«En 2018, on ne peut plus, tout simplement, demander à parler au patron. Il faut d’abord creuser ses compétences. Je ne vois pas comment on pourrait attaquer ce marché en début de carrière. Il y a trop à apprendre !» dit David Benamron, directeur des affaires en prestations du vivant et dossiers avancés à la Financière MSA.

Après avoir suivi des formations sur les produits et les stratégies complexes destinés aux clientèles d’affaires, les conseillers intéressés devraient déterminer les niches spécifiques où ils se sentent à l’aise. «Par exemple, si on apprend à connaître à fond le milieu des dentistes ou celui des camionneurs, il sera ensuite plus facile de nouer des contacts», signale Christian Laroche, président d’Aurrea Signature.

Être référé par un fiscaliste ou un comptable «aidera grandement à ouvrir les portes de l’entreprise», affirme de son côté Louis Thibault, de MICA.

Finalement, les conseillers devraient être constamment à l’affût des formations spécialisées et ne jamais hésiter à demander l’assistance des connaisseurs en stratégies complexes de leur agent général, conseille Luc Brunelle, du Groupe Financier Horizons.

L’article Comment approcher les entrepreneurs est apparu en premier sur Finance et Investissement.

«La majorité des conseillers ne s’intéressent pas aux clientèles d’affaires. Pour beaucoup, et cela touche peut-être plus particulièrement les jeunes conseillers, les fonds d’investissement ont la cote […] comme s’il était plus sexy de comprendre et de vendre des fonds d’investissement que des produits d’assurance destinés à des chefs d’entreprise», dit Christian Laroche, président de Aurrea Signature.

Et pourtant, affirme le président et directeur général de AFL Groupe Financier, Yan Charbonneau, «le secteur des clientèles d’affaires enregistre une énorme expansion».

De son côté, le vice-président assurances chez MICA Cabinets de services financiers, Louis Thibault, croit également que les besoins des clientèles d’affaires sont «insuffisamment couverts».

Produits répondant aux besoins

«On a l’impression qu’il y a de plus en plus d’entrepreneurs au Québec. C’est la combinaison de deux phénomènes : de plus en plus de professionnels préfèrent s’incorporer et les jeunes générations semblent plus intéressées à travailler pour elles-mêmes que pour d’autres», évoque David Benamron, directeur principal des ventes vie et prestations du vivant ainsi qu’aux dossiers avancés à la Financière MSA.

Il ajoute que «plus les impôts sont lourds, plus il est avantageux d’élaborer des stratégies reposant sur la fiscalité. Les produits d’assurance permanents dans le cadre de corporations sont donc de plus en plus populaires».

Les produits d’assurance permanents, comme les polices d’assurance vie universelle, d’assurance vie avec participation, d’assurance vie temporaire 100 ans ainsi que des produits en prestations du vivant, visent à garantir la stabilité de l’entreprise en cas de décès ou d’accidents des dirigeants et personnes clés. Par exemple, une assurance invalidité autorisera le rachat des actions d’un dirigeant qui n’aurait plus la capacité de revenir travailler au bureau.

D’autres produits d’assurance visent également à faciliter la continuité de l’entreprise en cas d’invalidité de l’entrepreneur, tels que l’assurance frais généraux d’entreprise en cas d’invalidité et son équivalente couvrant les prêts commerciaux.

N’oublions pas la «poule»

Christian Laroche évoque un étrange paradoxe qui caractérise bien, selon lui, l’état du marché des clientèles d’affaires.

En raison de ses obligations, l’entreprise dispose toujours des assurances de base comme l’assurance-responsabilité. Toutefois, en matière de protections, les dirigeants sont souvent les grands oubliés et ils doivent se fier à la chance.

«Les oeufs sont assurés […] mais qui assure la poule ?», exprime le dirigeant de Aurrea Signature, comparant l’entreprise aux oeufs et son dirigeant à la poule.

Pas si simple

D’après Yan Charbonneau, le secteur des clientèles d’affaires n’a pas atteint la même maturité que le secteur des assurances et rentes collectives, un domaine âprement disputé par une multitude de conseillers.

