Pourquoi certains conseillers réussissent-ils à faire croître leur pratique beaucoup plus vite que d’autres ? Et comment certaines firmes parviennent-elles à accélérer leur développement ? Une étude du cabinet de courtage américain LPL Financial, relayée par Think Advisor, apporte des éléments de réponse.
Réalisée entre 2018 et 2024 auprès d’environ 14 000 conseillers et cabinets à différents stades de croissance, l’étude met en évidence quatre pratiques qui distinguent les organisations à forte progression.
Selon LPL, les conseillers et institutions qui mettent en œuvre ne serait-ce que deux de ces pratiques affichent des taux de croissance cinq fois supérieurs à ceux de leurs pairs.
- Cibler et séduire les bons prospects
Les cabinets les plus performants se concentrent sur des clients à fort potentiel à long terme, par exemple de jeunes entrepreneurs en pleine expansion ou des professionnels en début de carrière à revenus élevés.
Ils s’efforcent aussi de renforcer leur efficacité opérationnelle en automatisant certaines tâches administratives (signature électronique, gestion documentaire sécurisée), en intégrant des outils pour suivre les interactions clients en temps réel ou en déléguant la conformité et le back office à des équipes spécialisées pour libérer du temps aux conseillers.
Enfin, ils préparent leur organisation à soutenir la croissance en définissant des priorités claires et en exploitant leurs données pour identifier des pistes d’action ciblées.
Think Advisor cite l’exemple d’entreprises qui maintiennent un portefeuille équilibré, avec un âge médian des clients de 60 ans ou moins et généralement moins de 35 % de clients en phase de décaissement, afin d’anticiper les besoins de la prochaine génération et de sécuriser un flux continu d’actifs sous gestion.
- Mieux classer les clients pour mieux les servir
La segmentation de la clientèle est une autre pratique gagnante. Selon LPL Financial, 30 à 60 % de la croissance provient des clients qui détiennent le plus d’actifs sous gestion, et environ 35 % de la croissance vient de clients possédant 500 000 $ ou plus.
Segmenter permet d’affiner le modèle de service en fonction de critères concrets, tels que le montant de l’actif, l’étape de vie, la complexité de la planification, le potentiel de croissance ou l’affinité avec le conseiller. Cela aide à concentrer les efforts sur les segments à plus forte valeur ajoutée et d’ajuster le niveau de service au profil des clients.
- Approfondir la relation avec ses meilleurs clients
Selon l’étude, les conseillers et institutions qui détiennent 60 % ou plus des actifs des clients en mode-conseil enregistrent des gains récurrents par rapport à ceux qui se contentent d’offrir un service de courtage traditionnel.
La planification sur mesure et l’accompagnement adapté aux besoins complexes sont deux éléments essentiels pour fidéliser les clients à fort potentiel.
Miser sur le conseil permet de renforcer la relation, d’augmenter la rétention des actifs et de créer un cadre propice à des discussions plus riches avec la clientèle existante et la prochaine génération.
- Utiliser les données pour booster l’acquisition de clients
Les cabinets performants adoptent une approche proactive et pilotée par les données pour l’acquisition de nouveaux clients, par exemple en fusionnant avec un cabinet complémentaire afin de gagner instantanément une clientèle qualifiée, en tissant des partenariats avec des professionnels qui font affaire avec des clients à revenu élevé, ou en utilisant le marketing numérique (infolettres, réseaux sociaux, etc.) pour repérer et attirer des prospects ciblés.
Selon LPL Financial, les conseillers et institutions les plus performants renouvellent 10 % ou plus de leur clientèle chaque année tout en augmentant l’actif moyen sous gestion par nouveau client.
Il n’est pas nécessaire d’appliquer ces quatre leviers à la fois pour obtenir des résultats, précise Think Advisor. Une approche plus progressive permet de prioriser les actions suivies de l’impact le plus immédiat et de tester les changements avant de les étendre à l’ensemble de l’organisation.