Rémunération
Mettre fin aux commissions de suivi serait mauvais pour l’industrie et pour les clients, estime Robert Frances : « C’est dangereux d’enlever une forme de compensation que les clients choisissent. » Selon lui, une fois que le conseiller a présenté en détail ce que comprennent les frais de gestion et que ce mode de rémunération convient au client, les régulateurs ne doivent pas leur retirer ce choix.
De plus, les commissions de suivi sont une forme de compensation qui « aligne les intérêts du client et celui du conseiller », note le dirigeant. Il souligne que la naissance des commissions de suivi avait pour but d’assurer un service continu au client. Plutôt que gagner une commission élevée uniquement à la vente, le conseiller prenait ainsi « une forme de participation dans les frais de gestion » facturés par le manufacturier de fonds.
D’après Robert Frances, éliminer les commissions de suivi nuirait en outre au modèle d’affaire de plusieurs représentants indépendant et, ultimement, en réduirait le nombre, au détriment du consommateur.
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Technologie
L’industrie des services financiers aurait pu innover davantage, notamment en matière de relation client-conseiller. « Les conseillers continuent de donner des services en rencontrant le client et lui faisant compléter des [formulaires] papiers. On a plusieurs initiatives pour faire changer ça. Ça n’a pas de bon sens », dit Robert Frances.
Ce retard technologique s’explique, entre autres, par le fait que les courtiers ont dû « beaucoup investir en informatique de conformité », d’après Robert Frances : « Le travail des dernières années a focalisé beaucoup plus la conformité, nettoyage des processus, la vérification des conseillers et de leur pratique d’affaires. »
Peak a lancé des outils informatiques mobiles qui vont permettre aux conseillers de réduire la paperasse, tout en rassurant les clients quant à la confidentialité de ces solutions. Ceux-ci seront présentés en détail ultérieurement, promet Robert Frances.
Relève
D’abord, l’industrie des services financiers n’est pas la seule à connaître des défis sur le plan de la relève, note Robert Frances : « On a une pénurie de professionnels au Canada en raison du vieillissement de population. Une fois qu’on [en tient compte], la situation est moins dramatique. Ma grande inquiétude est de se retrouver un jour dans une situation où il y a une pénurie de bons conseillers indépendants. Je crois que ça peut arriver. »
Pour éviter ce genre de situation, Peak a mis en place divers services afin de favoriser le transfert de clientèle. Des experts en évaluation de la valeur d’une clientèle, en rédaction de contrat de passation de clientèle et des solutions de financement pour ces achats sont offerts chez Peak, selon Robert Frances.
« Il commence à avoir beaucoup de partenariat entre représentants. Un conseiller plus jeune fait une entente avec un conseiller plus âgé. À long terme, si arrive une retraite ou une invalidité de ce dernier, le conseiller plus jeune s’occupe de leur client. C’est rassurant pour les conseillers », note Robert Frances.
Indépendance du conseil
L’indépendance du conseil est importante pour Robert Frances. Celle-ci doit toucher tant pour les services d’épargne que pour ceux d’assurance vie ou le choix d’un emprunt hypothécaire. C’est pour cette raison que Peak offre des services dans l’ensemble de ces sphères.
« Un des dangers pour un consommateur est de trop s’éparpiller et d’avoir plusieurs gestionnaires qui ne se parlent pas », dit Robert Frances. Puisqu’un plan financier intégré est synonyme de sécurité financière pour les clients, avoir un professionnel indépendant qui touche tous ces angles est primordiale.
« On ne serait pas encore là comme indépendant et on ne serait pas non plus en croissance si le consommateur ne pensait pas que c’est une bonne chose », tranche Robert Frances.
Photo : Groupe financier Peak