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Chez les conseillers et agents généraux, l’annonce suscite un mélange de nervosité, d’inquiétude et d’espoir.

Certains des 3 655 conseillers en assurance collective de personnes du Québec pourraient bien se trouver dans un siège éjectable. En revanche, la divulgation pourrait accroître la professionnalisation. D’autre part, plusieurs pensent que la divulgation prépare l’entrée des assureurs dans la vente directe des produits collectifs d’assurance et de retraite.

Intitulée Communication de la rémunération liée aux régimes collectifs d’assurance et de retraite, la LD19 «requiert des assureurs qu’ils communiquent aux titulaires de contrats, annuellement, toute rémunération versée aux intermédiaires relativement aux régimes collectifs d’assurance et de retraite». La rémunération inclut «toute rétribution directe, indirecte ou en nature», y compris commissions, bonis, allocations de marketing et incitatifs sous forme de voyages et de conférences.

Difficultés EN VUE

Fondateur de l’association Canadian Group Insurance Brokers, le conseiller ontarien Dave Patriarche a évoqué au site web Life Health Professional la disparition possible d’un conseiller en assurance collective sur cinq, en raison d’une course vers les bas prix.

Sans prophétiser d’hécatombe de ce genre, le président et chef de la direction de l’agent général AFL Groupe Financier s’attend à un vigoureux brasse-camarade. «Dans bien des cas, les commissions actuelles sont trop élevées, dit Yan Charbonneau. De nombreux conseillers empochent des commissions de 14 à 18 %, et même plus. Le contrat d’une entreprise de 50 employés pourrait ainsi rapporter 12 000 $ en commissions, et cela, pour trois heures de travail. Beaucoup de conseillers devront revoir leurs façons de faire. Pour certains, ce sera l’horreur.»

Président pour le Québec du Groupe Financier Horizons, James McMahon évoque une forte pression à la baisse sur les commissions. «Certains propriétaires et gestionnaires d’entreprise vont sursauter. Nombre de cabinets devront réviser leurs méthodes de travail. Normalement, les commissions se situent entre 8 et 10 %», dit-il.

Mais la divulgation est-elle inévitable ?

Vice-président et directeur général du Groupe Cloutier, Michel Kirouac n’en est pas certain. «L’ACCAP peut encore changer l’orientation de la LD19. La divulgation peut ou non se produire», estime-t-il.

Consolidation en vue

Directeur général d’ASQ Consultant, Pierre Piché a été le premier président du défunt Regroupement des consultants en avantages sociaux du Québec. «Le dévoilement des commissions touchera les conseillers qui ne pourraient pas justifier leurs services auprès de leurs clientèles. Les conseillers qui ne voient leurs clients qu’une fois par année pourraient disparaître», dit-il.

Pour sa part, Frédéric Perman, vice-président au développement des affaires chez Financière S_entiel, envisage la fin des conseillers qui «ne font que vendre l’assurance collective. Ils doivent oeuvrer afin de réduire les réclamations et les coûts», dit-il.

Il pourrait y avoir de la consolidation chez les conseillers et les agents généraux, selon André Di Vita, vice-président, développement assurances et rentes collectives chez Les assurances Hollis.

«Avec la divulgation, les marges bénéficiaires diminueront. Les conseillers et agents généraux spécialistes de petites et moyennes entreprises auront beaucoup de difficulté à faire leurs frais», prévoit-t-il.

Des modalités qui inquiètent

Pierre Piché ne remet pas en cause le dévoilement des commissions. «Ça fait 30 ans que je me bats pour la professionnalisation en assurance collective et contre l’approche de la vente pure. On doit divulguer ses commissions et en discuter avec ses clients», dit-il.

Même son de cloche chez le conseiller et entrepreneur Charles Duchesne. «Nous divulguons notre rémunération depuis environ deux ans. Le MRCC 2 a mis le thème de la transparence sur le tapis. Nous rencontrons nos clients et nous leur démontrons quelle est notre valeur ajoutée», dit le président du cabinet multidisciplinaire Apogée Groupe financier 360°.

