La Financière Sun Life affirme qu'elle applique maintenant les exigences de tarification «les plus concurrentielles de l'industrie canadienne de l'assurance vie». Pour ce, l'assureur dit avoir abaissé ses exigences pour les clients de 40 ans ou moins, avec contrat d'assurance vie dont le capital nominal est de moins de 500 000 $. Ces clients n'ont plus besoin de présenter de profil sanguin, d'évaluation des signes vitaux ou d'analyse d'urine. En outre, les clients de moins de 75 ans, pour les contrats d'assurance vie de moins de 10 M$, n'ont plus à produire d'examens médicaux, de ECG à l'effort ni de comptes rendus d'enquête. Au besoin, deux ou trois fournisseurs de services sont maintenant chargés de recueillir ces renseignements en réalisant une entrevue téléphonique avec le client, ainsi qu'une ou deux entrevues en personne. L'entrevue téléphonique dure en moyenne 20 minutes. Une seule entrevue suffit pour remplir plusieurs propositions d'assurance vie et d'assurance maladies graves pour le même client (http://tinyurl.com/o24v8kl).
À elle seule, l'intervention d'un professionnel peut permettre d'accroître jusqu'à 3 % par an la valeur du portefeuille d'un épargnant moyen. Et lorsque les marchés jouent au yo-yo, le gain supplémentaire peut atteindre 10 %. De qui parle-t-on ? D'un type de conseiller qui, selon une étude de Vanguard, met au point un plan basé sur une répartition de l'actif qui a du sens pour le client. Et qui, surtout, lui inspire une démarche disciplinée et lui permet d'éviter les pièges de la finance comportementale tels que l'avidité, le comportement moutonnier, l'hyperconfiance, l'aversion aux pertes, la tendance à ne se souvenir que des informations les plus récentes, des informations négatives et de celles qui le confortent dans son opinion (http://tinyurl.com/n78jyc8). De nombreux épargnants tombent dans ces pièges : deux investisseurs sur trois admettent qu'ils doivent lutter contre leurs émotions lorsque les marchés s'emballent, révèle un sondage de la banque Natixis. Par ailleurs, un épargnant sur deux s'attend à ce que ses rendements de 2015 dépassent ceux de 2014, une année où le S&P 500 était monté de 13 % (http://tinyurl.com/kj9gmrt).
De nombreux conseillers, surtout aux États-Unis, pensent qu'ils doivent constamment demander à leurs meilleurs clients de recommander leurs services. Pour certains, cela fait partie de leur routine de travail. Toutefois, ce ne serait pas l'idéal, car la majorité des références s'obtiennent de façon passive, comme le montre la dernière enquête annuelle «Advisor Benchmarking RIA Trend Study» (http://tinyurl.com/le8aesn). En effet, même s'ils sont pleins de bonne volonté, les clients engagés ne savent habituellement pas quoi dire aux conseillers qui leur demandent des recommandations. En revanche, ils fournissent d'eux-mêmes les coordonnées de conseillers à leurs proches lorsque ces derniers veulent de l'aide en planification financière ou encore pour l'achat de produits financiers. C'est ce qu'on appelle des recommandations «passives». Selon la consultante Julie Littlechild, une des meilleures façons de s'imposer auprès des clients engagés est de leur demander régulièrement du feed-back (http://tinyurl.com/lvcvey4). Parmi les clients qui ont fourni des recommandations, note-t-elle, 7 sur 10 ont donné précédemment du feed-back à leur conseiller par l'intermédiaire de sondages maison lors de rencontres structurées (http://tinyurl.com/kyeo8tm). D'après la consultante, un conseiller qui demande de la rétroaction montre au client qu'il a le sens des responsabilités et qu'il veut bâtir des partenariats.
