Le grand transfert de richesse, estimé à 83,5 milliards de dollars américains d’ici 2045, bouleversera l’industrie au cours des prochaines décennies : 81 % des héritiers fortunés prévoient de quitter le conseiller de leurs parents un à deux ans après avoir empoché leur héritage, selon une étude de Capgemini. Comment les retenir ? Think Advisor suggère quelques pistes d’actions pour limiter l’hémorragie.
Les jeunes investisseurs fortunés n’ont ni les mêmes attentes, ni les mêmes repères que leurs parents baby-boomers. Ils recherchent avant tout un service personnalisé, de la flexibilité et des technologies performantes. S’ils ne trouvent pas cela chez le conseiller familial, ils n’hésiteront pas à aller voir ailleurs, selon le quotidien.
Pour les cabinets spécialisés en gestion du patrimoine, il ne s’agit donc pas seulement de préserver des actifs, mais de construire une relation de confiance avec une génération qui débarque avec ses propres codes. Cette relation est d’autant plus importante que, d’après Capgemini, 62 % des jeunes clients fortunés suivraient leur conseiller si celui-ci changeait de firme.
Que faire pour les fidéliser ?
1. Repenser l’expérience numérique
Les jeunes héritiers s’attendent à une relation client aussi fluide avec leur conseiller que sur leurs applications préférées. Il est donc important:
- d’offrir une plateforme numérique, ergonomique et mobile qui centralise l’information client et génère des recommandations personnalisées ;
- d’automatiser les tâches répétitives (résumés de rencontres, courriels, rappels) pour se concentrer sur la valeur ajoutée ;
- et d’intégrer des outils d’intelligence artificielle générative pour répondre rapidement à des questions courantes et produire des contenus pertinents.
2. Miser sur les actifs alternatifs
La nouvelle génération est friande de diversification et d’innovation financière. Selon Capgemini, neuf conseillers sur dix constatent un engouement accru pour les placements privés et les cryptomonnaies chez les jeunes, comparativement aux baby-boomers. Il pourrait donc être opportun de:
- proposer des solutions en capital-investissement, cryptomonnaies ou investissements ESG à impact ;
- et d’accompagner les clients avec de l’éducation financière ciblée sur ces véhicules, souvent méconnus ou mal compris.
3. Offrir plus que de la gestion financière
La richesse est perçue comme un levier de qualité de vie par les jeunes, pas uniquement de rendement. Pourquoi ne pas:
- mettre en place des services de conciergerie haut de gamme : organisation de voyages, accès à des soins médicaux spécialisés, cybersécurité personnelle ;
- Et adopter une approche dans laquelle la gestion de patrimoine s’intègre à l’art de vivre.
4. Se positionner à l’international
Les jeunes clients fortunés cherchent à diversifier géographiquement leurs avoirs. Selon Capgemini, la moitié des conseillers estiment que leur manque de présence dans des marchés émergents pourrait pousser ces clients à se tourner vers des firmes concurrentes. Faites donc attention:
- À être présent dans les nouveaux centres de richesse comme Singapour, Hong Kong, Dubaï ou Riyad ;
- et à offrir une expertise de pointe sur la fiscalité internationale, les régimes successoraux transfrontaliers et les occasions réglementaires de ces marchés.
5. Former et outiller les conseillers
Un tiers des conseillers interrogés se disent insatisfaits des outils numériques mis à leur disposition par leur firme. Il est toutefois nécessaire:
- d’investir dans des solutions numériques qui soutiennent leur productivité, leur permettent de travailler efficacement avec les jeunes clients et évitent de creuser un fossé technologique ;
- et de les former à la communication intergénérationnelle, aux préférences culturelles des millénariaux et à l’usage stratégique de l’IA.
6. Créer le lien dès aujourd’hui avec les héritiers
Même dans un monde technologique, la relation demeure un facteur clé, signale Think Advisor. Il serait donc judicieux:
- d’organiser des rencontres intergénérationnelles pour discuter de succession, de philanthropie ou de vision patrimoniale ;
- et d’impliquer les enfants dans les discussions financières dès que possible, avec des outils adaptés à leur profil et à leur niveau de connaissance.