«Les assurances et rentes collectives sont saturées au point de vue des efforts de vente. C’est loin d’être le cas dans le secteur des clientèles d’affaires», dit-il.

Mais attention, car cela ne veut pas dire que la concurrence n’existe pas.

«Les banques et les caisses populaires s’intéressent beaucoup aux clientèles d’affaires par l’entremise de leurs services de courtage et de gestion privée. Selon moi, les banques et les caisses ont une longueur d’avance sur nous à cause de l’intégration de leur offre de services. En revanche, le milieu des agents généraux met les bouchées doubles afin de rattraper son retard», explique Yan Charbonneau.

Les conseillers ont également une certaine côte à remonter. «Contrairement à leurs collègues du secteur de l’assurance et des rentes collectives, les conseillers éprouvent une certaine gêne à appeler les entrepreneurs et les dirigeants d’entreprise afin de leur proposer des produits faits pour eux», signale-t-il.

Dans cette perspective, les agents généraux disent mettre beaucoup d’accent sur des activités de formation destinées à mieux approcher les dirigeants d’entreprise. Outre la connaissance des produits, ces formations reposent notamment sur l’apprentissage de certaines techniques de vente.

Par exemple, Aurrea Signature prépare une formation sur les assurances maladies graves destinée aux conseillers ayant au moins cinq ans d’expérience. «Il n’est pas facile d’approcher des dirigeants d’entreprise en leur parlant d’un sujet aussi chargé que les maladies graves. Nos formations axées sur la théorie et la pratique devraient contribuer à faciliter ce travail d’approche», dit Christian Laroche.

Luc Brunelle est expert-conseil, dossiers avancés et conseiller en développement des affaires au Groupe Financier Horizons. D’après ce connaisseur de la fiscalité, il arrive que des conseillers oublient de solliciter l’expertise de leur agent général.

«Certains réussissent à suivre les besoins de leurs clients d’affaires sans aide spécialisée de leur agent général. D’autres tentent de le faire, mais aux dépens de leur crédibilité. Même si on a des connaissances en fiscalité, ces dossiers sont complexes. Une erreur peut être fatale. Voilà pourquoi on devrait toujours se servir de l’expertise de son agent général», dit Luc Brunelle.

Comment nous avons procédé

Le Baromètre 2018 de l’assurance a été réalisé à partir de réponses obtenues à la fois par un sondage en ligne et par des entrevues téléphoniques réalisées par notre sondeuse, Zineb Sabone. Frédéric Roy a colligé et analysé les données.

Seuls les répondants possédant le permis de conseiller en sécurité financière pouvaient participer au sondage. Au total, 109 conseillers ont été sondés entre le 28 juin et le 5 août 2018. Plus de la moitié (52 %) des conseillers interrogés ont affirmé appartenir à un réseau exclusif ou encore faire partie d’un réseau carrière d’une société d’assurance. Pendant les entretiens, nous avons insisté auprès des répondants sur le caractère anonyme et confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence.

Lors de l’analyse des résultats, nous avons conservé les répondants ayant indiqué «Ne sait pas» pour les questions concernant la meilleure offre des assureurs présentée dans le tableau en page 19. Ce sondage n’a aucune prétention scientifique et a pour objectif de mieux saisir le portrait de l’industrie de l’assurance et de ses manufacturiers au Québec.

L’article Clientèles d’affaires à assurer est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Parmi la sélection des plus importantes compagnies d’assurance faisant des affaires au Québec évaluées par les conseillers sondés, ceux-ci considèrent cet assureur québécois comme ayant l’une des meilleures offres de services pour l’ensemble des secteurs de l’industrie de l’assurance, soit l’assurance vie, les prestations du vivant et les rentes et fonds distincts.

