Un couple de personnes âgées face à une femme d'affaire.
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Alors qu’on entend sans cesse parler du vieillissement de la population, il est vital pour les conseillers de s’adapter aux besoins changeants de leurs clients plus âgés. Si vous prévoyez de soutenir ce groupe démographique en pleine maturité, dans un article pour Investment Executive, Susan Silma, chef, pratiques commerciales en matière de réglementation, à la Financière Sun Life, Services d’investissement, propose de retenir cinq points essentiels.

  • Développer des conversations plus approfondies

Pour créer une feuille de route financière pertinente, il est important de bien saisir les objectifs et aspirations profondes de vos clients. Les exigences plus approfondies en matière de connaissance du client (KYC) peuvent vous aider à cela.

Il est important également de comprendre la dynamique qu’ils aimeraient voir leur retraite prendre. Cette vision est différente pour tout un chacun et les besoins financiers dépendront beaucoup de celle-ci.

N’oubliez pas d’avoir une vue d’ensemble de leur situation pour faire une bonne planification financière et fixer des objectifs réalisables. Ainsi, les besoins en matière de protection d’assurance sont des éléments cruciaux de cette vue d’ensemble.

  • Planifier pour une durée de vie plus longue.

Les progrès médicaux permettent aux gens de vivre toujours plus vieux. Le nombre de personnes âgées de plus de 100 ans est en progression au Canada. Pour cette raison, malgré la situation complexe sur les marchés, les conseillers ne devraient pas uniquement miser sur des placements « sûrs » comme les CPG.

Il est important d’envisager une approche d’investissement qui intègre un potentiel de rendement dans les portefeuilles et qui fournira aux clients un revenu pour une durée de vie prolongée.

  • Explorer de nouvelles stratégies de produits

Les conseillers tentent de trouver des solutions qui offrent du rendement tout en limitant la volatilité. Évidemment, il n’existe pas de produit miracle, mais il est toujours possible de miser sur la diversification en intégrant d’autres classes d’actifs et différentes zones géographiques.

Regardez également s’il n’existe pas des produits plus adaptés à la phase de décumulation. Attention toutefois à toujours satisfaire les obligations de connaissance des produits (KYP).

  • Inclure la famille

Vous devez déjà prendre en compte le transfert intergénérationnel de patrimoine. Il est important également d’aider les générations suivantes dans leur parcours d’investissement. Rencontrer ces derniers augmentera vos chances de continuer à faire affaire avec vous après la disparition de leur proche.

Il s’agit ainsi d’une bonne occasion de créer une relation avec eux. Sans compter que vos clients auront moins de chances d’aller voir ailleurs si vous conseillez également d’autres membres de leur famille.

Si vous-même êtes proche de la retraite, vous pouvez également considérer l’option d’intégrer un conseiller plus jeune dans vos rencontres, pour qu’il travaille avec les membres plus jeunes de la famille de vos clients.

  • Élargir la portée des communications

Sur le plan de la communication, envoyez des messages à vos clients qui vont au-delà de la situation du marché. Il vous faut couvrir un éventail de sujets. Pourquoi ne pas leur envoyer des conseils sur la façon de rester en bonne santé ou de tirer parti de l’assurance pour financer de futures factures d’impôt ?

Adaptez vos messages en fonction du type de client, de ses intérêts et de ses objectifs. Veillez également à exploiter les différentes plateformes de communications pour vous adapter au mieux à votre clientèle.

Dîtes-vous bien que ces messages peuvent se révéler être d’excellents outils d’engagement.