprès des investisseuses. Les conseillers peuvent évaluer leurs affaires, établir un plan et le mettre en œuvre.

« ­Les conseillers peuvent commencer par leur propre clientèle d’affaires avant de penser à rechercher de nouveaux clients en optimisant leurs relations actuelles, ­poursuit-elle. L’étape suivante consiste à segmenter leur clientèle d’affaires existante et à évaluer dans quelle mesure ils répondent actuellement aux besoins de leurs clientes. À partir de là, les conseillers peuvent acquérir une compréhension plus profonde de ce qui est important pour leur clientèle féminine, car ceci diffère évidemment d’une personne à l’autre. »

Grâce à une compréhension plus profonde de leurs clientes et à un plan solide bien en place, les conseillers peuvent recommander des solutions de placement qui correspondent aux objectifs personnels, professionnels et financiers de leurs clientes. Ils peuvent penser à des investissements socialement responsables, à des solutions gérées et à d’autres options susceptibles de répondre aux désirs des femmes en matière de conditions sociales et de stabilité financière.

En fin de compte, les femmes pourraient détenir la clé de la réussite à long terme des affaires des conseillers. Heureusement, elles recherchent aussi le conseil bienveillant¹¹, global¹², bien informé et axé sur l’éducation que les conseillers sont en mesure de fournir. Les conseillers doivent adapter leur approche aux investisseuses. Ce faisant, ces conseillers aideront plus de la moitié de la population du ­Canada, tout en faisant croître leurs affaires.

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¹ Ernst & Young, « Harnessing the power of women investors in wealth management: A look at the North American market ».

² Strategy Marketing, « Financial advisors are failing women: What female clients really want and how to change the dialogue », Paulette Filion and Judy Paradi, 2015.

³ Heather R. Ettinger et Eileen M. O’Connor, « Women of Wealth: Why does the financial services industry still not hear them? », Family Wealth Advisors Council, 2012.

⁴
Family Caregiver Alliance, « Women and Caregiving: Facts and Figures », mise à jour en 2015.

⁵ Statistique Canada, CANSIM, tableau 102-0512 et Catalogue no. 84-537-XIE. Dernière modification : 31-05-2012.

⁶ Investor Economics, « Household Balance Sheet Report », 2017, page 113.

⁷ Investor Economics, « 2015 Household Balance Sheet Report ».

⁸ Gestion de patrimoine TD, « Behavioural Finance Report », 2018.

⁹ Marie Drolet, « Les connaissances financières des Canadiens : différences selon le sexe », Statistique
Canada, mars 2016.

¹⁰ Strategy Marketing, « Financial advisors are failing women: What female clients really want and how to change the dialogue », 2015, Paulette Filion et Judy Paradi.

¹¹ StrategyMarketing.ca, « Why women leave their financial advisors: and how to prevent it », 2014.

¹² Heather R. Ettinger et Eileen M. O’Connor, « Women of Wealth: Why does the financial services industry still not hear them? » Family Wealth Advisors Council, 2012.

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Les renseignements aux présentes ont été fournis par Gestion de placements TD Inc. à des fins d’information seulement. Ils proviennent de sources jugées fiables. Ces renseignements n’ont pas pour but de fournir des conseils financiers, juridiques, fiscaux ou de placement. Les stratégies fiscales, de placement ou de négociation devraient être évaluées en fonction des objectifs et de la tolérance au risque de chacun. Gestion de placements TD Inc. est une filiale en propriété exclusive de La Banque Toronto Dominion. ^MD Le logo TD et autres marques de commerce sont la propriété de La Banque Toronto Dominion.

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Il s’agit d’une tendance susceptible d’entraîner des conséquences négatives sur la productivité globale.

«Peu de gens peuvent être à leur meilleur s’ils omettent de se reposer et de se ressourcer de temps en temps, explique Derek Wood, directeur régional de Accountemps. Prendre une pause est essentiel pour recharger ses batteries et même apporter une nouvelle perspective aux projets et aux défis du quotidien. »

Bien que les employés attendent souvent avec impatience leur congé, ils n’ont pas d’objectif clair quant aux raisons pour lesquelles ils pourraient vouloir se déconnecter, explique Michèle Soregaroli, cofondatrice de Transformation Catalyst, de Vancouver.