Par ailleurs, en huit ans, soit de 2010 à 2017, iA Groupe financier a accru sa part de marché au Québec de 4,1 points de pourcentage en termes de primes brutes souscrites, atteignant 17,3 %, et est devenu le plus imposant assureur au Québec, devant Desjardins Sécurité financière (DSF) (16,5 %). En moyenne, les conseillers faisant affaire avec eux canalisent 35,8 % de leurs affaires pour iA, et 38,8 % pour DSF, d’après notre étude.

De plus, à la fin de mai 2018, iA Groupe financier était le troisième assureur au Canada sur le plan des actifs sous gestion en fonds distincts, avec 14,7 G$, derrière les deux géants canadiens Financière Manuvie (36,0 G$) et Great-West (32,5 G$), d’après les chiffres compilés par Strategic Insight.

Par ailleurs, interrogés sur la meilleure famille de fonds distincts au pays, les conseillers en sécurité financière qualifient les produits d’iA Groupe financier comme deuxième meilleure famille, derrière Manuvie.

Comme l’an dernier, sur les 22 éléments évalués, lorsqu’on a demandé aux conseillers sondés quelle compagnie d’assurance a, selon eux, la meilleure offre de services, l’assureur s’est classé premier à 16 reprises. Dans le secteur des rentes et des fonds distincts, iA domine parmi les principaux assureurs faisant des affaires au Québec, alors que la majorité simple des conseillers répondants l’ont défini comme la compagnie ayant la meilleure offre sur les sept critères évalués.

La société est d’ailleurs largement la plus importante au Québec en matière de rente individuelle, avec 937,2 M$ de primes directes souscrites en 2017, ce qui est pratiquement neuf fois supérieur à la moyenne des principaux assureurs du Québec, soit 106,3 M$ pour la même période, d’après le «Rapport annuel sur les institutions financières» de l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Son plus proche concurrent dans ce secteur l’année dernière a été La Capitale, qui a cumulé 337,3 M$ en primes directes souscrites. L’assureur de Québec fait d’ailleurs une première apparition cette année parmi les firmes préférées des conseillers. Les conseillers sondés ont remarqué son traitement des nouvelles souscriptions en rentes et en fonds distincts.

Faire partie du groupe sélect du top 4 des assureurs préférés par les répondants n’est pas chose facile. Cette année, Empire Vie (assurance vie), pour ses produits d’assurance vie permanente ; RBC Assurances (prestations du vivant), pour ses activités de formation aux conseillers ; SSQ Assurance (rentes et fonds distincts), pour son service à la clientèle aux conseillers et La Capitale ont été classés par les conseillers répondants parmi les meilleurs pour plusieurs éléments sondés (voir le tableau ci-dessous).

Baisse de la diversité

Le Baromètre 2018 de l’assurance révèle que les répondants travaillent en moyenne avec 6,2 assureurs. D’ailleurs, entre 2015 et 2018, le nombre d’assureurs avec qui les conseillers font des affaires a diminué de 0,8.

Ceux qui reviennent le plus souvent dans la sélection d’assureurs d’un conseiller sont Manuvie (54,5 %), iA Groupe financier (51,5 %), Canada-Vie (45,5 %), RBC Assurances (42,4 %) ainsi qu’Humania (42,4 %). Concrètement, cela signifie qu’un conseiller en sécurité financière sur deux a Manuvie et iA Groupe financier dans son éventail de produits offerts au client, par exemple.

De plus, chacun des assureurs de ce groupe reçoit en médiane 10 % des affaires des répondants. Ainsi, les conseillers ne concentrent pas leurs ventes auprès d’un seul manufacturier.

Fait intéressant, lorsqu’un conseiller fait affaire avec London Life, il lui envoie en médiane 60 % de ses affaires. Il est à noter que les deux tiers de ces répondants font partie d’un des réseaux carrière de la société mère du manufacturier.

Popularité constante des temporaires

Pour une quatrième année, les produits d’assurance vie temporaire ont été définis comme le type de produit qui connaît la plus forte croissance dans les affaires des répondants, et ce, pour 34,3 % d’entre eux (voir le tableau en haut, à droite).

