En juillet, la capitale a éliminé cinq produits de sa gamme d’assurance vie et d’accident-maladie.
Le dénominateur commun des produits disparus est l’insuffisance des ventes. «On n’en vendait pas ou trop peu», dit Patrick Couture, vice-président régional, Québec et provinces atlantiques, Ventes – Réseau courtage, La Capitale.
Ayant pris acte, La Capitale a décidé de réallouer ses ressources à l’innovation technologique.
«Maintenir des produits qui se vendent mal comporte des coûts élevés. C’est un peu comme une usine qui aurait une chaîne de production sclérosée. N’ayant plus à soutenir des produits insuffisamment vendus, nous pourrons mettre nos énergies à rattraper notre retard en matière de virage électronique. À l’image de certains concurrents, nous voulons, par exemple, qu’un conseiller de Gatineau puisse éventuellement vendre une T20 à un client de Val-d’Or… mais sans avoir à faire quatre ou cinq heures de route !» dit Patrick Couture.
Les produits à long terme écopent
Le mouvement de rationalisation de produits de La Capitale a touché de plein fouet deux importantes protections à long terme.
Fructivie, seule assurance vie universelle de La Capitale, a été retirée du marché. L’assurance de soins de longue durée (ASLD) Protection Temporelle n’est plus qu’un souvenir.
En assurance vie temporaire, Source (en tant que produit autonome) et Protection 20.10 sont passées à la trappe.
Le régime individuel d’assurance maladie de La Capitale, Visa Santé, a également rejoint les produits disparus.
Par ailleurs, la vie entière non participante Série Avantage a perdu ses options de paiements de 10 et de 15 ans. La rente d’invalidité de La Capitale n’a plus d’option de remplacement de revenus.
Dur d’innover
Directeur – assurance vie et marketing avancé chez Groupe Cloutier, Jean-Michel Dubord ne cache pas un certain regret. Car à ses yeux, la disparition des assurances vie temporaire Source et 20.10 témoigne de la difficulté de populariser des produits innovateurs.
«Les conseillers ont peut-être tendance à être trop conservateurs», dit-il.
Le produit Source permettait de léguer un revenu mensuel plutôt qu’un montant unique. Il répondait aux besoins de versements de pensions alimentaires.
La vie temporaire 20.10 comportait une protection de 20 ans. Les clients pouvaient mettre fin au contrat après 10 ans, tout en récupérant une partie des primes payées.
«20.10 avait été créée en collaboration avec le Groupe Cloutier. On croyait que les consommateurs auraient apprécié l’idée de ravoir une partie des primes dans l’éventualité où ils auraient changé d’avis au bout de dix ans», dit Jean-Michel Dubord.
Une épuration nécessaire
Il était clair que certains produits de La Capitale n’avaient pas le vent dans les voiles, d’après Lyne Lapointe, vice-présidente exécutive de AFL Groupe financier : «La vie universelle et la vie participante s’adressent à des clients plus fortunés que la moyenne. Or, ces clients ne font pas partie du marché cible de La Capitale. Il faut dire que les temporaires ont la faveur du public. Cette rationalisation de produits constituait une épuration nécessaire.»
Patrick Couture manifeste son accord : «La Capitale vise une clientèle familiale plus plus.» «Par exemple, un couple d’ingénieurs aux revenus annuels de 300 000 $ sera dans notre ligne de mire. Ce qui ne sera pas le cas d’un couple de chirurgiens qui totaliserait 3 M$ de revenus par année», précise Patrick Couture.
L’ASLD sous pression
La disparition de l’ASLD de La Capitale ne surprendra pas les lecteurs de Finance et Investissement. Dorénavant, seules la Croix Bleue et la Financière Sun Life offrent des produits individuels d’ASLD.
«Notre réassureur a fermé le robinet», signale Patrick Couture en ajoutant que les ventes d’ASLD n’étaient d’ailleurs pas au rendez-vous.
«On dit depuis quinze ans que l’assurance de soins de longue durée est un excellent produit. Et cela fait quinze ans qu’on n’en vend pas !» lance en boutade Patrick Couture.
Et pourtant, ce n’est pas faute d’efforts de mise en marché. «Nous avons tout essayé. Des road shows à la grandeur du Québec, de la publicité, des rencontres individualisées avec les conseillers. Nous avons tout fait. Mais les ventes n’ont jamais pris leur envol», constate Patrick Couture.
Au cours des prochaines années, La Capitale ne tentera plus de percer des marchés aussi difficiles que ceux de l’ASLD ou de produits innovateurs comme Source et 20.10.
«Nous voulons reprendre notre place sur la scène de l’innovation technologique en y mettant toutes nos énergies», souligne Patrick Couture.