Duncan Robinson, conseiller chez Achieve Wealth Canada, à Vancouver, a vu ce qui peut arriver à une famille sans un plan successoral.
L’expert a ainsi perdu un client de 74 ans des suites d’un AVC en novembre. La femme de son client, qui lutte actuellement contre le cancer, s’est retrouvée avec peu d’informations sur les 10 millions de dollars (M$) que son mari détenait dans ses entreprises et en espèces. Le règlement de la succession du client pourrait prendre des années.
Duncan Robinson a pourtant tenté d’avertir ses clients des conséquences de l’absence de plan successoral.
« Ils ont dit, “Oui, nous nous en occuperons. Nous nous en occuperons.” Et puis la vie s’est poursuivie et cela est arrivé, » raconte-t-il.
C’est un récit édifiant, selon lui. Il met en lumière l’importance de l’ouverture sur les questions financières au sein des familles.
C’est là qu’intervient Tom Deans, expert en patrimoine intergénérationnel. Les deux travaillent ensemble depuis plus d’une décennie pour guider les clients fortunés à travers des conversations difficiles sur l’argent.
Tim Haunn, associé fondateur de Haunn Landers & Co. à Mississauga, en Ontario, a également fait appel à Tom Deans pour aider ses clients à planifier leur avenir.
Les partenaires
Conseillers référents : Duncan C. Robinson, conseiller en services financiers chez Achieve Wealth Canada à Vancouver ; et Tim Haunn, associé fondateur de Haunn Landers & Co. à Mississauga, en Ontario.
Expert: Tom Deans, conférencier professionnel, auteur de The Happy Inheritor et propriétaire de Détente Financial Press à Toronto, qui facilite les réunions familiales
Types de clients servis: Clients à valeur nette élevée et ultra-élevée
Durée de leur collaboration: Plus d’une décennie
Pourquoi les réunions familiales sont-elles importantes
Les conseillers sont informés depuis des années qu’environ 1 billion de dollars seront transmis des Canadiens plus âgés aux générations plus jeunes d’ici 2030.
Compte tenu de cette transition financière à venir, il est crucial que les familles commencent à avoir des conversations transparentes sur l’argent — et que des professionnels les aident dans ce processus, estime Tom Deans.
« Le secret ne sert personne. En fait, les tribunaux regorgent de familles se disputant des entreprises, des chalets et des collections d’art. Et cela détruit ces familles, » souligne-t-il.
Les réunions familiales offrent aux conseillers une opportunité de mieux connaître les membres de la famille de leur client, ce qui les positionne bien pour intégrer la prochaine génération ou les générations futures de la famille, explique Tom Deans.
« Autrement, 80 % de la richesse héritée se dissipe simplement et s’en va, causant d’énormes perturbations aux conseillers, » prévient-il.
Duncan Robinson reconnait que la planification successorale peut être écrasante, mais affirme que prendre de petites mesures peut offrir aux membres de la famille la tranquillité d’esprit, en plus de les rapprocher et d’éviter des litiges coûteux.
« Je l’appellerais de la procrastination ou procrastinitis. Personne ne veut prendre ces décisions, donc nous devons un peu les pousser ou les inciter à les prendre, rapporte Duncan Robinson. Et avec l’intégration des services de Tom et/ou des miens, […] tout à coup, l’illumination vient et ils peuvent voir le tableau d’ensemble. »
Comment fonctionnent les réunions familiales
Tom Deans décrit les réunions familiales comme une progression. Les premières réunions sont conçues pour familiariser les membres de la famille avec le processus complexe et émotionnel de la planification successorale, dit-il.
Un facilitateur de réunion familiale explique l’importance d’avoir un plan successoral et établit les étapes pour en élaborer un, tandis qu’un conseiller en services financiers prend des notes lors de la réunion et met ensuite en relation ses clients avec les experts pertinents.
D’autres professionnels tels que des avocats, des comptables et des psychologues peuvent également assister à ces réunions.
Une fois que ces professionnels sont présents, les familles discutent de plusieurs questions, notamment les dons financiers, les contributions philanthropiques, les testaments, les procurations et les directives en matière de soins de santé.
Les directives en matière de soins de santé fournissent des instructions sur les soins médicaux qu’une personne souhaite recevoir si elle est incapable de communiquer ses souhaits.
Tom Deans, qui donne des discours dans le monde entier, « facilite » généralement une réunion familiale initiale et fait appel à un facilitateur local pour aider la famille par la suite.
« Ce que je fais, c’est amener la famille à comprendre ce qu’est une réunion familiale, [et] les opportunités de commencer une conversation plus large au sein de la famille sur la transition de la richesse familiale, explique Tom Deans. C’est un sujet délicat. »
Pour préparer les clients avant une réunion avec Tom Deans, Tim Haunn et Duncan Robinson définissent les attentes avec leurs clients en expliquant ce que la réunion est censée accomplir.
