Indice supplémentaire de la fragilité de ce marché de niche : à la fin de 2014, les deux tiers des assurés qui avaient une couverture d’ASLD ne la devaient qu’à la générosité de leurs propres assurances collectives… lesquelles prennent justement fin à la retraite (http://tiny.cc/igd6by).
Malgré ce contexte difficile, la division courtage de DSF a tout de même augmenté ses ventes (en primes) d’ASLD de 10 % en 2015, affirme Nathalie Tremblay.
Un design flexible
La spécialiste des prestations du vivant attribue cette réussite à deux facteurs : le design de produit et les efforts de DSF visant à inciter ses conseillers à parler d’un sujet délicat : les soins de longue durée.
Nathalie Tremblay estime que la «flexibilité» de Vie Option autonomie, une assurance permanente dotée d’une option en cas de perte d’autonomie, touche les besoins des consommateurs actuels. Lancé à l’automne 2013, ce produit permet de retirer à partir de 65 ans une prestation mensuelle égale à 1 % de la couverture d’assurance vie afin de payer des soins prodigués sur une base quotidienne.
En matière de discours commercial, «il faut aborder autrement l’art de vendre ce produit», dit-elle. Le défi consiste à choisir les bons mots et à mettre l’accent sur la «qualité de vie», un thème très accrocheur auprès des baby-boomers et des membres de la génération X.
La retraite en deux phases
Nathalie Tremblay recommande de demander au client s’il a déjà planifié les «deux phases de sa retraite».
La première phase se rapporte aux activités concrètes généralement prévues de longue date : voyages, projets de bénévolat, développement de talents artistiques cachés, randonnées en vélo, etc.
La deuxième étape est synonyme de sédentarité. Les voyages laissent place à la recherche du confort à la maison. «En pensant à la deuxième étape de sa retraite, le client se rendra compte que sa qualité de vie future pourrait passer par des soins à domicile en cas de perte d’autonomie», dit Nathalie Tremblay.
La responsable de produits de Desjardins ajoute que le vocabulaire des conseillers doit s’adapter au goût de vivre des clients.
«On ne parlera pas d’assurance de soins de longue durée, mais d’une protection qui garantit la qualité de vie en cas de perte d’autonomie, qui bonifiera les revenus de retraite le jour où on aura besoin de soins quotidiens. Et qui permet de rester aux commandes de sa vie», dit-elle.
Planificateur financier et président fondateur de Partenaire-Conseils Groupe financier, Dominic Paquette connaît le poids des mots et leur impact sur les gens. «Je pense en mots significatifs à valeur ajoutée», remarque-t-il.
Ainsi, au lieu d’utiliser l’expression «assurance vie», il parle de «protection en cas de décès». Et au lieu de parler de coûts, il préfère dire «investissements mensuels».
Et en matière de protection du vivant, Dominic Paquette emploie un vocabulaire encore plus personnalisé. Par exemple, acheter une police d’assurance équivaut à «épargner pour sa santé», dit-il.