Le transfert générationnel n’est maintenant plus nouveau. On sait que d’ici peu de temps, les générations plus âgées auront transféré leur patrimoine à leurs enfants ou petits-enfants, mais vous, êtes-vous prêt pour ce grand mouvement? Comment abordez-vous ces nouvelles générations?
Pas facile de s’adresser à un nouveau groupe de clients, surtout que nombre de mythes courent encore sur ces plus jeunes générations qui brouillent encore les cartes. Ainsi, contrairement à ce que nombre de professionnels pensent, les membres de la génération Z et les millénariaux sont les générations les plus engagées lorsqu’il s’agit de suivre des objectifs financiers, selon un sondage de BMO.
Beaucoup, soit 44 % des membres de la génération Z et 51 % des millénariaux, ont déjà eu recours aux conseils de professionnels pour prendre des décisions financières. D’ailleurs, les jeunes générations sont plus enclines à vouloir travailler avec des conseillers que les baby-boomers (83 % contre 63 %), selon une étude de Dow Jones et AdvisorStream.
Toutefois, pour attirer ces générations, il faut les aborder différemment des anciennes, selon ce qu’écrit Susan Silma, chef, pratiques commerciales réglementaires, auprès des Services d’investissement de la Financière Sun Life sur Investment Executive.
Ces derniers seraient ainsi davantage intéressés par une relation de conseil hybride qui combine un conseiller et un accès aux outils numériques et désirent davantage de transparence. L’experte offre ainsi cinq conseils pour aider les conseillers à attirer ces jeunes clients.
- Incluez la famille dans vos réunions clients
La meilleure façon de se mettre en contact avec ces clients et de créer une relation de confiance est de passer directement par leurs parents. Pour conserver les actifs de l’héritage, encouragez ainsi vos clients à amener leurs enfants lors de vos rencontres et incluez l’ensemble de la famille dans les conversations de planifications financières. C’est le meilleur moyen pour vous assurer que ces clients resteront avec vous le moment venu.
- Faites de l’éducation financière
Vous pouvez aider à améliorer la littératie financière de ces jeunes clients. Envoyez-leur des articles, des podcasts ou des vidéos sur la gestion financière personnelle, le budget, l’investissement et les placements. Ne leur envoyer pas n’importe quoi, ciblez les sujets et les articles en fonction de leur stade de vie et leurs objectifs.
- Ne négligez pas les outils numériques
Les clients de cette génération veulent un lien personnel avec leur conseiller, mais également être soutenus par de bons outils numériques. Assurez-vous d’être à la pointe de la technologie et améliorez vos capacités numériques pour leur offrir ce qu’ils désirent.
- Identifiez avec eux des objectifs tangibles
Découvrez ce qui est important pour les clients de ces générations et aidez vos clients à identifier et formuler leurs objectifs. Établissez ensuite avec eux une feuille de route financière pour les aider à atteindre les objectifs ciblés.
- Faites de la réglementation une opportunité
Profitez des exigences élargies en matière de connaissance du client pour en apprendre davantage sur chacun d’eux et démontrer votre valeur. Montrez que vous placez leur intérêt en premier bien et expliquez vos recommandations d’investissement. Faites également preuve de transparence sur les frais.