En tant que conseiller, il est essentiel de comprendre pourquoi vous pourriez vouloir vous déconnecter du travail pour vous sentir régénéré ou simplement pour vous amuser.

Ensuite, vous devez comprendre ce qui vous empêche d’atteindre vos objectifs. Certains conseillers ne peuvent pas se débrancher pendant leurs vacances parce qu’ils ont l’habitude de travailler, qu’ils ne veulent pas revenir et faire face à une grande charge de travail, et qu’ils craignent que les membres de leur équipe ne puissent pas gérer les problèmes et les imprévus, indique Michèle Soregaroli.

Voici quelques conseils pour vous aider à vous détacher du bureau:

Entraînez-vous à débrancher

Si être débranché du bureau vous met transporte un territoire inconnu, essayez de décrocher avant de partir en vacances, suggère Michèle Soregaroli. Essayez de disparaître un vendredi en informant les membres de votre équipe que vous ne serez pas en mesure de faire de suivi.

Anticiper les problèmes potentiels

Une autre tactique est le jeu de rôle avec les membres de l’équipe, dit Michèle Soregaroli, Soregaroli. Si vous êtes préoccupé par la possibilité de voir un problème particulier survenir en votre absence, discutez à l’avance de la manière dont ce problème pourrait être abordé.

«En planifiant à l’avance et en fournissant à vos collègues de confiance toutes les ressources nécessaires pour prendre en charge les projets clés, vous vous assuré que les priorités soient gérées en votre absence et vous atténué d’autant le sentiment de devoir faire des suivis ».

Laisser l’équipe prendre les décisions et gérer les imprévus pendant votre absence peut certainement être une expérience enrichissante, affirme Michèle Soregaroli. Essayez de voir vos vacances comme une opportunité de croissance pour votre équipe.

Effacer votre horaire à l’avance

Informez les clients et les collègues des autres départements de vos projets de vacances et n’oubliez pas de mettre un message d’absence du bureau sur votre messagerie de courriels et votre messagerie vocale.

Ensuite, la semaine avant votre départ, essayez de limiter les activités dans votre emploi du temps afin d’effectuer des tâches spécifiques, imprévues ou de dernière minute. C’est aussi une bonne idée de nettoyer votre boîte de réception de messages, dit Derek Wood.

N’apportez pas vos appareils

Il peut être tentant de garder votre ordinateur portable, et surtout votre téléphone mobile à proximité, même lorsque vous êtes en vacances. Pensez à laisser ces appareils derrière vous, ou à ne pas les voir, lorsque vous profitez d’un congé.

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Les boomers délaissent l’accumulation et se consacrent au décaissement. Plutôt que de se constituer une épargne-retraite, ils commencent à utiliser leurs investissements comme liquidités. Et alors qu’ils entrent dans la phase de décaissement, leurs comportements se modifient et les conseillers ont besoin de changer leur pratique pour s’y adapter.

Le principal changement de comportement que les conseillers doivent prévoir est la consolidation des actifs du client. Tandis que les investisseurs peuvent avoir deux conseillers ou plus durant la phase d’accumulation de leur parcours financier, ils passent souvent à un seul conseiller quand ils parviennent à la phase de décaissement ou s’en approchent. Ceci est lié à plusieurs étapes de la vie : 1) un changement de carrière, 2) une retraite à venir, et 3) la réception des prestations de Sécurité de la vieillesse et la conversion de leurs Régimes enregistrés d’épargne-retraite en Fonds enregistré de revenu de retraite. Les éléments déclencheurs de la conso­lidation sont prévisibles, c’est pourquoi les conseillers peuvent planifier et prendre les devants.

Pourquoi les investisseurs procèdent-ils à une consolidation ? Pour simplifier leurs finances. Les investisseurs croient à juste titre qu’un portefeuille rationalisé est idéal pour générer un seul flux de revenu à la retraite, ce qui permet d’optimiser le retrait en dépit de la volatilité des marchés et de laisser un héritage peu complexe.