«Les besoins en assurance sont presque toujours temporaires, donc nous vendons beaucoup de polices d’assurance vie temporaire», dit un répondant.

Cette réalité des conseillers est cohérente avec le fait que la moitié des conseillers en sécurité financière répondants ont affirmé que l’assurance vie temporaire est le produit qu’ils distribuent le plus souvent en quantité.

En fait, les produits d’assurance vie, permanents et temporaires, représentent plus de 80 % des produits distribués par les répondants en quantité.

«Mes clients veulent des primes fixes», explique un conseiller sondé pour expliquer que les polices d’assurance vie permanente sont le produit qui connaît la plus forte croissance dans ses affaires.

Les produits de soins de longue durée (1,4 %), ceux d’assurance collective (4,3 %), de maladies graves (4,3 %) et d’invalidité (10 %) reviennent comme étant les moins distribués, parmi les produits des répondants.

Revenus bruts concentrés

Les revenus des conseillers en sécurité financière provenant des frais d’acquisition reportés (FAR) et de frais d’acquisition réduits, aussi désignés comme low load, lors de la vente de fonds distincts, ne sont pas menacés de disparition, contrairement aux FAR des fonds communs de placement.

C’est une chance pour eux, puisque 76,1 % de leurs revenus bruts provenant de la distribution de fonds distincts sont rattachés à ce type de rémunération, révèle notre sondage (voir le tableau en haut, à droite).

Les Autorités canadiennes en valeurs mobilières et le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance discutent des pratiques de rémunération des conseillers et des conflits d’intérêts en assurances de personnes, mais rien n’a été décidé pour le moment. Toutefois, à titre de régulateur intégré, l’Autorité des marchés financiers déclarait en juin qu’elle poursuivra ses réflexions similaires entamées dans le domaine de l’assurance, notamment celle portant sur la gestion des incitatifs et celle amorcée avec ses pairs régulateurs canadiens en vue de maintenir un encadrement réglementaire harmonisé entre les organismes de placement collectif et les organismes de fonds distincts. Les différentes parties prenantes seront interpellées en temps opportun pour participer à ces réflexions.

Moyenne des résultats à la question : «Quel produit connaît la plus forte croissance dans vos affaires ?»

Assurance vie temporaire 34,3 %

Assurance vie permanente 22,9 %

Maladies graves 22,9 %

Invalidité 15,7 %

Assurance collective 4,3 %

Soins de longue durée 0,0 %

Tableau : Finance et Investissement Source : Baromètre 2018 de l’assurance

Moyenne des résultats à la question : «Lorsque vous distribuez des fonds distincts, quel pourcentage de votre revenu brut est sous forme de…»

Frais d’acquisition reportés 51,6 %

Frais d’acquisition réduits (low load) 24,5 %

Frais de souscription initiaux 15,8 %

Honoraires 2,8 %

Tableau : Finance et Investissement Source : Baromètre 2018 de l’assurance

L’article Incontournable iA Groupe financier est apparu en premier sur Finance et Investissement.

«Les incitatifs de vente sont déjà à la baisse ; quand les plateformes d’analyse seront plus détaillées et sophistiquées, il sera facile de se passer d’un conseiller et donc, ces incitatifs disparaîtront», affirme l’un des répondants du sondage.

Pour d’autres, cette disparition n’est pas une certitude, mais plus un désir : «Je souhaite que les voyages disparaissent ! Quelles plaies que ces entreprises qui fonctionnent avec des gratifications à court terme», dit un conseiller.

Lyne Duhaime, présidente de l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP), estime qu’il est difficile de savoir si ces pratiques sont réellement vouées à disparaître.

Elle souligne cependant que l’Autorité des marchés financiers (AMF) déclarait dans son rapport publié en juillet 2017 sur «La gestion des risques de conflits d’intérêts liés aux incitatifs» que les concours de vente représentaient un «risque élevé de conflits d’intérêts».

Le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) a déclaré qu’il allait faire des travaux cet automne sur la question des conflits d’intérêts en matière d’assurance.

