La prospection est un exercice pénible pour nombre de conseillers. En raison de la COVID-19, cette corvée est devenue encore plus difficile, voire même impossible pour certains. Pourtant, cet exercice est essentiel, surtout en ces temps de pandémie où nombre d’investisseurs ont besoin de conseils.
« L’aide, c’est aujourd’hui », affirmait Sarano Kelley, PDG et fondateur de Kelley Group à l’occasion d’une conférence dans le cadre d’un récent événement organisé par Mackenzie.
Ce dernier s’est mis un point d’honneur à libérer le plein potentiel des gens et offre nombre de conseils pour y parvenir, notamment en matière de prospection. Selon lui, il est possible de faire en sorte de déboucher sur des perspectives illimitées en sept étapes.
Lors de son intervention à l’événement de Mackenzie, Sarano Kelley a évoqué des idées acquises et a défait des préjugés. Ainsi, selon lui, la meilleure façon de prospecter ne consiste pas à aller sans cesse à des événements, ni même de se tourner vers des influenceurs, mais plutôt de demander des références à ses amis, ses proches et ses clients.
« C’est ce qui rapporte le plus de gens à court terme, affirme-t-il. Les amis, les connaissances et les proches, c’est la stratégie numéro un. Ces derniers vous connaissent et vous font confiance, c’est un impact énorme sur la stratégie du cycle de vente. »
Grâce à cela, un conseiller est capable de se constituer une clientèle de base, l’étape essentielle pour le plan en sept étapes de Sarano Kelley.
Ensuite, il suffit de demander à ces clients de nous référer d’autres clients, puis de demander à ces références, d’autres références, de vous faire rencontrer des influenceurs qui eux aussi pourront vous référencer, etc. La prospection devient ainsi un exercice continu et non plus une épreuve insurmontable.
Voici son plan en sept étapes :
- Acquérir des clients.
- Leur demander des références, systématiquement et efficacement.
- Demander aux clients de nous présenter leurs influenceurs, soit les autres professionnels avec qui ils font affaire (comptables, avocats, etc.).
- Demander aux références, d’autres références. « Ce sont des personnes à qui vous avez été recommandé, ils comprennent le processus. Ce sont donc les gens à qui il est le plus naturel de demander des recommandations », souligne Sarano Kelley.
- Demander aux personnes recommandées par vos clients de vous présenter leurs influenceurs.
- Demander aux influenceurs de vous présenter d’autres influenceurs.
- Demander aux influenceurs de vous recommander à leurs clients.
« Ces 7 étapes débouchent sur une prospection illimitée. Si vous ne faites pas ça, vous laissez de l’argent sur la table », prévient le conférencier.
Selon lui, ces étapes sont bien plus faciles à réaliser que de la prospection à froid, car « cette stratégie ne demande pas de contacter qui que ce soit avec qui vous n’avez aucun lien. »
Demander des références, ça se travaille
Un autre problème se pose souvent : les conseillers ne sont pas à l’aise de demander des références. À nouveau, Sarano Kelley apporte une réponse à ce problème.
Selon lui, demander des références exige trois choses :
- Une stratégie : une méthode pour rencontrer des personnes (ici la stratégie en sept étapes est toute indiquée).
- De la motivation : peut-être en se fixant une plage horaire chaque semaine pour travailler là-dessus ou en engageant un coach.
- Une tactique : la principale raison pour laquelle les gens ne sont pas à l’aise de demander des références à leurs proches, selon Sarano Kelley.
La tactique serait, selon le conférencier, le point le plus problématique. Toutefois, Sarano Kelley estime que, comme pour tout, on peut développer ses compétences et ainsi être plus à l’aise pour demander des références.
Encore une fois, il propose une recette toute faite pour développer ce point :
- Étudier : pour être bon dans quelque chose, il faut étudier.
- Se former, s’entraîner : parler devant un miroir, répéter son discours pour ne pas avoir à réfléchir aux mots que l’on va utiliser une fois devant la personne, et plutôt déterminer le contenu à l’avance.
- Se pratiquer.
- Coaching : se tourner vers quelqu’un qui peut vous former et vous pousser vers l’avant.
« Il faut accepter qu’il y ait des méthodes », note Sarano Kelley.
Afin d’aider notamment les conseillers à faire de la prospection, Sarano Kelley a écrit un livre, disponible gratuitement sur son site, où il offre toute une marche à suivre pour atteindre la prospection illimitée.