Si un client croit qu’il vivra jusqu’à 95 ans, on pourrait proposer d’utiliser un âge d’épuisement des actifs où la probabilité de survie est de 10 %, par exemple (plutôt que 25 % habituellement). «Si un client pense qu’il décédera précocement en raison de son âge biologique avancé, le conseiller doit redoubler de prudence en faisant plus de mises en garde», ajoute le formateur en déontologie financière.

«Présentement, pour se protéger et éviter des poursuites, il faut que l’âge biologique demeure une opinion exprimée par le client qui va permettre au conseiller d’établir des scénarios», souligne Robert Landry, consultant en assurance de personnes et ancien vice-président exécutif d’AXA Canada.

L’utilisation de l’âge biologique permet de peaufiner un plan de retraite et, théoriquement, d’avoir un meilleur plan, d’après Maxime Gauthier, chef de la conformité chez Mérici Services Financiers. Mais le jeu en vaut-il la chandelle ? «La collecte d’une telle donnée s’accompagne d’un devoir de confidentialité. C’est une information sensible. Les clients seront-ils ouverts à la fournir ? On doit bien en expliquer les avantages et les inconvénients», observe-t-il.

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C’est ce que propose le célèbre chercheur Moshe A. Milevsky, professeur de finance à l’Université York, à Toronto.

On ne vieillit pas tous à la même vitesse. En d’autres mots, l’âge de nos cellules ne témoigne pas nécessairement de notre âge chronologique. C’est ce que les scientifiques appellent l’âge biologique. Ainsi, Pierre, 50 ans, pourrait être «plus vieux» que Mireille, née la même année, parce qu’il vit dans un environnement malsain, mène une vie sédentaire et a des prédispositions génétiques qui le rendent plus vulnérable.

Mesurer notre âge réel

La médecine moderne permet maintenant d’estimer cet âge biologique grâce à des tests sanguins et de salive. On mesure le vieillissement de nos cellules notamment en évaluant la longueur des capuchons protecteurs (télomères) situés aux extrémités de nos chromosomes. Autre approche prometteuse : l’horloge épigénétique qui s’appuie sur les profils de méthylation de l’ADN, autrement dit, l’étude des changements dans l’activité des gènes par l’observation des modifications chimiques de l’ADN.

Dans le cas de Pierre et de Mireille, ces tests pourraient révéler un âge biologique qui diverge de leur âge chronologique de 10 ans, 15 ans, voire plus. Inutile de préciser qu’à l’approche de la retraite, un tel constat pourrait faire dérailler leur plan financier. Retenons également que l’âge biologique change tout au long de notre vie et pourrait donc être inférieur ou supérieur à notre âge chronologique à différents moments de notre existence.

Pour Moshe A. Milevsky, ce n’est qu’une question de temps avant que le concept d’âge biologique passe dans les moeurs. «Je ne serais pas surpris qu’une entreprise comme Apple crée d’ici cinq ans une application intégrée à nos montres intelligentes qui indique l’âge biologique des gens. Par exemple, en analysant la sueur», explique-t-il en entrevue.

Moshe A. Milevsky a publié au printemps un livre qui fait jaser : Longevity Insurance for a Biological Age : Why Your Retirement Plan Shouldn’t Be Based on the Number of Times You Circled the Sun.

Le chercheur tient à préciser que l’âge biologique ne révèle pas le moment où nous allons décéder, mais plutôt notre âge réel, celui de nos cellules. Il donne l’exemple de deux voitures de modèle identique achetées la même année : leur valeur et le moment où elles iront à la ferraille dépendront de l’usage qu’en feront leurs propriétaires, du kilométrage et des soins qu’ils y auront apportés.

Bien amorcer la conversation

Tout comme le montant d’épargne accumulé, l’âge est une donnée cruciale dans la planification de la retraite. Il permet de déterminer si on a assez économisé, combien on pourra dépenser et quand on pourra quitter son emploi.