« Ceci n’est qu’une première réunion. À la fin, vous déciderez si vous jugez cela assez important pour continuer, » dit Tim Haunn à ses clients.
Pourquoi se sont-ils choisis mutuellement
Duncan Robinson a rencontré Tom Deans il y a environ 15 ans lors d’un événement à Philadelphie, où Tom Deans donnait une présentation sur les réunions d’entreprise familiales. Duncan Robinson a apprécié la présentation de Tom Deans et a pensé que certains de ses clients bénéficieraient également des conseils de cet expert.
Cela a donné lieu à un partenariat de plusieurs années, au cours duquel Duncan Robinson a engagé Tom Deans pour parler à ses clients de la succession et de la planification successorale, des dons financiers et des contributions philanthropiques, entre autres. Ils ont servi environ une demi-douzaine de familles ensemble.
Tim Haunn a déclaré avoir entendu parler de Tom Deans par le bouche-à-oreille il y a environ 18 ans et avoir organisé une réunion avec lui pour en savoir plus sur son expertise. Cette réunion a également déclenché un partenariat, rapporte Tim Haunn, et les deux ont depuis servi environ 15 ménages ensemble.
En termes de rémunération, un client paie le cabinet de Duncan Robinson et le cabinet paie ensuite Tom Deans pour parler à ses clients.
Tim Haunn paie Tom Deans pour parler à ses clients, et un ménage qui participe à une réunion familiale avec Tom Deans s’engage souvent à faire de la planification avec Tim Haunn pendant des années après coup.
Pour sa part, Tom Deans choisit de travailler avec des conseillers en services financiers tels que Duncan Robinson et Tim Haunn qui, comme lui, travaillent « au haut de gamme du marché ».
Ces conseillers lui paient généralement entre 7 500 et 10 000 $ pour venir parler lors d’événements de reconnaissance des clients, où leurs clients se font une idée du travail que Tom Deans accomplit. Et cela conduit souvent les clients à exprimer un intérêt pour les facilitations de réunions familiales.
« La plupart des conseillers ont du mal à faciliter une réunion familiale, donc c’est gagnant-gagnant, » résume Tom Deans.
Exemples de clients
Tom Deans rapporte que les clients que lui et ses partenaires conseillent ont généralement une valeur nette de 10 M$ ou plus.
Lui et Duncan Robinson ont récemment servi une famille de cinq personnes — une mère, un père, deux fils et une fille.
Avec les conseils de Duncan Robinson et Tom Deans, les parents ont parlé ouvertement de leurs finances et leurs enfants adultes ont écouté attentivement. Duncan Robinson déclare que les parents ont discuté de ce qu’ils aimeraient faire de leur succession tandis que Duncan Robinson et Tom Deans ont guidé la famille à travers tous leurs actifs et ont décomposé les impôts associés.
Étant donné que les fils sont impliqués dans l’entreprise familiale, mais pas la fille, Duncan Robinson a estimé que la famille devait tenir compte de cette disparité dans leurs plans de succession et de succession et clarifier pourquoi la fille ne recevrait pas un tiers de la succession.
« Tous les enfants comprennent parfaitement ce que maman et papa veulent réaliser maintenant. L’enfant adulte qui n’est pas impliqué dans l’entreprise comprend que sa part est moindre parce que les deux frères ont pris en charge l’entreprise », assure Duncan Robinson.
« En nous impliquant, cela permet une meilleure clarté, une meilleure compréhension. »
Tim Haunn a raconté que lui et Tom Deans ont également travaillé avec une famille de cinq personnes — une mère, un père et leurs trois enfants adultes — sur un plan de transfert et de succession. Les parents possèdent plusieurs concessions automobiles, où deux de leurs enfants travaillent, et envisageaient leurs prochaines étapes.
Bien que les membres de la famille se soient disputés par moments, Tim Haunn a souligné que la réunion familiale était productive, car elle apportait de la clarté au processus de planification financière.
« Il est devenu assez clair après cette réunion familiale qu’aucun [des enfants] n’avait le désir ou la tolérance au risque de reprendre cette entreprise », selon Tim Haunn.
Ces conversations fournissent également le contexte dont un conseiller a besoin pour servir efficacement son client, dit Tom Deans : Y a-t-il suffisamment de liquidités dans la famille pour payer les taxes sur un chalet ? Y a-t-il suffisamment de liquidités pour payer les gains en capital qui sont déclenchés lorsqu’il y a une transition de l’entreprise familiale ?
Finalement, Tom Deans rapporte que l’objectif d’une réunion familiale est de briser le silence et d’augmenter la transparence entre les membres de la famille.
« Ce que la réunion familiale fait, c’est qu’elle commence à éroder ce silence, à ouvrir le dialogue et à construire des plans qui sont collaboratifs et transparents. »