« Environ 50 % des investisseurs feront une consolidation, affirme Ingrid Macintosh, vice-présidente, Gestion de patrimoine, et directrice, ventes et gestion de portefeuille client, chez Gestion de placements TD. Ceci signifie qu’il y aura une bifurcation entre gagnants et perdants parmi les conseillers. Le fait de se préparer longtemps à l’avance à ce changement de comportement aidera les conseillers à se retrouver parmi les gagnants. »

Les conseillers doivent développer ce qu’on appelle leurs « compétences générales »
D’ici 2026, les personnes de 55 ans et plus contrôleront 72 pour cent de toute la richesse au Canada. Ceci représente un important montant d’actif qui pourrait changer de mains au cours des cinq prochaines années¹. Le potentiel croissant de perte de clients et d’actifs constitue évidemment un défi pour les conseillers. Toutefois, ceci présente aussi des occasions d’affaires. Par exemple, les conseillers pourraient faire le nécessaire pour rencontrer les conjoints et les enfants, modifier leurs priorités pour offrir un plus haut niveau de service et potentiellement augmenter leur volume d’affaires.

« Une bonne partie de tout ceci se résume à devenir une source fiable pour des questions liées au départ à des décisions financières, mais qui vont au-delà de celles-ci, dit Ingrid Macintosh. L’objectif est de devenir un planificateur complet. Pour y parvenir, les conseillers doivent poser les bonnes questions, et celles-ci dépassent le portefeuille de placements d’un client. Des questions comme En quoi consistera votre vie ? Où habiterez-vous ? Que ferez-vous de votre temps ? ou Que ferez-vous si votre épouse décède ou tombe gravement malade ? sont au cœur des besoins du client. »

Les clients peuvent ne pas avoir envisagé ces questions, et par conséquent, les conseillers pourraient finir par avoir des conver­sations inattendues et embarrassantes. C’est là que se rencontrent les finances et le mode de vie, et bien qu’extrêmement importants, ces sujets sont souvent mis de côté. C’est une des raisons qui font qu’il est essentiel que les conseillers développent les « compétences générales » de la gestion de relations.

C’est aussi le moment de réactualiser ses « compétences spécialisées »
De nos jours, faire passer les clients d’un portefeuille traditionnellement à haut risque à un portefeuille à faible risque pourrait ne pas nécessairement être la meilleure approche à adopter, car les obligations pourraient ne pas suffire pour répondre aux besoins de liquidités des clients, vu la faiblesse des taux d’intérêt actuels.

Le potentiel d’une crise comme celle de 2008 où tous les marchés financiers se sont effondrés et ont déclenché une récession mondiale est un autre élément que les conseillers ont besoin d’aider leurs clients à gérer. Le risque de séquence des rendements est le talon d’Achille des clients
pendant la phase de décaissement de leur parcours financier. Comme la crise finan­cière l’a montré, un repli significatif du marché alors qu’on est près de prendre sa retraite peut réduire les économies à un point tel que la retraite pourrait devoir être retardée ou mise de côté. Si la retraite ne peut être reportée, les clients feront leurs retraits dans un bassin d’actifs réduit. Ceci entraîne deux conséquences potentielles, qui toutes deux ne favorisent pas une retraite longue et paisible. D’une part, les
clients peuvent devoir réduire leurs flux de liquidités. D’autre part, ils peuvent manquer d’argent plus tard pendant leur retraite.

Alors, que doit faire un conseiller ? Bâtir d’excellents plans de retraite fondés sur une profonde compréhension des défis liés aux finances et au mode de vie auxquels les clients sont confrontés pendant la phase de décaissement, tels que la faiblesse potentielle des taux d’intérêt et le risque de séquence des rendements. Les conseillers doivent bien comprendre la vision de la retraite qu’ont leurs clients afin de s’assurer que le conseil qu’ils offrent est adéquat.

