Ce sondage commandité par la LIMRA indique que huit consommateurs américains sur 10 veulent savoir, à l’avance, quelle est la rémunération de leurs conseillers en assurance de personnes.

Les commissions de type high & low n’ont pas la cote, puisqu’une majorité de répondants (60 %) favorise une rémunération forfaitaire (flat fee). C’est là où le bât blesse : chez les partisans de la rémunération forfaitaire, 70 % des répondants ne veulent pas débourser plus de 100 $ US par an. La médiane s’établit à 75 $ US.

Des efforts qui ont un prix

Selon Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers, tout cela a un air de déjà vu.

«J’y vois un retour aux commissions nivelées, un mode de rémunération que les assureurs ont déjà testé avec peu de succès», dit-il.

«Les commissions nivelées n’ont pas duré pour deux raisons, explique Flavio Vani. La première, c’est que l’assurance de personnes ne s’achète pas, elle se vend grâce à beaucoup d’efforts et de persévérance. La seconde raison se rapporte au fait que la police d’assurance est la première chose que les gens laissent tomber lorsque ça va mal.»

Flavio Vani ajoute que les conseillers en sécurité financière ne pourraient pas vivre avec une rémunération annuelle de 100 $ par client.

«Il faudrait se transformer en machines à vendre. Et même là, on pourrait travailler pour presque rien, compte tenu du nombre de polices qui sont abandonnées après deux ans», affirme-t-il.

Selon Robert Landry, le sondage de la LIMRA illustre l’ignorance des consommateurs à l’égard de la valeur du travail des conseillers.

«Ils ne voient que la pointe de l’iceberg !» lance l’ancien vice-président exécutif d’AXA Canada, en évoquant les processus exigeants d’analyse de besoins et de produits.

Cependant, si de nombreux consommateurs ne veulent pas payer le travail de leur conseiller en sécurité financière à sa pleine valeur, qu’arrivera-t-il ?

«Le marché de l’assurance de personnes se segmentera. Tôt ou tard, ces clients parcimonieux migreront vers le Net. Les conseillers devront se concentrer sur les consommateurs ayant des besoins complexes», prévoit-il.

Promouvoir son travail

Qui sont ces consommateurs prêts à payer ?

«Des personnes à l’aise financièrement, les professionnels de la santé, les gens d’affaires… Mais les conseillers doivent montrer par les faits qu’ils sont à l’écoute de leurs besoins», prévient Robert Landry.

Autrement dit, l’époque où il suffisait d’envoyer une carte d’anniversaire pour se rappeler au bon souvenir de ses clients est révolue.

Les conseillers devront saisir toutes les occasions de promouvoir leur travail. «Par exemple, si un client a utilisé un avenant en cours d’année, il faut le lui rappeler, en soulignant le temps passé à étudier l’offre des assureurs. Le conseiller doit trouver toutes les façons de rappeler les bénéfices concrets de son travail et de sa formation», explique Robert Landry.

Selon ce vétéran de l’industrie, les conseillers doivent concentrer leurs efforts sur les 20 à 30 % de clients qui génèrent 70 % des revenus.

«Ces clients doivent être convaincus qu’ils en ont pour leur argent et que les honoraires sont justifiés, compte tenu du temps consacré à la formation, à la recherche de produits et à l’analyse de dossiers. Bref, tout ce que le client ne pourrait pas faire lui-même.»