Homme d'affaire les mains en coupe. Une petite valise avec une croix médicale à l'intérieur au-dessus de ses mains.
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À ses yeux, son utilité ne faisait aucun doute. « La vie finit toujours mal ! », explique-t-elle en riant. « Car si on finit tous par mourir, ce ne sera pas nécessairement dans son sommeil…! »

Depuis novembre dernier, Nathalie Tremblay exerce ses talents dans le développement de la transformation numérique de Desjardins Assurances. Ce nouveau défi ne l’a pas empêché de partager sa grande expertise sur un sujet qui suscite son intérêt et son enthousiasme, la vente d’assurance maladies graves.

Être transparent

Nathalie Tremblay suggère tout d’abord de bien expliquer, à ses clients, les limites de l’assurance maladies graves.

« Ce n’est pas un produit de protection du revenu », dit l’actuaire de formation.

En d’autres termes, les clients doivent saisir que l’assurance maladies graves ne remplace pas une assurance invalidité ou une assurance salaire.

De façon plus précise, les maladies donnant droit aux prestations sont celles qui peuvent changer le cours de la vie de façon radicale. Aussi, pour avoir droit à 100 % de la prestation en cas de diagnostic de cancer, la vie doit être en danger.

L’ex-cheffe de produits ajoute que les clients doivent être conscients qu’ils devront satisfaire à la définition de la maladie telle qu’énoncée au contrat.

Prenons, par exemple, le cas d’un individu atteint de sclérose en plaques depuis deux ou trois ans et qui se serait absenté quarante ou cinquante fois de son travail. Contrairement à l’assurance invalidité où le droit à la prestation est déterminé par l’incapacité à travailler, ce ne sera pas une considération en assurance maladies graves. Pour avoir droit à la prestation, cet individu devra recevoir le diagnostic tel qu’énoncé au contrat, ce qui pourrait par exemple impliquer au moins deux poussées cliniques distinctes, confirmées par imagerie par résonance magnétique, du système nerveux démontrant des plaques.

Nathalie Tremblay suggère de raconter une histoire de ce genre afin de faciliter la compréhension du produit.

« Soyons le plus transparent possible! », insiste-t-elle.

Elle ajoute qu’il est plus facile de vendre les protections d’assurance maladies graves lorsqu’elles comportent des prestations partielles. « Les clients comprendront qu’en cas de maladies graves moins critiques, ils ne toucheront pas 100 % de la prestation… mais qu’ils toucheront quand même quelque chose ».

Mais comment sensibiliser ses clients aux avantages du produit ?

« C’est en les faisant cheminer lors de l’analyse de besoins. C’est aussi en faisant valoir que tout n’est pas couvert par le régime public et les assurances collectives », rétorque Nathalie Tremblay.

Dans cet esprit, il est utile de raconter des histoires vécues, par soi-même ou par quelqu’un de son entourage.

« Par exemple, je connais quelqu’un de ma famille qui aurait grandement bénéficié de toucher une somme d’argent qui lui aurait permis de passer des tests médicaux dans le secteur privé. Cette personne aurait peut-être apprécié la possibilité d’avoir un traitement expérimental à l’étranger. N’ayant pas cet argent en main, cette personne avait dû attendre un certain temps, très angoissant, avant de passer ses tests », dit Nathalie Tremblay.

Et si notre client fait partie des invincibles qui croient que ces malheurs n’arrivent qu’aux autres ?

« L’option de remboursement de primes pourrait le réconcilier avec le produit. Le remboursement peut se faire du vivant de l’assuré ou à son décès, au bénéfice de la succession. Si cette option n’existait pas, il est certain que le produit serait plus difficile à vendre ! », constate cette pionnière de l’assurance maladies graves.