Afin de se faire connaître, les nouveaux conseillers devraient investir jusqu'à 10 % de leurs revenus dans des activités de marketing, selon les consultants américains Oechsli Institute (http://tinyurl.com/otedopl). Chaque année, Oechsli Institute sonde des conseillers d'élite - dont la moitié déclarent des revenus supérieurs à 1 M$. L'enquête de 2015 fait ressortir l'importance du marketing. Un conseiller sur cinq y consacre au moins 10 % de ses revenus. Ces conseillers d'élite n'ont certes pas les deux pieds dans la même bottine : lors de soirées et d'événements sociaux, un conseiller sur cinq aborde directement des participants en leur suggérant une activité de présentation, comme un dîner d'affaires. Un conseiller sur trois se promet de leur téléphoner afin de leur proposer une activité de ce genre. Un conseiller sur 12 est carrément en mode attaque, puisqu'il proposera directement et sans attendre une réunion d'affaires. Un conseiller sur sept préférera téléphoner pour leur proposer une telle réunion (http://tinyurl.com/nqrt6ep).
Un taux de chômage élevé ralentira-t-il la Bourse ? Les actions s'effondreront-elles si leurs cours croissent davantage que le PIB ? Les petites capitalisations rapportent-elles davantage que les grandes capitalisations ? Adepte de l'approche à contre-courant, l'auteur est un investisseur d'expérience qui s'amuse à déboulonner ce qu'il désigne comme des «mythes» boursiers. D'ailleurs, il a raison : bien des épargnants répondront par «vrai» aux trois questions précédentes. Cela dit, il met aussi ses lecteurs au défi de structurer leur pensée, car est-il vrai, comme il le pense, que les obligations ne sont pas moins risquées que les actions ? Et que l'immense dette américaine n'a pas la capacité de nuire aux futurs rendements boursiers ? La plupart des 17 mythes abordés dans ce livre n'ébranleront pas les connaissances. Cependant, en discuter contribue à nous rafraîchir la mémoire, ce qui n'est jamais mauvais.
Vous allez au travail à reculons ? Chaque mauvaise nouvelle s'ajoute aux précédentes ? Vous n'arrivez plus à reprendre des forces pendant la fin de semaine ? Vous pourriez souffrir d'un surplus de stress. Bien sûr, vous êtes «fait fort» ou «forte», et vous pourriez vous en tirer sans dommages. Mais si vous vous enlisez, il pourrait être temps d'essayer autre chose. Pourquoi pas une méthode «naturelle» de relaxation, afin de dénouer les tensions et refaire le plein d'énergie ! Mais comment choisir, il y en a tellement ! L'auteure passe en revue, en trois ou quatre pages chacune, une trentaine de ces méthodes comme le yoga, l'aromathérapie, l'homéopathie, la réflexologie et la visualisation. La plupart des méthodes sont accompagnées d'exercices à pratiquer chez soi. L'auteure n'offre pas de regard critique ni de mise en garde. Utile pour une familiarisation rapide avec le florissant marché des méthodes de relaxation.
L'auteure de ce livre sur le transfert de richesse entre générations connaît son sujet à fond. Emily Griffiths-Hamilton est la fille de Frank Griffiths, l'ancien propriétaire des Canucks de Vancouver mort en 1994, et la petite-fille du vétérinaire William Ballard, le créateur de la célèbre marque de nourriture pour chiens. Selon cette héritière de troisième génération, 70 % des projets successoraux échouent. Et ce n'est pas à cause des stratégies de planification fiscale et successorale. Elle explique que ces familles se sont mal préparées à l'inévitable, de sorte qu'après le décès, les héritiers saborderont l'héritage. Selon elle, le transfert de richesse repose sur une excellente communication au sein de la famille, une préparation minutieuse de la prochaine génération et un partage de valeurs communes. Les conseillers en gestion de patrimoine doivent donc avoir un sens aigu de la diplomatie. Le dernier chapitre porte sur le rôle clé des conseillers et sur la façon de les choisir. L'auteure met ses lecteurs en garde contre les conseillers qui se croient supérieurs en raison de leurs diplômes ou de la maîtrise d'un jargon spécialisé. Elle juge que leur rémunération doit être partiellement liée à l'atteinte d'objectifs.