«Bien que l’âge chronologique soit une bonne approximation, ce n’est pas une mesure adéquate pour calculer le nombre d’années que durera notre retraite», souligne Moshe A. Milevsky. L’âge biologique permet, d’après lui, de mieux calibrer la stratégie de retraite des épargnants et devrait faire partie de la conversation des conseillers avec leurs clients. Même si cet âge fluctue, il doit être pris en considération périodiquement, comme le sont les taux d’intérêt lorsqu’on renouvelle une hypothèque résidentielle, par exemple.

Mais à quel âge et, surtout, comment engage-t-on cette discussion avec les clients ? Autour de 40-45 ans, cela serait approprié, croit le professeur. C’est un moment où l’on commence à envisager de ralentir un jour : les enfants grandissent, l’hypothèque est remboursée tranquillement.

Il faut cependant adopter une approche prudente. «Le conseiller n’est pas un expert en biochimie. Il pourrait simplement poser les questions suivantes : « Avez-vous déjà subi un test afin de connaître votre âge biologique ? Avez-vous déjà discuté de cette notion avec votre médecin ? »», précise Moshe A. Milevsky.

Le représentant ou planificateur financier pourrait expliquer qu’il existe des techniques scientifiques et médicales qui permettent aujourd’hui de mieux mesurer l’âge de nos cellules, qui pourrait différer de l’âge chronologique. «On ajoute que, en tant que conseiller, on croit qu’il serait avisé d’utiliser l’âge biologique comme donnée dans le cadre d’une planification financière», dit-il.

Faire preuve de discernement

Supposons qu’un épargnant de 45 ans mesure son âge biologique et que le résultat soit assez près de son âge chronologique. Y a-t-il lieu d’agir ? «Si cet écart est de deux, trois ou quatre ans supérieur ou inférieur à l’âge chronologique, je ne crois pas que ce soit très révélateur, explique le professeur. Par contre, dès que cette différence atteint 5 ans, 10 ans, voire 15 ans, il y a plusieurs questions à se poser.»

Quand l’âge biologique est nettement inférieur à l’âge chronologique, on peut supposer que le client vivra plus longtemps qu’il ne le croit. On évaluera la pertinence d’acheter une rente viagère, surtout s’il n’a pas accès à un régime de retraite à prestations déterminées. On pourrait également modifier l’allocation d’actifs de cette personne en augmentant l’allocation en actions ou titres plus risqués, tout en respectant son profil de risque. Évidemment, on devra penser à retarder l’âge de la retraite ou, du moins, à réduire les montants décaissés.

En vieillissant, si cet écart entre l’âge biologique et l’âge chronologique se maintient et qu’il demeure bien inférieur, on songera à reporter des programmes comme la pension de la Sécurité de la vieillesse (PSV) et la rente du Régime de rentes du Québec (RRQ) de 65 ans à 70 ans.

L’année de ses 71 ans, le retraité devra également se demander ce qu’il fera de son REER : le transformera-t-il en FERR ou en rente viagère ? «Si cette personne découvre en faisant le test que son âge biologique est de 50 ans, il y a de fortes chances qu’elle choisisse la rente viagère», affirme Moshe A. Milevsky. Inversement, si le résultat révèle qu’elle a 80 ans ou plus, on pourrait opter pour le FERR.

Dans un cas où l’âge biologique est nettement inférieur à l’âge chronologique, Daniel Laverdière suggère d’établir deux scénarios distincts pour chacune de ces données. «La projection biologique incorporerait un plan de décaissement assurant un coût de vie minimal au cas où l’âge biologique se révèle concluant et que cette personne vive encore après 85 ans, par exemple», indique le directeur principal, Centre d’expertise, à la Banque Nationale Gestion privée 1859.

La proposition d’Ottawa d’utiliser, dès 2020, le quart de son REER pour souscrire à une rente viagère différée jusqu’à 85 ans serait aussi un moyen intéressant de protéger le risque de longévité, d’après Daniel Laverdière.

Âge biologique avancé : attention !

Par ailleurs, le conseiller devra adapter le scénario de retraite avec le passage du temps. L’apparition d’un cancer, un accident de ski ou de vélo pourraient nécessiter une révision des projections.

