Il existe plusieurs façons de faire une vente. La traditionnelle est de contacter un prospect et de tenter de le convaincre qu’il a besoin de ce que vous lui proposez. Une autre forme de vente est de développer des relations avec les prospects, pour mieux comprendre la personne et son entreprise.
Rick Goosen, directeur du développement des entreprises au Canada chez Nicola Wealth, une société de gestion de fortune indépendante, estime que cette deuxième forme de vente est la plus intelligente.
Dans un article publié par Advisor’s Edge, il conseille de penser davantage comme une « gestionnaire de relations » que comme « un vendeur » pour avoir une perspective différente, plus adaptée à la crise actuelle.
De multiples expériences
Tous les propriétaires d’entreprise n’ont pas vécu la crise de la même façon. Rick Goosen a ainsi rencontré trois cas différents.
Le premier est un client du secteur de la vente de détail dont l’entreprise est passée de 100% de sa capacité à zéro presque instantanément, l’obligeant à licencier 300 employés, soit 90 % de son personnel. Ce client se demande si son entreprise familiale est en train de partir en fumée.
D’autres entreprises sont florissantes. Il a ainsi un contact dans une entreprise de camionnage qui a connu ses meilleurs mois au début de la pandémie. Cette personne organisait les expéditions de papier toilette, une denrée très recherchée au début de la COVID-19.
Son dernier client fournit des logiciels essentiels au fonctionnement des municipalités du monde entier. L’entreprise a de nombreux contrats à long terme et la fortune de son entreprise a connu une belle croissance pendant la pandémie.
Pour faire face à ces différentes expériences, Rick Goosen propose cinq façons de faire preuve d’intelligence émotionnelle lors des interactions avec les clients :
- Aller au devant des conversations difficiles. Il est bon d’appeler les prospects ou clients même si les nouvelles sont mauvaises, pour au moins prendre de leurs nouvelles.
- Faire preuve d’empathie, notamment en encourageant ses clients.
- Remettre les choses en contexte : pour le moment les choses vont mal, mais ça va s’améliorer.
- S’assurer de bien comprendre les entreprises de vos clients et prospects et la façon dont elles résistent à la tempête économique, afin d’être une meilleure ressource pour eux.
- Penser au long terme; les relations avec les clients peuvent durer de nombreuses années, en faisant des efforts aujourd’hui, on les fidélise.
La pandémie est un défi incroyable pour nombre d’entreprises. Le moment est venu de forger une relation plus profonde avec vos clients et prospects, car ceux-ci se souviendront de ceux qui ont été là pour eux dans les moments difficiles.