Élargir l’expérience de votre client pour inclure la planification fiscale et successorale, y compris la planification de l’héritage, est une bonne idée. Ces services vous aident à inspirer la confiance. « Par exemple, l’argent économisé sur les impôts est de l’argent à utiliser pour la retraite et les autres objectifs financiers, dit Ingrid Macintosh. Si les conseillers peuvent être à l’origine de ces idées et les guider pendant tout le processus, ce sera profitable à la fois pour les clients et pour les conseillers. »

Mesures concrètes pour les conseillers qui gèrent le retrait
Les conseillers doivent trouver des stratégies pour améliorer leurs pratiques. La première mesure du conseiller consiste à segmenter sa clientèle en fonction des étapes de vie et à déterminer les besoins du client à ces étapes. La mesure suivante consiste à rationaliser sa gamme de produits avec moins de solutions pour accroître l’efficacité. C’est ensuite le moment de créer des portefeuilles modèles et des forfaits de services semblables pour des clients semblables.

Les conseillers devraient également inves­tir du temps pour se démarquer de leurs concurrents, car un service hautement personnalisé ne peut être reproduit par les autres conseillers. « Nous sommes dans le domaine des placements, mais c’est avant tout un domaine humain, souligne Ingrid Macintosh. Il faut toujours traiter les clients avec une approche globale, en recherchant des façons d’ajouter de la valeur. Ceci signi­fie qu’il faut faire participer les épouses et les enfants à la conversation et inclure la planification de l’héritage dans la relation. »

Le développement d’une expertise techni­que afin de bâtir des portefeuilles adéquats pour les clients en phase de décaissement est un autre aspect essentiel. Ces types de portefeuilles ont tendance à être axés sur les liquidités, à être fiscalement avantageux, et à être centrés sur la protection contre le risque de baisse pour se protéger des pertes et de la volatilité des marchés.

Collaborez avec un gestionnaire d’actifs qui comprend bien tout le parcours de la retraite
Des gestionnaires d’actifs compétents peuvent aider les conseillers à bâtir des portefeuilles de retraite modèles et à les ré­équilibrer de façon à répondre aux besoins de liquidités des clients. Ceci permet aux conseillers de consacrer plus de temps à établir avec leurs clients des relations fondées sur la confiance.

« Il est important pour les conseillers de travailler en partenariat avec des gestionnaires d’actifs qui possèdent les connaissances institutionnelles nécessaires pour fournir les solutions conçues pour offrir différents rendements d’investissement, par exemple des stratégies axées sur la gestion du risque et la faible volatilité, renchérit Ingrid Macintosh. Étant donné que l’offre d’un gestionnaire d’actifs peut aider à relever les défis du retrait, cela peut libérer du temps pour les conseillers qui pourront ainsi se concentrer sur l’aspect relationnel de leur pratique, tout en s’assurant que la protection contre le risque de baisse est intégrée aux portefeuilles de leurs clients, particulièrement ceux qui sont à la phase de décaissement de la retraite. »

Les conseillers devraient s’attendre davantage à ce que les gestionnaires d’actifs leur fournissent les outils et les ressources dont ils ont besoin pour relever les défis uniques du décaissement et pour participer aux conversations potentiellement complexes liées à cette phase. « Chez Gestion de placements TD, nous collaborons de façon active avec les conseillers dans tout le Canada, et nous savons que ce point d’inflexion est déjà en train de se produire, dit Ingrid Macintosh. Cela aide d’avoir une société de gestion d’actifs qui possède une solide expérience en gestion de fonds ins­titutionnels, qui comprend les besoins des clients à la retraite, le manque potentiel de fonds et l’importance des rendements ajustés en fonction du risque. Ceci est d’autant plus vrai lorsque cette société de gestion d’actifs offre une gamme organisée de solutions susceptibles d’aider les conseillers à collaborer avec leurs clients retraités et préretraités afin de gérer de manière efficiente les années de planification du revenu de retraite. »

Alors que le tournant vers le décaissement exige une préparation, ces changements offrent aux conseillers d’importantes occasions d’augmenter leur clientèle. Il est important que les conseillers passent à un modèle de service supérieur tout en ayant une approche plus globale, rationalisent leur pratique et s’appuient sur des gestionnaires d’actifs compétents qui apportent les ressources et les solutions de placement qui les aideront à préparer les clients et leurs familles, à cette étape critique de leur parcours financier.

¹2017 Investor Economics Household Income Report, Reader’s Digest Presentation

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