Même si la pandémie est toujours d’actualité, les rencontres en personne entre les professionnels de la finance et leurs clients se font plus fréquentes.
Selon l’enquête Greenwald Retiree Insights 2022, 66 % des investisseurs ont eu une réunion en personne en 2022, comparativement à 45 % en 2021, rapporte InvestmentNews.
Les clients ne renoncent pas pour autant aux rencontres virtuelles puisque parmi les répondants, 40 % ont eu une rencontre en visioconférence, contre 31 % l’année précédente.
Le choix entre l’une ou l’autre des formules est relié à la nature de la discussion. Pour l’examen annuel de leur portefeuille, les clients privilégient la rencontre en personne qui donne l’occasion de faire le point sur leur stratégie d’investissements. Pour tout autre sujet, ils montrent plus de flexibilité quant au type de rencontre.
Toutefois, quand les résultats ne sont pas très bons, les investisseurs semblent préférer le mode virtuel. Le sondage de Greenwald révèle en effet que, face au récent déclin du marché, seuls 24 % des clients souhaitaient discuter de la performance de leur portefeuille en personne avec leur conseiller. Est-ce que les mauvaises nouvelles sont moins pénibles à entendre de cette façon, l’histoire ne le dit pas.
Tirer le meilleur parti de ces rencontres
Que les réunions avec vos clients se fassent à distance ou en face à face, les principes fondamentaux pour établir une relation de confiance restent les mêmes. Voici trois conseils pour tirer le meilleur parti du travail hybride.
Apprenez chaque fois quelque chose de nouveau : soyez vraiment à l’écoute de ce que disent vos clients afin d’en apprendre toujours plus sur eux. Au fil de la conversation, vous pourrez capter de nouvelles pépites d’information sur leur famille, leurs rêves, leurs préoccupations ou même leurs passe-temps. Cela vous permettra de développer une relation plus étroite et ainsi mieux soutenir vos clients dans les différentes étapes de leur vie.
Soyez créatif : plutôt qu’une simple rencontre, pourquoi ne pas proposer à vos clients ou prospects de vous voir dans un contexte différent, que ce soit une randonnée dans un parc, un atelier de cuisine avec un chef privé ou une clinique du golf. Sortir des sentiers battus permet d’offrir une expérience hors de l’ordinaire qui suscitera leur intérêt et permettra de créer un lien.
Visez l’efficacité : votre temps (et celui de vos clients) est précieux, utilisez-le à bon escient. Les réunions virtuelles ont l’avantage de vous épargner des déplacements dans des conditions pas toujours faciles (embouteillages, tempêtes de neige, etc.). Profitez-en pour déterminer avec quels clients de votre liste les rencontres en personne s’imposent et ceux qui n’en ont pas besoin. Vous pourrez ainsi optimiser vos journées de travail grâce à une meilleure planification des rendez-vous clients.
Depuis 2020, notre façon de vivre, de travailler et d’interagir s’est métamorphosée parfois pour le mieux. Adapter son approche permet de créer des interactions plus significatives avec ses clients.