Hormis le fait qu’Excel et CMA détiendront chacun la moitié du capital-actions du nouveau groupe, les détails de la transaction restent confidentiels.La nouvelle entité prévoit regrouper 390 représentants, dont l’actif sous administration de fonds communs s’élève à environ 1,5 G$. En augmentant son volume d’affaires, elle espère faire des économies d’échelle en matière de frais d’exploitation et de conformité.
Ces économies permettront de soutenir les conseillers dans le développement de leurs affaires, selon James McMahon, président d’Investissements Excel : «Nous sommes tous préoccupés [par le fait] de ne pas augmenter nos coûts.»
Le groupe Excel-CMA vise aussi à augmenter sa part de marché et à recruter des conseillers. «En alliant nos forces mutuelles, nous [leur] démontrons que nous sommes des acteurs sérieux qui veulent rester dans le domaine et servir les gens indépendants et autonomes», indique Normand Caty, président du Groupe CMA.
Nouveau modèle d’affaires
Le groupe Excel-CMA prévoit également changer de nom et créer une nouvelle structure de partenariat avec certains représentants, d’après James McMahon : «Les conseillers pourront participer à un genre d’actionnariat d’Investissements Excel. Les paramètres ne sont pas tous définis, mais les gens qui ont un certain volume pourront avoir un certain rendement de leur volume.»
En outre, le nouveau groupe entend prendre de l’expansion à l’extérieur du Québec, en Ontario par exemple. Investissements Excel a d’ailleurs entrepris des démarches pour obtenir son accréditation de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACCFM).
James McMahon souligne que la transaction entraîne peu de changements pour les 260 représentants d’Investissements Excel, dont l’actif sous administration de fonds communs s’élevait à environ 1 G$ à la fin de janvier. Ceux-ci resteront rattachés à Investissements Excel, même si le courtier changeait de nom.
Qui suivra ?
La situation est tout autre pour les 130 représentants du Groupe CMA, dont l’actif sous administration de fonds communs se chiffre à environ 550 M$. Ceux-ci devront en effet choisir soit de s’affilier à la nouvelle entité, soit de rester inscrits auprès de leur courtier actuel, Services en placements PEAK.
Cette incertitude a mis le Groupe financier PEAK «dans l’embarras», affirme son président et chef de la direction, Robert Frances.
Peu après l’annonce de l’union Excel-CMA, des représentants «frustrés» ont appelé PEAK, soutient Robert Frances : «Le téléphone n’a pas arrêté de sonner. Les conseillers disaient : « Vous me mettez à la porte ? Pourquoi ? Il n’en est pas question. » Ce n’est pas du tout le cas.»
Le dirigeant les a alors rassurés : le 1er janvier 2013, PEAK n’a pas renouvelé l’entente conclue avec CMA, qui prévoyait que CMA recevait une commission pour recommander des conseillers à PEAK. Il a souligné que peu de choses changeraient : dorénavant, ils n’auraient qu’à envoyer certains documents directement à PEAK, sans passer par CMA.
«Les conseillers faisaient leurs affaires chez nous, ils continuent de le faire et la plupart ont manifesté qu’ils n’ont aucun intérêt à changer cela, a déclaré Robert Frances. Pour les conseillers [qui ont un volume d’affaires important], c’est beaucoup d’actif qu’ils ne veulent pas déplacer.»
Normand Caty estime plutôt que 85 % des représentants le suivront : «Nous avons toujours traité les gens avec respect et nous n’avons jamais imposé quoi que ce soit à nos représentants. Si nous l’avons fait [cette union], c’était parce que c’est dans l’intérêt du représentant.»
Le dirigeant de CMA prévoit soutenir les conseillers dans le transfert de leur clientèle : «Ce n’est pas facile, ce virage. Nous avons une équipe rodée à cet égard, des gens expérimentés qui sont là pour aider», ajoute-t-il. Les premiers transferts s’effectueront après la période des REER, d’après Normand Caty.
Séduction
Il reste que lorsqu’un cabinet change de propriétaire, cette situation déclenche alors une série d’obligations en matière de conformité.
Par exemple, avant que son nouveau courtier n’accepte de nouvelles transactions, le conseiller pourrait devoir faire signer de nouveaux formulaires à ses clients, ce qui pourrait susciter des questions de la part des clients, notamment sur la solidité du nouveau courtier.
Tant qu’à effectuer ces opérations, certains conseillers peuvent en profiter pour vérifier s’ils peuvent améliorer leur sort auprès d’autres cabinets. Pour les autres courtiers en épargne collective, cela peut aussi constituer une occasion de faire du maraudage.
«Certains représentants de CMA iront peut-être voir s’ils pourraient être plus heureux et mieux servis ailleurs. Ça peut être une occasion pour nous», admet Michel Boutin, président de Mérici Services financiers.
Le dirigeant de Mérici semble par ailleurs curieux de connaître la formule de partage de profits qu’adoptera Excel-CMA. Il souligne que sa société partage déjà ses profits avec ses représentants. Et s’il vendait un jour son cabinet, plus de la moitié de la valeur de l’entreprise irait à son réseau de conseillers.
Consolidation en vue ?
Il reste que la naissance d’Excel-CMA pourrait relancer un vent de consolidation en épargne collective. Michel Boutin s’y attend : «S’il y a des partenariats possibles, je suis ouvert. J’ai été appelé après la publication de la transaction Excel-CMA».
Quant à Gino Savard, président de Mica Cabinets de services financiers, il a récemment refusé les offres de fusion de différents cabinets. «Je n’embourberai pas mes activités avec la quantité industrielle [de représentants] de mes concurrents. Je vais continuer à faire la sélection des conseillers et d’en garder peu», dit-il.
Le dirigeant de Mica ne cherche pas à acquérir un cabinet en épargne collective, à moins que celui-ci ne soit de petite taille ou situé en Ontario. Sa firme tente d’ailleurs d’obtenir une accréditation de l’ACCFM pour ce faire. Gino Savard se dit toutefois prêt à acheter un cabinet spécialisé en assurance vie.
Pour sa part, Daniel Bissonnette, président de Planifax, dit ne pas avoir l’esprit à la consolidation.