Les conversations avec les clients, parfois inconfortables, sont nécessaires à une planification financière complète. Des conseils pour entamer quelques conversations difficiles – plus précisément, sur les sujets des besoins en soins à mesure que les clients vieillissent et des prestations du vivant – ont été présentés à Toronto lors du sommet annuel d’automne des Independent Financial Brokers of Canada (IFB).
Selon Amanda Richards, directrice principale du développement des affaires et de l’intégration communautaire chez Chartwell Retirement Residences à Hamilton, en Ontario, les conseillers peuvent jouer un rôle clé en aidant les clients à planifier de façon proactive le moment où ils pourraient avoir besoin de soins. « Vos clients vous considèrent comme une personne de confiance », a-t-elle rappelé lors de sa séance sur la compréhension des options de soins.
Elle a suggéré aux conseillers de considérer la règle des 40-70 : le moment idéal pour planifier les soins est celui où une personne a la quarantaine et où son parent a 70 ans. Si le client est dans la quarantaine, les conseillers peuvent l’aider à planifier à plus long terme les coûts des soins, soutient-elle ; si le client est septuagénaire, les conseillers peuvent aider la famille à prendre des décisions sur les soins et les conditions de vie avant qu’elles ne soient nécessaires, évitant ainsi la panique et la pression du temps.
Les maisons de soins de longue durée subventionnées par l’État constituent une option de soins, mais « il n’y a pas de moyen proactif de planifier les soins de longue durée [financés par l’État]. Vous devez avoir un besoin aigu pour être admissible », a rappelé Amanda Richards.
La liste d’attente pour ces foyers est généralement longue, les personnes étant classées par ordre de priorité en fonction de leurs besoins.
Les soins à domicile constituent une option pour les personnes qui souhaitent vieillir dans leur environnement mais qui ont besoin d’aide, qu’ils soient subventionnés par le gouvernement – les clients sont évalués en fonction du nombre d’heures de soins à domicile auxquelles ils ont droit – ou privés. Les soins à domicile fonctionnent particulièrement bien lorsque le client a un bon réseau familial ou social capable de fournir un soutien supplémentaire, comme le transport et l’entretien de la maison, a précisé Amanda Richards.
Les maisons de retraite privées, comme celle de Chartwell, répondent à une gamme de besoins en matière de soins, allant de la vie autonome et assistée aux soins pour les personnes atteintes de démence ou en fin de vie. Le coût varie en fonction du type de soins dont le client a besoin, du type d’hébergement et de l’emplacement de la propriété. Il peut également y avoir des listes d’attente, selon la propriété, a prévenu Amanda Richards.
La durée moyenne de la vie d’une personne à Chartwell est de deux à trois ans, car les gens choisissent ce type d’hébergement lorsqu’ils sont en crise, et non à la suite d’une planification, soutient-elle.
Pour entamer la conversation sur les soins avec les clients, elle suggère aux conseillers de la planifier à l’avance. Faites savoir à vos clients que vous voulez parler de la période pendant laquelle ils pourraient avoir besoin de soins et que vous voulez la planifier, a-t-elle proposé.
Au cours de la discussion, « positionnez-vous en tant qu’expert en la matière » en faisant des recherches sur les options de soins dans votre région et les coûts à l’avance, a recommandé Amanda Richards. Les fournisseurs de maisons de retraite privées peuvent répondre aux questions sur les services, les coûts et les listes d’attente, et proposer des visites. (Les clients qui envisagent de s’installer dans une résidence Chartwell peuvent y vivre pendant un certain temps avant de prendre une décision finale, a-t-elle souligné. Chartwell ne verse aucune commission de recommandation aux conseillers ou aux résidents).
Les prestations du vivant, un autre sujet délicat
Lors d’une séance distincte, Ariana Kane, représentante des ventes pour l’Alberta et la Saskatchewan chez Humania Assurance, a offert des conseils pour discuter des prestations du vivant, qui peuvent être écartées en raison de leur complexité apparente, par exemple. Son message clé est de communiquer le sujet simplement aux clients, afin de leur apporter de la clarté. Lorsque les conseillers apportent de la clarté, ils permettent aux clients de prendre des décisions en toute confiance, a-t-elle assuré. Sans clarté, les clients ne peuvent pas agir.
La clarté commence par la compréhension des options disponibles par les conseillers. Au cours de la séance, Ariana Kane a présenté les assurances invalidité et maladies graves de Humania, notamment les couvertures, les primes, la tarification et les paiements.
Pour entamer la conversation sur les prestations du vivant, elle a suggéré aux conseillers d’identifier les lacunes dans les plans de leurs clients et de présenter des solutions. Certains clients n’ont peut-être aucune assurance prestations du vivant pour remplacer leur revenu au moment où ils prendront leur retraite et quitteront leur régime collectif. D’autres clients peuvent avoir besoin d’une couverture non médicale ou d’une assurance maladies graves à créneaux, en fonction de leurs antécédents médicaux.
« Il ne s’agit pas de leur vendre davantage, a rappelé Ariana Kane. Il s’agit de leur donner un plan plus complet ».
Divulgation : nos publications sœurs Advisor’s Edge et Investment Executive sont des partenaires médias de la conférence Inside ETFs. La couverture de cet événement n’était pas conditionnelle au partenariat.