«Cela se complique lorsque l’âge biologique est nettement plus avancé que l’âge chronologique, souligne Daniel Laverdière. On peut difficilement inciter quelqu’un à dépenser rapidement son épargne pour qu’il ne lui reste plus rien à 75 ans. Si cette personne se prend en main, change son style de vie et que son âge biologique diminue par la suite, on veut s’assurer d’avoir un coussin minimal, notamment en ayant des produits comme une rente de longévité.»

Dans le cas d’une personne âgée de 40 ans, mais ayant un âge biologique de 55 ans, on devra considérer l’achat d’une assurance vie. On pourrait peut-être aussi devancer le moment de la retraite et songer à décaisser plus rapidement son épargne-retraite. Il y a donc un risque que cet épargnant survive à ses actifs.

«Il y a toujours des risques. Le marché boursier peut s’effondrer à tout moment. Le conseiller doit donc mesurer la tolérance au risque de son client et lui présenter un ensemble de scénarios qui en inclut certains plus pessimistes», indique Moshe A. Milevsky.

Dans les années 1970 et 1980, la notion de tolérance au risque ne faisait pas partie des conversations des conseillers, rappelle le professeur. «Les temps changent. Un jour, la règle de connaissance du client obligera le conseiller à connaître l’âge biologique de celui-ci, dit Moshe A. Milevsky. La présentation et le marketing des produits financiers vont changer dans les prochaines années et s’adapteront à l’âge biologique.»

Les assureurs s’adapteront

Cela dit, il y a encore beaucoup de controverse quant à la bonne méthode à utiliser pour calculer l’âge biologique. «Mais les méthodes se raffinent et les résultats sont de plus en plus précis. Un jour ou l’autre, un consensus émergera de la communauté scientifique», soutient le chercheur.

Il n’existe donc pas encore de test fiable et uniforme pour mesurer l’âge biologique. «Quand ce sera le cas, je serais étonné qu’un épargnant puisse profiter de cette information aux dépens d’un assureur», dit Daniel Laverdière. En d’autres mots, il sera difficile de faire de l’antisélection où l’âge biologique serait connu seulement de l’assuré et pas de l’assureur. Tous connaîtront les règles du jeu et les assureurs réviseront leurs primes d’assurance ainsi que le prix des rentes viagères.

«Si l’assureur n’a pas accès à cette information, on présume qu’il pourrait demander au client : « Connaissez-vous votre âge biologique et utilisez-vous cette information pour acquérir une police ou une rente ? » S’il répond non alors que c’est le cas, il s’agirait d’une fausse déclaration et le contrat serait nul», explique Robert Landry, consultant en assurance de personnes et ancien vice-président exécutif d’AXA Canada.

Ce sont soit les clauses contractuelles qui seront adaptées à l’utilisation de l’information sur l’âge biologique, soit la tarification, ou les deux, selon Robert Landry. Les premières années, cependant, il pourrait en coûter plus cher aux assureurs pendant la collecte des données.

Effectivement, au Canada, les assureurs tarifent les risques en fonction de tables de mortalité. «Les actuaires ne peuvent faire ce qu’ils veulent. Un assureur qui veut modifier ces tables doit tenir compte de ses propres statistiques avec ses assurés. Il faut établir des liens statistiques en accumulant des données sur des dizaines d’années», explique Robert Landry. Ce n’est manifestement pas le cas en ce moment avec l’âge biologique.

Si cette donnée devient une pratique courante dans 15 ou 20 ans et qu’elle entre dans les dossiers médicaux des gens, il faudrait alors déterminer si l’âge biologique est une donnée génétique. «Le débat légal n’a pas encore eu lieu», précise Robert Landry. Une loi fédérale adoptée en 2017, la Loi sur la non-discrimination génétique, interdit à l’heure actuelle l’utilisation de tests génétiques et la discrimination génétique, notamment dans l’admissibilité à une assurance.

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Il s’agit de la rente viagère différée à un âge avancé (RVDAA), aussi connue en anglais sous l’accronyme ALDA, soit Advanced Life Deferred Annuity.

Le budget propose l’application de ce nouvel instrument financier à compter de 2020. L’industrie avait jusqu’au 7 octobre 2019 pour commenter le projet de mesures législatives déposé le 30 juillet 2019. En raison de la période électorale de l’automne 2019, on s’attend à ce que l’entrée en vigueur de la RVDAA soit reportée de quelques mois.

