Entre la montée des taux d’intérêt et l’inflation, les craintes des clients ne cessent de grossir. Pour éviter la panique, les conseillers se doivent de communiquer. « Quand les actions baissent, la communication de votre conseiller financier devrait augmenter », soulignait ainsi Samantha Russell, évangéliste en chef chez FMG Suite et Twenty Over Ten, dans un tweet repris par Think Advisor.
Pour ceux qui ne savent pas comment s’y prendre, elle offre cinq points de discussion qui peuvent facilement être illustrés. « Utilisez des graphiques et des éléments visuels (et n’oubliez pas de citer la source) pour recadrer systématiquement votre expertise et la valeur que vous apportez », recommande-t-elle.
- Placer dans le contexte historique
Pour que les clients puissent appréhender avec plus de calme la situation actuelle, il est important qu’ils voient comment la situation a évolué lors de ralentissements similaires dans le passé. Il faut ainsi montrer que chaque marché baissier a été le prélude d’un marché haussier.
Cela montre ainsi l’importance d’investir sur le long terme et de ne pas céder à la panique.
- Jamais tenter de prévoir le marché
Les conseillers doivent rappeler aux clients qu’il est impossible de connaître le futur et donc de tenter d’anticiper le marché. Cela risque d’être davantage dommageable pour leurs finances. Les conseillers peuvent ainsi montrer à leurs clients ce qu’il arriverait s’ils décidaient de retirer leurs billes et de prévoir quand le marché va rebondir.
Les conseillers doivent montrer à leurs clients « l’ampleur des occasions manquées par les investisseurs qui essaient d’entrer et de sortir au bon moment », explique Samantha Russell.
- Rappeler au client pourquoi il fait affaire avec vous
Il est important que le client se souvienne pourquoi il a décidé de faire appel à vos services. Expliquez-lui encore la plus-value que vous pouvez lui apporter. Montrez-lui ce qu’il se passerait s’il décidait de se débrouiller seul ou avec une application ou s’il décidait tout simplement de se tourner vers un autre conseiller.
- Mettre à jour les préjugés cognitifs
Le rôle du conseiller est aussi de montrer au client les biais cognitifs qui existent et qui pourraient les influencer. Il est important de mettre à jour les aspects positifs, mais aussi négatifs de ces derniers et leur potentiel impact.
- Lire les données, ce n’est pas donné
Dans le même sens, il est important de montrer au client que sa lecture des données est peut-être biaisée ou erronée. Il faut leur montrer que les gros titres ne devraient pas les influencer. Au contraire, le client devrait vous faire confiance plutôt que d’écouter aveuglément ce que disent les journaux ou leur entourage.
Vous éviterez ainsi les mouvements soudains faits sous le coup de l’émotion.