Certains clients gardent de petits (et parfois gros) secrets financiers. Par gêne, par peur du jugement ou simplement par oubli, ils omettent de dévoiler certains éléments importants de leur situation financière : dettes personnelles, changements dans leur situation, projets inattendus ne sont que des exemples.
Or, quand les informations du client reposent sur des déclarations incomplètes, brosser un portrait précis de sa situation financière devient difficile. La planification qui en découle peut alors être bancale. Dans un article récent, Advisorpedia a recensé six secrets fréquents que les clients gardent souvent pour eux — ainsi que des stratégies pour y faire face efficacement.
Dettes personnelles
L’endettement pèse lourd sur la tranquillité d’esprit, mais reste souvent dans l’ombre. Beaucoup de clients préfèrent garder sous silence le montant exact de leurs dettes, car ils les perçoivent souvent comme un échec personnel. La honte ou la peur d’être perçu comme « mauvais gestionnaire » les pousse à les cacher. Il peut s’agir de soldes de cartes de crédit importantes, de prêts étudiants non réglés ou d’emprunts personnels accumulés.
Solution : Créez un environnement sans jugement où la dette est envisagée comme un levier de planification, et non comme un stigmate. Normalisez la discussion en citant des statistiques ou des exemples concrets, comme : « Vous seriez surpris du nombre de professionnels très aisés qui traînent encore un prêt étudiant ».
Prêts familiaux
Certains clients n’osent pas avouer qu’ils soutiennent financièrement un proche. Que ce soit pour aider un enfant aux études ou un parent qui peine à joindre les deux bouts, prêter de l’argent à un proche peut devenir une source d’épuisement émotionnel et financier. Ces coups de pouce sont rarement documentés. Les clients les voient comme des affaires strictement personnelles, sans réaliser leur impact sur leur capacité d’épargne ou de retraite.
Solution : Poser des questions ouvertes au client qui effectue des transferts réguliers pour savoir s’il soutient financièrement un proche, et s’il s’agit d’une aide régulière ou ponctuelle. Vous pouvez ensuite proposer d’intégrer ces montants dans le plan financier du client, et suggérer des mécanismes formels comme un prêt documenté ou un don planifié, pour éviter les surprises.
Événements de vie
Perte d’emploi, divorce, mariage, naissance… Ces événements ne sont pas toujours déclarés spontanément. Pourtant, ils ont un impact financier important. Dans les préparatifs d’un mariage, entre les essayages de robe, le choix du DJ et les négociations autour de la liste des invités, le contrat de mariage ou la planification successorale passent souvent à la trappe.
Solutions : Prévoyez une section « changements récents » aux bilans réguliers, et abordez-la systématiquement. Même les « petits » événements, comme l’adoption d’un animal ou un déménagement, peuvent avoir des conséquences budgétaires non négligeables. En posant la question, vous ouvrez la porte sans forcer l’intimité.
Rêves et passion
Certains clients rêvent secrètement de faire le tour du monde, d’acheter un vignoble ou de tout plaquer pour devenir apiculteur. Parfois, ils n’osent pas en parler, parce que ces projets peuvent sembler irréalistes ou déconnectés de leur « profil investisseur ».
Solution : Lors de la définition des objectifs, posez une question inattendue : « S’il n’y avait aucune contrainte financière, que feriez-vous de votre vie ? » Même si l’idée semble folle, elle peut devenir un fil conducteur pour bâtir une planification appropriée.
Erreurs du passé
Un placement raté, une entreprise qui a échoué, un projet mal évalué… Les échecs financiers sont douloureux à revivre, surtout si le client a l’impression d’avoir ignoré les conseils reçus.
Solution : Partagez vos propres leçons ou celles d’autres clients, sans les identifier. Valorisez l’apprentissage. Rappelez que chaque erreur fournit une occasion d’apprendre, de se corriger et de s’améliorer.
Secrets de couple
Certains partenaires dissimulent des dépenses, des dettes ou des revenus à leur conjoint, et par extension à leur conseiller. Ces zones d’ombre fragilisent non seulement la relation de couple, mais aussi la solidité du plan financier.
Solution : Proposez des rencontres individuelles en plus des rencontres de couple afin que chacun puisse exprimer ses préoccupations sans pression. Offrez également des outils de communication financière (comme des budgets conjoints ou des exercices de priorisation) pour encourager un dialogue ouvert entre partenaires.
Les clients ne cherchent pas nécessairement à tromper : ils cherchent souvent à se protéger. Le conseiller peut créer un espace de confiance où la transparence devient une alliée, pas un risque.