Brièvement, voici les principales caractéristiques de la RVDAA.

Elle permet de mettre jusqu’à 25 % de son épargne enregistrée dans un produit de rente viagère dont le début des versements peut être différé aussi loin que le 31 décembre de l’année où l’on atteint 85 ans. Indirectement, on réduit les retraits minimums obligatoires d’un FERR. Les montants proviendront du REER, d’un FERR, d’un RPDB, d’un RPAC (RVER) ou d’un RPA à cotisation déterminée.

Un «plafond RVDAA» de 150 000 $ est établi pour limiter les sommes transférées à la RVDAA. Ce seuil sera indexé selon la croissance de l’inflation, arrondi au plus proche multiple de 10 000 $.

La RVDAA aura l’option de comprendre des prestations de décès pour avant et/ou après le début du versement des prestations. Or, ce genre de protection nous éloigne de l’objectif d’une pure mutualisation du risque de longévité. La prestation de décès ne peut toutefois pas dépasser le montant transféré moins les rentes reçues.

Toutes sortes de règles administratives nécessaires pour arrimer cet outil sur le plan fiscal, notamment un impôt de 1 % pour chaque mois où il y a un «excédent cumulatif», dans les cas de surcotisation. On notera que l’excédent de transfert au titre de la RVDAA se calcule par régime cédant, et non pour la valeur cumulative des différents régimes enregistrés admissibles. En clair, pour éviter d’avoir un excédent et donc un impôt pénalisant, on devra s’assurer d’allouer à une RVDAA un maximum de 25 % de la valeur d’un compte REER d’un client et de 25 % de la valeur de son régime de retraite à cotisation déterminée.

Sans faire de longues recherches, on parlait déjà de l’acronyme ALDA en 2004 dans un article de Moshe Milevsky. En 2013, Alban D’Amours proposait un principe similaire avec l’idée de la rente de longévité à 75 ans.

En septembre 2019, l’Institut C.D. Howe reprenait ce thème avec l’étude Making the Money Last : The Case for Offering Pure Longevity Insurance to Retiring Canadians. On y mentionne qu’aux États-Unis, le concept de Qualifying longevity annuity contract (QLAC) a été introduit en 2014 pour les régimes enregistrés avec une limite de 25 % et un plafond de 125 000 $, haussé à 130 000 $ en 2018. Ce seuil demeurera fort probablement à ce niveau en 2020.

On constate rapidement la ressemblance entre les limites de la RVDAA et celles du QLAC. On reparlera de l’aspect mathématique sous-jacent à l’établissement du plafond de 25 %.

L’avantage de la mutualisation des risques

Le principal avantage qu’aura la RVDAA est d’aider à gérer le risque de survie des clients. Si un client a la chance de vivre à un âge très avancé, il veut pouvoir continuer à recevoir des revenus à vie et ainsi profiter de la mutualisation des risques.

Ici, le risque est de vivre trop vieux et, ultimement, de ne plus avoir d’argent pour financer les dernières années de sa vie. La mutualisation fait que les primes payées par les gens qui décèdent plus jeunes financeront la rente de ceux qui vivent très vieux. Ces derniers bénéficient de la mortalité des autres, gagnant ainsi ce qu’on peut désigner comme des «crédits de mortalité». C’est le même principe qu’en assurance habitation : seuls ceux dont la maison brûle «profiteront» des primes payées par ceux dont la demeure ne brûlera pas.

La mutualisation des risques peut être financièrement intéressante pour les clients. Imaginons 100 retraités prudents de 60 ans ayant chacun 300 000 $ et voulant modérer leurs retraits pour s’assurer de ne jamais manquer de revenus de leur vivant. À un taux de 3 % de rendement, sans indexation, le retraité prudent visant un décès à 100 ans retirerait 12 600 $ annuellement. Pourtant, si en moyenne le décès a lieu à 90 ans, le retrait visé pourrait être de 14 900 $ en mutualisant ce risque si les frais demeurent faibles. L’écart de 18 % ici est non négligeable.

