L’AMG, cette grande incomprise

Dans l’esprit de Christian Laroche, président du cabinet de services financiers Aurrea Signature, il n’y a aucun doute, l’AMG est «mal vendue».

Selon lui, «bien des conseillers ont oublié le besoin en se concentrant sur l’accessoire».

C’est qu’en assurance maladies graves, explique ce vétéran de l’industrie, les conseillers ont traditionnellement axé leurs stratégies de vente sur la satisfaction des besoins des gens d’affaires et des professionnels. «Les remboursements de primes conviennent aux clientèles fortunées. Cependant, avec les clientèles familiales, ça ne marche pas toujours», signale Christian Laroche.

Mais pourquoi cette stratégie de vente avec remboursement de primes est-elle appliquée «mur à mur» à des clients qui n’ont pas nécessairement la capacité financière de l’assumer ?

«Je me l’explique par des habitudes de courtiers ayant beaucoup d’expérience avec des clientèles plus fortunées», dit Christian Laroche.

Frédéric Perman, vice- président au développement des affaires de l’agent général Financière S_entiel, donne un son de cloche similaire : «Le vieillissement des effectifs parmi les conseillers en sécurité financière a eu des impacts négatifs sur les stratégies de vente. En assurance maladies graves, les recettes d’hier continuent trop souvent d’être appliquées de façon mécanique.»

Il faut changer

Que faire face à cette situation ? «Il faut changer les habitudes de vente», rétorque Louis-Charles Leclerc. D’après lui, les ventes en AMG augmenteront à la condition de respecter les balises des budgets des consommateurs.

«Par exemple, une T20 pourrait couvrir une partie importante de la vie active d’un consommateur tout en étant très abordable. Le marché va d’ailleurs dans cette direction», précise Louis-Charles Leclerc.

Frédéric Perman ajoute que les T10 et T20 en maladies graves ont l’avantage d’être renouvelables et transformables en T65, T75 et parfois en T100.

«Lorsqu’on est au début ou au milieu de la trentaine, le coût d’une T10 ou d’une T20 en maladies graves est vraiment abordable. Leur pertinence est indéniable étant donné que la moyenne des réclamations en maladies graves se produisent dans la quarantaine, et non pas dans la cinquantaine», dit Frédéric Perman.

Claudine Cloutier, vice- présidente aux ventes et responsable principale des prestations du vivant au Groupe Cloutier, est du même avis : «Une temporaire 10 ans ou 20 ans constitue une solution gagnante.»

«Au Groupe Cloutier, ça fait plusieurs années que nous mettons l’accent sur les temporaires en assurance maladies graves. Car ce ne sont pas tous les clients qui peuvent se permettre la prime d’un contrat d’assurance maladies graves comprenant un remboursement de primes. Et personne ne peut se permettre de ne pas être couvert en assurance maladies graves, le risque de réclamation étant bien réel. Afin de couvrir un maximum de clients, il faut donc proposer des solutions simples et abordables», explique-t-elle.

Une question de budget

Michel-Olivier Marcoux est conseiller en sécurité financière depuis deux ans. Une grande partie de sa clientèle est composée de jeunes couples qui s’achètent une première maison.

«Lorsque j’ai suivi mes cours pour devenir conseiller en sécurité financière, le remboursement de primes était l’un des premiers arguments présentés en faveur de l’assurance maladies graves», se souvient le jeune président de 28 ans du cabinet Gestion de patrimoine ASF.

Toutefois, ajoute-t-il, l’argumentation en faveur du remboursement de primes n’est pas une évidence. «Cet avenant exige une somme qui pourrait être investie ailleurs et générer des rendements. Il peut donc y avoir une perte de ce côté-là. De plus, son coût peut faire reculer les jeunes familles dont le budget en assurance n’est pas extensible à l’infini. Les gens n’achètent pas, d’emblée, des produits d’assurance !» analyse Michel-Olivier Marcoux, qui est aussi l’auteur d’une solide introduction aux finances personnelles, Investir : REER, CELI, RAP, REEE, FERR (Montréal, Éditions au Carré, 2016).

En revanche, l’avenant du remboursement de primes pourrait convenir aux consommateurs qui ont de la difficulté à épargner.

«Dans leur cas, on pourrait voir l’avenant comme une épargne forcée. Certains s’achètent d’ailleurs une maison pour la même raison, sachant qu’autrement, leurs revenus seraient dépensés sans qu’ils puissent épargner quoi que ce soit. La question, c’est de savoir si l’avenant peut s’harmoniser au budget familial», indique-t-il.