La présidente de l’ACCAP annonce que son association a justement été appelée à collaborer et à donner son avis sur ces questions. L’association avait publié son point de vue sur «les incitatifs sous forme de congrès et de voyages liés au placement de polices pour le compte d’assureur» en 2015. Dans son rapport intitulé «La distribution d’assurance au Canada : Promouvoir un système axé sur le client», l’ACCAP avait déclaré que ce genre d’incitatif pouvait contribuer à hausser la «perception de conflit d’intérêts».

Cependant, si tous semblent s’accorder sur les possibles conflits d’intérêts que peuvent engendrer ces pratiques, Lyne Duhaime estime qu’il est impossible de prédire si les autorités de réglementation vont éliminer certaines formes de rémunération ou d’incitatif dans le domaine de l’assurance de personnes.

«C’est difficile de savoir où les régulateurs vont arriver. Je pense qu’il est toutefois un peu prématuré de conclure quels incitatifs vont disparaître», soutient-elle.

D’après la présidente de l’ACCAP, il est de toute façon impossible de supprimer totalement les conflits d’intérêts potentiels. «Selon la position de l’AMF, toute forme de rémunération ou de reconnaissance autre qu’un salaire de base représente un conflit d’intérêts», rappelle-t-elle.

Cependant dans son «Rapport annuel sur les institutions financières 2017», l’AMF affirmait que l’industrie financière québécoise avait encore des efforts à faire afin d’instaurer une culture du traitement équitable des consommateurs au sein des institutions financières, malgré l’avancement dans la mise en oeuvre des principes énoncés dans la «Ligne directrice sur les saines pratiques commerciales».

Et si rien ne prédit que les autorités de réglementation décident d’abolir certaines pratiques, il est certain qu’elles vont exiger que ces conflits d’intérêts soient gérés. Selon Lyne Duhaime, l’une des solutions à ce sujet serait davantage de transparence dans la divulgation de la rémunération du conseiller.

Justement, dans une directive publiée par le CCRRA au début de mai, on peut lire qu’«avant de conclure un contrat d’assurance, [les assureurs et les intermédiaires doivent] éviter ou gérer adéquatement tout conflit d’intérêts potentiel». Ils doivent également «s’assurer que les conflits d’intérêts sont communiqués adéquatement et que cela ne fait pas porter au client un fardeau déraisonnable».

Haro sur les commissions de première année

Une autre pratique ciblée par les répondants au sondage est la commission de première année ou commission initiale sur la signature d’une police d’assurance de personnes. L’un des répondants estime ainsi que celle-ci disparaîtra pour être remplacée par des commissions nivelées sur plusieurs années.

Dans son «Document de réflexion sur la gestion des risques de conflits d’intérêts liés aux incitatifs», l’AMF avait conclu qu’effectivement, la bonification liée à la commission initiale représentait un «risque moyen» de conflits d’intérêts et qu’elle pouvait ainsi mener à «de mauvaises pratiques commerciales».

Cependant, aucune mesure n’a encore été prise pour contrer la surenchère de bonification pour les commissions de première année offertes par les agents généraux.

«Les commissions de première année sont un autre exemple. Toute forme de rémunération crée un conflit d’intérêts. Il faut juste s’assurer que ce conflit est géré et que le conseiller agit dans le meilleur intérêt du client, malgré l’incitatif de vente. C’est dans cette optique que la question va être traitée et abordée dans les prochains mois par les régulateurs», explique Lyne Duhaime.

Il est difficile de savoir dans quel sens pencheront les autorités de réglementation canadiennes sur ces questions. Cependant, à moyen terme, les conseillers en sécurité financière devraient être en mesure de connaître le résultat des consultations faites à ce sujet. La gestion des conflits d’intérêts liés à la rémunération des conseillers et la transparence guideront définitivement ces dernières.

L’article Pratiques de rémunération sous observation est apparu en premier sur Finance et Investissement.