La rente viagère traditionnelle peut aider à gérer ce risque de longévité, mais il y a intrinsèquement le versement de charges administratives supplémentaires inutiles pour la période du début de la rente. De 60 à 75 ou 85 ans, les probabilités demeurent non négligeables d’être en vie. C’est à partir de 85 ans que les risques de mortalité se multiplient et que l’incertitude de vivre devient plus marquée. La mutualisation devient alors beaucoup plus pertinente pour la période dépassant les 85 ans, car c’est à partir de ce moment que ceux qui ont la chance de vivre vieux peuvent gagner davantage de «crédits de mortalité». Les courbes ci-dessous l’illustrent bien. Elles présentent le nombre de survivants à un âge donné de deux groupes de 100 000 hommes : un premier ayant 60 ans (ligne bleue et premier axe horizontal) et un second ayant 85 ans (ligne rouge et deuxième axe horizontal).

Client cible

Le client pour lequel la RVDAA sera pertinente a d’abord suffisamment d’épargne pour se permettre d’utiliser un outil déjà disponible pour gérer le risque de longévité, soit de repousser à 70 ans le moment du versement des prestations du Régime de rentes du Québec (RRQ) et de la Pension de la sécurité de la vieillesse (PSV). L’avantage ici est de pouvoir profiter de rentes supérieures pleinement indexées sans avoir à payer le coût d’un intermédiaire de marché. L’analyse actuarielle du RRQ indique, dans ses tests de sensibilité, que différer la rente augmente les coûts du régime.

Les gens ayant peu d’épargne ne peuvent malheureusement pas compter sur leurs économies pour financer leurs dépenses de 60 à 70 ans dans l’attente de recevoir des prestations bonifiées du RRQ et de la PSV. Ils sont donc peu sujets à vouloir profiter de la RVDAA.

On peut possiblement aussi écarter les retraités en mauvaise santé pour qui il serait mal indiqué de souscrire une rente, car leurs primes profiteraient aux gens ayant une plus longue espérance de vie. Excluons également les participants bénéficiant d’un régime de retraite à prestations déterminées ayant plusieurs années de service, pour qui ce risque est déjà atténué, considérant la rente viagère qu’ils reçoivent déjà. Finalement, les gens pour lesquels une projection de retraite prudente n’indique aucun risque d’épuisement de capital, pensons notamment aux clients fortunés.

Un retraité souhaitant utiliser la RVDAA strictement pour reporter les retraits minimums du FERR à compter de 72 ans fait possiblement fausse route, à mon avis. Les attentes de tarifications très prudentes par les assureurs qui craindront d’assumer le risque que les avancées médicales prolongent fortement l’espérance de vie pourraient s’avérer non rentables financièrement.

Ainsi, pour les clients cibles, le risque de longévité peut être abordé de quatre façons (ou combinaisons dans le temps) :

1. Gérer eux-mêmes leur actif en l’étalant sur une période très allongée, comme 95-100 ans.

2. Gérer eux-mêmes les retraits du REER pour s’assurer d’un solde minimal consacré à l’achat d’une rente viagère à 85 ans. Dans ce scénario, le client garde le contrôle de son actif, mais se prive toutefois des crédits de mortalité pour la période de 60 à 85 ans.

3. Acheter une rente viagère immédiate avec une partie de l’actif comme filet de sécurité.

4. Se procurer une RVDAA immédiatement, puis avec l’actif qu’il reste, le gérer eux-mêmes en l’étalant jusqu’à 85 ans. Ce scénario suppose que l’ensemble des revenus viagers seront suffisants pour couvrir le coût après 85 ans, sans nuire au coût de vie avant 85 ans.

Le planificateur financier devrait soupeser chacune des variables et valider les effets sur le patrimoine du vivant (prioritaire) et celui au décès (secondaire). La mutualisation permet d’échapper au risque des marchés financiers, ce qui assure une tranquillité d’esprit complémentaire à la recherche de sécurité de revenus viagers. Toutefois, toute chose ayant un prix, l’industrie nous dira si la pénétration des RVDAA sera importante.

