Les autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) ont tranché en juin : elles n’aboliront pas les commissions intégrées sur les fonds d’investissement, mais elles prévoient interdire toute forme de vente de fonds avec l’option de frais d’acquisition reportés (FAR).
Or, comme le démontre l’infographie à la page suivante, 42,5 % des revenus des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire sondés proviennent des commissions à la vente de première année, lesquelles sont des FAR, révèlent les données du Top 12 des cabinets multidisciplinaires de Finance et Investissement. C’est donc une importante part de leur revenu qui est potentiellement à risque de disparaître. On ignore précisément la portion des revenus des conseillers en placement qui proviennent de FAR. Celle-ci est toutefois significativement inférieure à celle de leurs collègues, notamment parce que l’industrie du courtage de plein exercice a adopté massivement la rémunération à honoraires ces dernières années. Ce dernier type de rémunération représente 64,2 % des revenus bruts des conseillers en placement interrogés lors du Top 8 des courtiers québécois. Pour la rémunération transactionnelle, il s’agit de 15,7 % de leurs revenus.
Après avoir été sur la sellette pendant plusieurs mois, les commissions de suivi continueront d’être permises, ont statué les ACVM dans l’Avis 81-330, publié en juin. C’est une excellente nouvelle pour les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire, dont plus de la moitié des revenus proviennent de ce type de rémunération.
Alors que certains envisageaient que les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire adopteraient davantage la rémunération à honoraires basée sur l’actif du client cette année, les résultats du sondage en donnent une autre lecture. En effet, la portion des revenus bruts des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire provenant de la pratique à honoraires est restée stable, passant de 4,9 à 4,7 % en un an.
Au moment de mettre sous presse, il n’est pas possible de savoir quand les ACVM aboliront les ventes de fonds avec l’option de FAR. Cependant, les premiers touchés par ce changement seront les conseillers de la relève, d’après les commentaires recueillis auprès des réseaux de distribution indépendants après la publication de l’avis du groupe de régulateurs nationaux.
Les conseillers qui débutent dans l’industrie et les cabinets qui les embauchent devront tenir compte de cette épée de Damoclès qui pend au-dessus de leur tête au cours de la prochaine année. Certains s’attendent par exemple à ce que ces conseillers doivent intégrer des équipes de représentants, celles-ci étant assez solides pour leur payer un salaire de base.
Blocs d’affaires plus important
Les données recueillies par Finance et Investissement permettent de dresser un portrait intéressant. La carrière en services financiers des conseillers actifs depuis au moins trois ans débute sensiblement au tournant de la trentaine, à la fois pour les conseillers en placement et pour les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire, d’après les résultats.
Ceux qui prennent la voie du conseil en épargne collective et en assurances ont un bloc d’affaires qui comprend davantage de ménages et gagnent des revenus de production bruts, après dépenses et avant impôt, significativement inférieurs, lorsqu’on les compare aux conseillers en placement. En effet, les conseillers liés à des cabinets multidisciplinaires servent en moyenne 293,4 ménages, pour des ventes médianes brutes générées se situant dans une échelle de 50 000 à 100 000 $.
Comparativement, les conseillers en placement interrogés s’occupent de 236,5 familles en moyenne, mais arrivent à générer des ventes brutes minimalement sept fois supérieures se situant entre 750 000 $ et 1 M$.
Cette différence se perçoit bien si on observe la répartition des actifs à investir par les familles des conseillers. Alors que la majorité absolue des familles (58,7 %) servies par des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire ont moins de 100 000 $ à investir, les familles servies par des conseillers en placement ont en majorité absolue (59,9 %) plus de 500 000 $ à d’actifs à investir.
Dans le bloc d’affaires des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire, seulement 7,8 % des ménages ont plus de 500 000 $ à investir.
Les conseillers en placement continuent d’augmenter la quantité d’actif qu’ils gèrent, année après année. La médiane des actifs sous gestion a augmenté de 3,3 M$ entre les résultats de 2017 et ceux de 2018. L’actif médian des conseillers en placement est de 103,3 M$. La médiane des actifs sous administration pour les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire est restée stable durant cette période, se chiffrant à 9 M$.
Des gros producteurs actifs
Le top 20 % des conseillers – les «gros producteurs» – pour chacun des professionnels étudiés diffère grandement.
Les conseillers en placement dans cette catégorie administrent un actif médian de 300 M$, soit pratiquement sept fois plus que les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire dans la même catégorie (43 M$).
Il est également intéressant de constater que les revenus personnels des conseillers en placement se maintiennent, mais que ceux des autres diminuent.
En effet, les revenus des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire dans le top 20 % ont changé de fourchette en un an, oscillant entre 250 000 et 300 000 $ en 2017 par rapport à la fourchette de 200 000 à 250 000 $ cette année.
Le top 20 % des conseillers a été déterminé de la manière suivante : pour les conseillers en placement, il s’agit des 20 % qui gèrent le plus d’actif, tandis que pour les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire, il s’agit du top 20 % des conseillers qui génèrent les ventes brutes les plus élevées.