Dorénavant, les conseillers qui distribuent des produits d'assurance de l'Empire Vie n'auront plus à remplir une déclaration sans examen médical ni à demander un examen paramédical. S'ils le désirent, ils peuvent simplement demander une entrevue téléphonique portant sur les antécédents personnels du client. L'entrevue est réalisée par Keyfacts, une firme spécialisée en services de renseignements d'assurance. Selon Empire Vie, ce processus peut accélérer les délais d'appréciation des risques, puisque l'entrevue téléphonique permet habituellement d'obtenir de l'information plus complète. Ce processus permet aussi au conseiller de gagner du temps, puisqu'il n'est plus obligé de remplir les sections «Renseignements personnels» ou «Renseignements médicaux» de la proposition, même lorsqu'un examen paramédical est requis. Keyfacts se charge de communiquer avec l'assuré afin de fixer un rendez-vous par téléphone. D'une durée moyenne de 30 minutes, l'entrevue se déroule dans la langue choisie par le client. L'entrevue téléphonique sur les antécédents personnels concerne l'assurance vie et l'assurance contre le risque de maladies graves. Elle vise uniquement les nouveaux clients.
L'assurance soins de longue durée (ASLD) se vend mieux si on la présente comme un outil qui permet de rester «maître de ses choix». Tel est le nouveau concept de vente créé par Desjardins Assurances. L'assureur met en scène des soeurs jumelles de 55 ans. Elles ont chacune 100 000 $ dans des placements non enregistrés, avec rendement annuel de 2,4 % après impôt. Une des jumelles achète une ASLD de 2 446 $ par an, l'autre non. À 80 ans, toutes deux sont atteintes de la maladie d'Alzheimer. Elles doivent alors débourser 36 000 $ par an pour vivre dans une résidence avec services. À 86 ans, la soeur qui n'a pas d'ASLD n'a plus un sou. On peut présumer qu'elle finira ses jours dans un centre d'hébergement de soins de longue durée. L'autre continuera de bénéficier d'un coussin financier confortable dans les six chiffres, grâce à une rente mensuelle de 3 000 $ provenant de son ASLD. Citant un rapport de l'Institut canadien des actuaires, Desjardins affirme qu'à défaut de changements majeurs, le système de soins de santé canadien «ne sera tout simplement pas viable dans 25 ans». Conclusion : il faut aider ses clients à rester «maîtres de leurs choix» (http://tinyurl.com/jwj38jz).
Dur à croire, mais un Canadien sur trois pense que la bonne santé de son épargne-retraite dépend de ses chances de gagner à la loterie (http://tinyurl.com/kgweww4) ! Aux États-Unis, des banques pensent qu'elles peuvent augmenter l'épargne en organisant des loteries pour les acheteurs de dépôts à terme. Des credit unions auraient distribué près de 1,6 M$ en prix à environ 14 000 épargnants (http://tinyurl.com/m8koxft). Dix États autorisent les loteries bancaires, dont le Maine, New York et le Rhode Island. Leur nombre augmentera avec l'entrée en vigueur d'un nouveau règlement fédéral qui facilitera leur mise en place (http://tinyurl.com/pmx7zmo). Cela dit, il existe d'autres moyens que la loterie pour encourager l'épargne. Par exemple, Vanguard, un des plus importants fournisseurs de régimes d'épargne collectifs et de fonds d'investissement, dit s'être inspiré d'Amazon pour inciter les participants à mettre davantage d'argent de côté. On sait qu'Amazon a révolutionné le commerce en suggérant aux internautes l'achat de produits très pertinents en fonction de l'étude poussée de leurs goûts, de leur historique et du comportement de consommateurs au profil similaire. Vanguard a voulu faire la même chose dans le cadre d'un projet-pilote. Les participants de Vanguard qui épargnent peu sont poussés à en faire plus grâce à des interventions automatisées très ciblées. Et les résultats semblent prometteurs (http://tinyurl.com/k6fvbel).