L’aspect comportemental risque d’influencer beaucoup les décisions des clients. En effet, le consommateur a tendance à favoriser les montants actuels existants plutôt que les valeurs théoriques actualisées de versements futurs. Le statu quo souvent favorisé (ancrage) fait que les clients aiment bien garder le plein contrôle des sommes épargnées. Ces comportements viennent compliquer la vie des conseillers qui tentent de mettre en place une stratégie pour gérer la longévité.

Pertinence de la limite de 25 %

De plus, je me suis intéressé aux effets de la limite de 25 % de l’épargne enregistrée qu’un client pourrait utiliser pour acheter une RVDAA. Le seuil de 25 % est-il trop faible pour certains profils de clients ? La réponse simple est oui, mais ce n’est pas le cas de tous et voyons pourquoi.

Avec mon collègue actuaire Martin Bourassa, également de la Banque Nationale, nous avons fait quelques calculs afin de comprendre les effets de ce seuil de 25 %. Ces effets varient en fonction de l’âge du client, de son genre (homme ou femme), du rendement attendu de son portefeuille REER/FERR, de l’indexation de la rente… et de la tarification de la RVDAA. Pour nos projections, nous avons utilisé une tarification très prudente, donc plus coûteuse, de la RVDAA.

Mon premier constat général est que la limite de 25 % est peu contraignante lorsqu’un client souscrit à une RVDAA avant 70 ans. En clair, si un client est dans la soixantaine et qu’il souscrit une RVDAA qui lui verse ses premières prestations à 85 ans, il ne sera pas trop embêté par la limite de 25 %. Compte tenu que les prises de décision se font souvent lors de la retraite et lors de la conversion des REER l’année des 71 ans, on peut alors prétendre que le seuil est suffisant.

À l’opposé extrême, un client de 84 ans voudrait potentiellement que la majorité de ses actifs enregistrés puissent servir à l’achat d’une RVDAA et ce client trouverait drôlement contraignante la limite de 25 %.

Alors, à partir de quand un seuil de 25 % devient-il contraignant ? Selon nos calculs, le seuil de 25 % serait insuffisant possiblement pour les femmes de 72 ans ou plus visant une rente non indexée. Dans le cas d’une rente indexée, les femmes de 70 ans ou plus et les hommes ayant atteint 72 ans seraient touchés.

Encore une fois, la tarification des assureurs pour la RVDAA est un élément clé dans la prise de décision et aura un effet important sur nos projections pour les clients. Par exemple, si les assureurs adoptaient une tarification plus agressive, fruit d’un incitatif à s’emparer de parts de marché, celle-ci rendrait moins contraignant le seuil de 25 % pour davantage de clients.

Un dernier point concernant la limite de 150 000 $ pour cotiser à une RVDAA. Cette limite a peut-être comme origine le fait qu’une personne ayant plus de 600 000 $ en épargnes enregistrées est moins préoccupée par le risque d’épuisement. Ce constat reste discutable bien entendu.

En terminant, j’espère que l’industrie qui va concevoir la RVDAA s’éloignera des produits complexes multipliant les garanties secondaires du type des rentes variables. La simplicité et la clarté d’un produit sont souvent ce qui le rend plus facilement utilisable. Dans toute décision, la pleine compréhension est un préalable incontournable. La transparence concernant la rémunération liée au produit est également souhaitable pour éclairer le client sur les intérêts de chacun.

* A.S.A. Pl. fin., Directeur principal, Centre d’expertise, Banque Nationale Gestion privée 1859

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C’est la question qui traverse l’esprit de nombreux clients quand ils pensent à leur bien-être financier. Un sondage effectué par la firme Léger en 2018 a mis en évidence que l’une des pires craintes des Canadiens sur le plan financier était de survivre à leurs économies.

Toutefois, apaiser cette crainte en répondant à la question par un «oui» catégorique pose un défi aux conseillers en services financiers en raison de la faiblesse persistante des taux d’intérêt associée au risque de longévité.