En revanche, on remet en question les modalités de la ligne directrice LD19.

«En assurance collective, il existe des surcommissions et des bonifications. Par exemple, un conseiller ayant cinq contrats auprès d’un même assureur pourrait toucher une surcommission à la conclusion du sixième contrat. Ce genre de boni serait difficile à expliquer», affirme Pierre Piché.

André Di Vita ajoute qu’il y a «plus de strates de rémunération en assurance collective qu’en assurance de personnes. C’est complexe et il n’y a rien d’homogène. Par exemple, de quelle façon les assureurs évalueraient-ils la part de rémunération correspondant à tel client et la part qui revient à tel autre ?»

Michel Kirouac avance une solution possible : «Si la divulgation se produit, il serait sans doute préférable qu’elle porte sur la totalité des frais, incluant ceux de l’assureur, du cabinet ainsi que les frais de distribution comprenant la commission du conseiller.»

Cependant, la divulgation à la sauce LD19 serait-elle juste envers tous les acteurs de la distribution ?

«Un assureur qui offrirait des produits d’assurance collective pourrait dire à ses clients qu’il n’y a pas de frais d’intermédiaires, sous-entendant que ses coûts seraient inférieurs. Comme pour le MRCC 2, cette approche de la LD19 sera un piège pour les conseillers indépendants et un avantage potentiel pour les grandes organisations», dit Charles Duchesne.

Le renard dans le poulailler

Le président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF), Flavio Vani, ne mâche pas ses mots. Selon lui, la divulgation des commissions favorise les assureurs qui lorgnent la vente directe.

«Les assureurs profiteront-ils du dévoilement des commissions pour stimuler d’éventuels canaux de vente directe ? On peut se le demander. Prenons garde de ne pas laisser entrer le renard dans le poulailler», dit-il.

Le dirigeant de l’APCSF n’est pas le seul à évoquer la possibilité du développement de la vente directe. André Di Vita et James McMahon croient que certains assureurs en viendront à le faire.

«Des assureurs pourraient suggérer à mots couverts que les commissions sont élevées, afin de développer leur offre sans intermédiaires. Au bout du compte, je crois qu’on se dirige vers une situation où la vente directe finira par côtoyer la vente avec conseillers», ajoute Pierre Piché.

Le dévoilement des commissions pourrait bouleverser l’univers des assurances et rentes collectives.

«Les conseillers devront expliquer et justifier leur rémunération. Parfois, la renégocier à la baisse», avance Bruno Gagnon, enseignant au programme d’actuariat de l’Université du Québec à Montréal (UQAM).

La baisse de la rémunération sera inévitable lorsque les conseillers ne pourront pas démontrer leur valeur ajoutée, ajoute Claude Di Stasio, ex-vice-présidente aux affaires québécoises de l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP). «Qui s’occupe de l’optimisation du budget des avantages sociaux ? Est-ce l’assureur ? Si oui, le courtier est condamné», illustre-t-elle.

Maintenant présidente de CDS Services Conseils, Claude Di Stasio estime que les firmes à saveur techno pourront plus facilement augmenter leurs parts de marché. «Les employeurs cherchent à fluidifier leurs systèmes de gestion des ressources humaines, comme les présences et l’invalidité. Ils veulent des plateformes électroniques simples d’utilisation», dit-elle.

Ce n’est pas tout. Ex-actuaire-conseil à la retraite, Bruno Gagnon signale que les conseillers préretraités devront serrer les dents. «La valeur des blocs d’affaires sera touchée», dit-il.

En effet, à moins d’être proactifs dans le dévoilement des commissions et très convaincants dans la démonstration de leur valeur ajoutée, de nombreux conseillers devront baisser leurs tarifs.

«Les blocs ne se vendront plus aux mêmes multiples. S’il y a récession, ce sera pire», prévoit Bruno Gagnon.

Selon l’enseignant en actuariat, les assureurs sortiront gagnants du dévoilement des commissions.