Consultant et formateur en ventes, Luc Lévesque signale avoir développé une clientèle de conseillers ayant acheté des blocs d’affaires. Dans leur cas, l’enjeu consiste à appeler leurs nouveaux clients afin de s’informer de l’existence de besoins non couverts jusqu’à présent.
Mais d’où provient la réticence à faire des suivis ?
« On n’aime généralement pas faire de la sollicitation. Très souvent, on doit appeler un prospect à quelques reprises avant de le convaincre de nous rencontrer. Et il faut parfois répondre à bien des objections. Dans mon travail, j’ai déjà eu à appeler un prospect près de vingt fois avant de pouvoir le rencontrer ! Alors, non, ce n’est pas facile », convient celui qui dirige sa propre boîte de consultation du nom de Groupe Humaprise.
Luc Lévesque propose de réduire cet obstacle en quatre étapes.
- En systématisant le processus.
Le formateur suggère de se faire, à chaque début de mois, une liste de prospects à contacter en incluant des informations pertinentes tels que l’historique de communications, les motifs antérieurs d’évitement de rendez-vous, etc. « Le but consiste à pouvoir rapidement échanger sur un terrain commun. Supposons, par exemple, que notre prospect ne pouvait pas nous rencontrer plus tôt cette année parce qu’il partait en vacances. On pourrait alors lui demander si ses vacances ont été bonnes. Ce faisant, on développe peu à peu une relation. Le client potentiel pourra constater que son conseiller est à son affaire », signale Luc Lévesque.
- En triant le bon grain.
Le dirigeant du Groupe Humaprise propose de classer les prospects en trois catégories, A, B et C. Les prospects « A » correspondent à l’image du client idéal, par exemple par rapport à la valeur de l’actif, au nombre de produits détenus, etc. À l’inverse, les prospects « C » sont les moins prometteurs. Leurs objections seront nombreuses ! Les prospects B se situent au milieu. Cet exercice fournira les matériaux nécessaires à ce qui va suivre.
- En se pratiquant.
Étant donné la difficulté d’aborder des inconnus afin de parler de leur argent et de leur sécurité financière, Luc Lévesque conseille de commencer sa période de sollicitation par une période d’échauffement. « Commençons par appeler nos prospects « C ». Comme les athlètes, les professionnels de la vente ont besoin de s’échauffer. Si on manque notre coup avec des prospects C, ce ne sera pas la fin du monde. Toutefois, nous aurons la langue déliée et nous serons prêts à passer aux choses sérieuses, soit aux clients de type A », dit-il.
- Et en se lançant pour de bon.
Selon Luc Lévesque, deux périodes sont particulièrement propices à rejoindre les clients potentiels, à savoir les mercredis en fin d’après-midi ainsi que les jeudis matin. « Les lundis et mardis peuvent être difficiles et les gens sont hyper-occupés. Les mercredis, c’est jour de paie et la fin de semaine se profile. Les gens ont retrouvé leur bonne humeur ! », dit-il. Dernier truc : les propriétaires d’entreprises peuvent être plus faciles à rejoindre vers 17h15. « Le bureau vient de fermer mais le propriétaire est toujours là. Si le téléphone sonne, cela peut l’intriguer », constate le formateur.