Pensez qu’en 1995, alors que l’inflation était de 1,7 %, le rendement d’un certificat de placement garanti (CPG) de cinq ans était de 7,1 %, ce qui représentait un rendement réel de plus de 5 %. La même année, l’espérance de vie de la femme de 75 ans était de 12,5 ans. Faisons un saut jusqu’en 2015 : le taux de rendement réel du même CPG était de -0,4 %, alors que l’espérance de vie de la femme de 75 ans était de plus de 14 ans, soit une augmentation de 12 %.

Compte tenu de ces tendances, les conseillers pourraient-ils faire l’objet d’une enquête pour n’avoir pas pris suffisamment de risques concernant leur clientèle âgée ?

En ce qui concerne les clients âgés, les organismes de réglementation mettent généralement l’accent sur les dangers potentiels des risques – à juste titre, étant donné que la convenance représente la première plainte récurrente des investisseurs. En 2018, l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACCFM) a annoncé un survol des blocs d’affaires des conseillers pour détecter des problèmes d’investissements à haut risque et de convenance concernant les clients âgés. La «Note d’orientation sur les questions […] soulevées par les opérations avec les clients âgés», publiée en 2016 par l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM), incitait les conseillers à faire preuve de vigilance concernant les clients âgés qui prennent trop de risques dans le but de générer du revenu.

Cependant, les mandats de croissance d’une partie du portefeuille des clients âgés sont devenus indispensables en raison de l’augmentation des horizons temporels de ces clients.

«Les personnes qui ont actuellement 65 ans pourraient vivre encore 30 ans», dit Steven Sofer, associé à Toronto chez Gowling WLG International, établie à Ottawa. Par conséquent, «il est nécessaire que la croissance soit intégrée au portefeuille de la plupart des clients».

Si ce n’est pas le cas, les conseillers pourraient ne pas faire de leur mieux pour les clients.

Selon Mitch Frazer, associé chez Torys LLP, à Toronto, lorsque les placements d’un client sont trop conservateurs pour financer une retraite adéquate, un tribunal pourrait juger éventuellement que le conseiller n’était pas «prudent», une considération juridique clé.

Bien que Mitch Frazer ne soit pas, jusqu’à présent, au courant de l’existence de cas de ce genre, «un litige concernant ce qu’est une retraite adéquate et ce qu’est un portefeuille prudent serait inévitable», étant donné la faiblesse historique des taux d’intérêt, dit-il, faisant référence plus particulièrement aux retraites avec obligation fiduciaire, et donc avec de plus grandes obligations.

À mesure que le cycle économique ralentit, des cas de ce genre pourraient se présenter. «Tant que les marchés boursiers montent, il n’y a habituellement pas beaucoup de litiges, observe Steven Sofer. C’est quand les marchés baissent que les litiges apparaissent.»

Toutefois, les rendements décevants ne suffisent pas pour alimenter les litiges, dit Mitch Frazer. L’essentiel, c’est que la prudence s’impose dans le processus de sélection d’un investissement par un conseiller. Cela se reflétera, par exemple, par les rendements de l’indice de référence par rapport aux rendements absolus, selon lui.

De plus, «quand on délaisse la diversification pour profiter de quelque chose qui promet, il y aura des gagnants et de grands perdants», et des litiges potentiels, affirme Steven Sofer.

Il cite l’exemple d’un client qui insiste pour être fortement positionné dans un titre de cannabis en vogue. Le conseiller devrait lui faire savoir clairement qu’il n’appuie pas cette décision de placement, car elle ne correspond pas à son profil de risque, et devrait lui faire signer un formulaire de décharge de responsabilité, dit Steven Sofer.

Ce dernier prévient également que le risque de litige augmente si un conseiller modifie les objectifs de placement d’un client pour qu’ils répondent à un produit qui en fait ne lui convient pas. Ce soi-disant «retapissage» a entraîné de nombreuses mesures d’application de la loi, a prévenu l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) dans sa directive de 2014 sur la protection des investisseurs âgés.

Définir le risque raisonnable

En dépit d’un mandat de croissance potentiellement rigoureux, certains conseillers pourraient trouver la mise en oeuvre irréalisable.

