Alors qu’une vaste enquête de la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) et de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) met en lumière les opinions dominantes des représentants en valeurs mobilières en banque sur leurs conditions de travail, les recherches menées par Investment Executive (IE) révèlent que ces préoccupations sont loin d’être nouvelles.
Depuis plus de 20 ans, Investment Executive sonde des conseillers en agence bancaire dans le cadre de son Report Card on Bank (RCB), et les plaintes liées à la pression de performance et aux quotas de vente dans le secteur bancaire reviennent année après année.
En effet, en réponse au Report Card on Banks de 2002, un conseiller en agence de la CIBC parlait « d’objectifs de vente de plus en plus impossibles à atteindre » (avant 2016, le RCB incluait les grandes banques ainsi que les coopératives de crédit ; le rapport se concentre désormais uniquement sur les six principales banques).
Plus de vingt ans plus tard, selon la nouvelle étude des régulateurs, les représentants se plaignent toujours de la pression commerciale et de son impact possible sur les recommandations aux investisseurs.
Le RCB d’IE met également en évidence une détérioration de la perception qu’ont les conseillers en agence de leur liberté à recommander des produits de façon indépendante, ainsi que de la qualité des gammes de produits offertes par leur institution.
Par exemple, en 2015, les conseillers travaillant avec les banques et les coopératives de crédit ont attribué à leurs institutions une note moyenne de 8,9 sur 10 pour la « liberté de faire des choix objectifs en matière de produits » et la « qualité de l’offre de produits de l’entreprise » — une note de 10 représentant une liberté absolue ainsi que la meilleure qualité de produits possible.
Depuis, les évaluations des conseillers en agence bancaire dans ces catégories sont en déclin. Dans la plus récente édition du RCB, publiée en 2024 et portant uniquement sur les six grandes banques, la note moyenne attribuée à la liberté de recommandation et à la qualité des produits s’établit à 8,4 sur 10.
Les données longitudinales du RCB révèlent généralement que, bien qu’il y ait eu des signes d’évolution des perceptions entre 2016 et 2019, la baisse des notes moyennes attribuées par les conseillers aux offres de produits de leurs banques s’est cristallisée depuis 2020. L’un des facteurs déterminants a été la décision prise en 2021 par plusieurs banques de restreindre la liberté des conseillers en agence, en les autorisant uniquement à vendre les produits internes et exclusifs de leur banque.
Malgré cela, la seule tendance préoccupante est le décalage apparent entre la façon dont ces conseillers ont évalué leur liberté en matière de produits au cours des dernières années et la façon dont ils en parlent. Malgré la baisse de l’évaluation moyenne des produits au cours des dix dernières années et les restrictions qui leur ont été imposées, la plupart des conseillers des succursales des grandes banques en 2024 semblaient satisfaits de leurs options. Par exemple, certains conseillers de la BMO et de la Banque de Nouvelle-Écosse ont déclaré dans le rapport de l’année dernière qu’un plus grand choix et une plus grande flexibilité ne semblaient pas nécessaires.
Au cours de la même période, l’opinion de ces conseillers sur l’approche de leur banque en matière de rémunération est restée relativement stable.
Dans les enquêtes annuelles d’IE, les notes de performance moyennes de ces conseillers concernant leur « structure de rémunération » sont restées essentiellement inchangées au cours de la dernière décennie. En 2015, banques et coopératives de crédit obtenaient une note de 8 sur 10, un score qui s’est maintenu en 2024 pour les six grandes banques. (Les conseillers en agence reçoivent généralement un salaire fixe assorti de primes, ces deux éléments représentant près de 80 % de leur rémunération, selon les données du RCB 2024.)
Cela montre néanmoins que les conseillers en agence ont toujours moins bien noté les banques pour leurs pratiques de rémunération que pour la liberté des produits et la qualité des produits en rayon — et c’est le point de vue qui prévaut depuis des années dans la recherche. Ce thème a été exploré dans l’enquête RCB de 2023, par exemple, qui a révélé que les fortes hausses de l’inflation et d’autres facteurs de stress économique suscitaient des inquiétudes en matière de rémunération parmi les personnes interrogées.