«Les autorités de réglementation envoient un message contradictoire en mettant d’une part de la pression sur les règles de conformité du conseiller, et d’autre part, en faisant croire au public qu’elles veillent sur l’industrie, tout en tolérant une « walmartisation » de l’assurance», soutient un répondant.

Le projet de loi 141 du gouvernement du Québec, adopté à la fin de la dernière session parlementaire, prévoit l’ouverture à la vente de certains produits d’assurance de personnes.

Dès juin 2019, les clients pourront obtenir des produits directement en ligne sans avoir à parler avec un conseiller en sécurité financière dûment enregistré auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF).

D’ici là, le régulateur a promis de tenir des consultations et de prendre des mesures pour encadrer, avec des balises claires, la distribution de produits d’assurance par Internet.

Le débat fait rage depuis deux ans et les arguments de manque de connaissance des clients et de besoins de conseils d’une personne physique n’ont pas convaincu le ministre des Finances, Carlos Leitão, et les membres de la Commission des finances publiques de revenir sur leur proposition.

Malgré tout, les deux tiers des conseillers interrogés voient d’un mauvais oeil l’ouverture à la vente en ligne.

«Vous croyez qu’un client va s’ouvrir à parler de ses rêves, projets, perception de la vie à un parfait étranger qu’il n’a jamais vu et qu’il ne reverra jamais ? Imaginez-vous la qualité de l’analyse qui est à la base de la recommandation», explique l’un d’eux.

Ils croient que les clients connaîtront des difficultés au moment de faire des réclamations.

Un répondant explique qu’une soumission pour une police d’assurance vie faite en ligne sans tests médicaux demandés pourrait receler des surprises si jamais la maladie frappe le client subitement.

L’assureur demandera alors des preuves médicales au moment de la réclamation du client, alors que ce dernier est malade.

«Dans la majorité des cas, le client ne comprend pas les détails de la police d’assurance vie […] La plupart du temps, le client n’obtiendra pas la totalité du montant qu’il pensait avoir», dit-il.

Un autre commentaire fréquent fait par les conseillers en sécurité financière se positionnant contre la vente en ligne d’assurance vie est de savoir à qui profitera réellement cette nouvelle loi.

«Ce projet vise la vente massive pour augmenter les profits des banques et des caisses», explique l’un d’eux, faisant écho à des propos similaires.

Vivement le progrès technologique

Près du tiers des conseillers interrogés croient néanmoins que la distribution de produits d’assurance en ligne est une bonne chose ou n’ont pas d’opinion sur le sujet.

Ces derniers soutiennent qu’il s’agit tout simplement d’un rattrapage législatif face à une tendance mondiale.

«La technologie et les logiciels sont de plus en plus performants pour guider les consommateurs dans une démarche d’étude de besoins et dans l’évaluation des types de protection requise. Malgré cela, l’expertise du conseiller est une valeur sûre pour aider le consommateur dans ses choix», souligne l’un d’eux.

Ce commentaire rejoint celui d’un autre conseiller : «Je crois que nous devons saluer le changement et l’innovation, pour une fois que nous y assistons dans notre domaine. Notre objectif commun devrait être d’aider les familles à établir une situation financière plus saine et de grossir leur patrimoine, il ne faut pas l’oublier», dit-il.

Augmentation du nombre de clients ?

Certains répondants, bien qu’ils voient d’un mauvais oeil la vente de produits d’assurance de personnes simplifiés en ligne, considèrent qu’à terme, ils enregistreront une augmentation de leur clientèle.

«Cette ouverture à la vente en ligne nous apportera plus de clients, puisqu’elle va créer de l’incertitude chez les clients», souligne un conseiller en sécurité financière.

Un autre répondant ne considère pas le choix des législateurs québécois comme problématique, mais croit que les limitations technologiques forceront les clients à revenir vers un professionnel de l’assurance de personnes.

«Au moment d’une réclamation, les clients vont constater l’importance du conseil et ils vont se tourner vers les conseillers, dit-il. C’est malheureusement une réalité.»

L’article «Walmartisation» de l’industrie ? est apparu en premier sur Finance et Investissement.