La proposition écrite est souvent le premier document formel qu’un client potentiel reçoit d’un conseiller. Bien présentée, elle devient un élément décisif pour instaurer la confiance et conclure une relation d’affaires. À l’inverse, une proposition vague ou improvisée peut susciter des doutes et freiner la décision du client.
Dans un environnement où les sollicitations sont nombreuses, la clarté et la structure d’une proposition font toute la différence, signale Bill Cates, président de Referral Coach International, dans Advisorpedia.
Selon lui, mettre en place un processus formel permet d’afficher un haut niveau de professionnalisme. Plus qu’une simple discussion informelle, une offre écrite apporte transparence et crédibilité. Elle offre également au client potentiel un outil concret qu’il peut consulter, comparer ou soumettre à un avis externe.
Une proposition efficace établit un lien direct entre les besoins exprimés par le client et les solutions proposées, indique Bill Cates. Elle doit être personnalisée et reprendre les besoins spécifiques exprimés par le client potentiel et démontrer que sa situation a été bien comprise. Reprendre les mots du client autant que possible dans la proposition renforce cette impression d’avoir été écouté et entendu.
La proposition doit décrire clairement les services proposés. Elle doit :
- préciser les livrables et les résultats attendus,
- indiquer la fréquence des rencontres et des évaluations,
- ainsi que ce qui est inclus ou susceptible d’entraîner des frais supplémentaires.
Elle doit également :
- détailler les documents à fournir,
- les actions attendues et les délais à respecter,
- et préciser les jalons importants afin de donner au client une vision claire du chemin à parcourir.
En sachant à quoi s’attendre, le client devient plus enclin à s’engager dans le processus. De même, la présentation des honoraires, des engagements minimaux et des conditions contractuelles doit être sans ambiguïté, afin d’éviter les quiproquos ultérieurs et de renforcer la confiance du client.
Le format de la proposition peut varier pour s’adapter aux différents profils de clients. Une version simple, tenant sur une page, convient pour les clients potentiels issus de recommandations ou pour des mandats peu complexes. Elle se concentre sur l’essentiel :
- rappeler les besoins principaux,
- exposer la solution proposée
- et préciser les prochaines étapes immédiates.
En revanche, une proposition plus détaillée est indiquée pour les particuliers fortunés, les chefs d’entreprise ou les situations complexes. Elle comprend :
- une description approfondie des services,
- des échéanciers précis,
- des conditions générales étoffées
- et une explication des processus de suivi.
Ce format s’avère particulièrement utile lorsque plusieurs conseillers sont en compétition pour décrocher un mandat.
Pour gagner en efficacité, il peut être pertinent de préparer des modèles de proposition faciles à personnaliser. Il convient alors de définir clairement dans quelles situations utiliser chaque type de proposition, de fixer des normes internes de production et de mettre en place un processus de révision rigoureux pour assurer la qualité et la conformité. Un suivi du taux de réussite permet également d’ajuster l’approche au fil du temps.
Cette démarche structurée contribue à renforcer la crédibilité et la capacité à être recommandé. Une proposition de valeur bien définie, qui formule des attentes précises, permet de poser les bases d’une relation professionnelle durable et de faire croître la clientèle, signale Advisorpedia.