Considérez qu’il existe trois options pour augmenter l’actif disponible pour la retraite : économiser plus tôt, économiser davantage ou prendre plus de risques (en supposant que la diminution des dépenses est impossible ou a déjà été réalisée). À la retraite, les deux premières options sont exclues, et la troisième peut l’être également si votre firme adopte une approche conservatrice (particulièrement en cas de ralentissement du cycle économique).

Prendre davantage de risques peut toutefois être une option quand les firmes ont une politique d’investissement basé sur les objectifs et dépassent la sagesse traditionnelle concernant la connaissance du client (KYC). Par exemple, la réponse à la question standard KYC «Quel degré de risque voulez-vous prendre ?» est «Ça dépend», dit Mark Yamada, président et chef de la direction de PÜR Investing, à Toronto. «Vous devez établir des priorités» en vous basant sur les divers objectifs du client, dit-il.

Pourtant, l’investissement basé sur les objectifs pourrait ne pas fonctionner si les clients ne reçoivent pas une planification financière complète, comme c’est souvent le cas dans un cadre réglementaire centré sur les produits et la convenance, explique Alan Goldhar, professeur de planification financière à l’Université York, à Toronto. Pour le compte du client moyen, «la planification financière n’est pas encore intégrée dans l’industrie du placement», dit-il.

Les objectifs à long terme, tels ceux liés à la planification successorale, pourraient être atteints au moyen d’actions versant des dividendes, précise-t-il, mais les conseillers doivent posséder les compétences nécessaires pour faire une analyse complète. Et ils doivent expliquer la stratégie aux clients, s’assurer qu’ils comprennent le risque et leur fournir la documentation complémentaire.

De plus, la convenance devrait être réévaluée régulièrement afin qu’une diversification de portefeuille soit maintenue, dit Steven Sofer.

Le manque d’obligation fiduciaire représente un autre défi lié au risque. Par exemple, s’il n’existe qu’une obligation de convenance, les coûts plus élevés des fonds peuvent être acceptables, affirme Alan Goldhar. C’est un problème, parce que l’effet des frais élevés sur un portefeuille est considérable tant pendant l’accumulation que pendant le décaissement.

Quand un client a un taux de retrait de 4 % et paie des frais de 2,5 % pendant 25 ans, les frais brûlent 64 % de son capital, fait remarquer Mark Yamada. «On n’a jamais dit aux clients que les frais sont composés tout comme les rendements», dit-il. Une obligation fiduciaire pour les conseillers au service de retraités serait un «premier pas positif» pour dissiper les inquiétudes des organismes de réglementation concernant les portefeuilles des clients âgés, ajoute-t-il.

Dans un article qu’il a cosigné avec Ioulia Tretiakova, «Autonomous Portfolio : A Decumulation Investment Strategy That Will Get You There» (Une stratégie de décaissement des investissements qui vous mènera à l’autonomie du portefeuille), Mark Yamada offre une solution pour stimuler le revenu dans les portefeuilles de retraite. Cette stratégie fait un rééquilibrage pour obtenir un risque constant en fonction de la volatilité des marchés, et les frais sont liés à la performance du portefeuille, avec un taux de retrait estimé qui varie entre 4 % et 6 %.

«Nous prenons un risque calculé» quand la volatilité des marchés est faible, dit-il. Il en résulte un cadre de gestion des risques qui relève les défis du revenu tout en minimisant la probabilité que le client soit à court d’argent avant son décès.

Parce qu’un produit efficace pour le décaissement doit intégrer des frais faibles, Mark Yamada prévoit qu’une plateforme en ligne, qui automatiserait la stratégie, pourrait offrir un tel produit à frais fixes.

La prévention constitue l’ultime panacée, autrement dit il faut préparer le terrain tôt. Idéalement, la formation en matière de finances assurerait que les clients comprennent l’importance de l’investissement régulier de petits montants dès leur jeunesse, dit Steven Sofer.

Même si les conseillers et les clients âgés sont susceptibles de continuer à affronter les défis du revenu, une tendance est encourageante : le nombre d’années passées à la retraite n’augmente pas, car les Canadiens choisissent de travailler plus longtemps. Selon Statistique Canada, en 2015, un Canadien sur cinq de 65 ans et plus était au travail.

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