De nombreux Canadiens qui travaillent avec un conseiller s’inquiètent des plans de retraite de ce dernier, alors que leur patrimoine est en jeu et que des liens étroits ont été tissés, révèle une nouvelle étude commandée par Investment Planning Counsel (IPC).
L’étude repose sur deux sondages menés en ligne, le premier auprès de 361 conseillers indépendants et l’autre auprès de 1 545 adultes canadiens, réalisés respectivement en avril et en mai.
Elle a révélé que si la plupart des Canadiens s’attendent à ce que les conseillers proches de la retraite aient un plan de succession, 83 % de ceux qui travaillent avec ce type de professionnel s’en inquiètent.
Plus de la moitié des répondants (53 %) craignent que leur conseiller ne les prévienne pas à l’avance de son départ à la retraite. Ils craignent également qu’un nouveau conseiller ne soit pas en mesure de protéger leurs actifs (43 %) ou qu’ils ne soient pas en mesure de lui faire confiance (38 %).
« Les clients veulent s’assurer que le patrimoine financier qu’ils ont bâti ne soit pas seulement transféré, mais qu’il soit protégé, et qu’il le soit par une excellente continuité de conseils », analyse John Novachis, vice-président exécutif, croissance et succession des conseillers chez IPC à Toronto.
Soyez transparent
Les clients sont particulièrement intéressés par les plans de relève de leurs conseillers en raison de l’importance du patrimoine qu’ils ont en jeu, fait remarquer John Novachis. Selon lui, on estime que les conseillers indépendants au Canada qui ont atteint l’âge de la retraite ou sont sur le point de le faire gèrent collectivement entre 400 et 500 milliards de dollars d’actifs de clients.
Nevin Chernick, gestionnaire de portefeuille senior, conseiller en investissement senior et directeur de succursale chez Patrimoine Richardson à Vancouver, qui est bien avancé dans sa planification de la succession, recommande aux conseillers d’être francs au sujet de leurs plans de succession.
« Il est vraiment important d’avoir un certain degré de transparence avec les clients » afin qu’ils sachent ce qu’ils doivent attendre du plan de succession et qu’ils s’y sentent à l’aise, résume Nevin Chernick, qui n’a pas participé à l’étude de l’IPC. Dans le cas contraire, les conseillers successeurs et/ou leurs successeurs risquent de perdre des clients.
Les progrès technologiques qui ont rendu l’élaboration et la révision des plans financiers plus mécaniques ont libéré le temps des conseillers, relève John Novachis, ce qui permet des conversations plus approfondies avec les clients sur des sujets tels que la retraite lors des réunions d’évaluation annuelles. Cela pourrait ouvrir la voie à une conversation sur les projets de retraite du conseiller.
L’enquête révèle également que si seulement 19 % des conseillers ont mis en place un plan de succession complet et détaillé, 65 % d’entre eux ont commencé à élaborer un plan ou ont une idée approximative de leur approche. Au total, 84 % ont donc au moins une stratégie en tête — un net progrès par rapport aux 64 % relevés dans une étude similaire menée par IPC en 2021 auprès de 358 conseillers.
Une étude menée par Investment Executive (IE) relève un écart moins important entre les conseillers qui ont mis en place un plan de succession et ceux qui n’ont fait qu’y réfléchir.
Selon les données du Brokerage Report Card de 2024 et du Dealers’ Report Card de 2024 d’IE, 46 % des 1 074 conseillers interrogés avaient documenté des plans de succession d’entreprise l’année dernière. Entre 20 % et 23 % affirmaient avoir entamé des démarches en tant que conseiller sortant ou futur successeur, mais plusieurs pointaient un manque de ressources, d’accompagnement ou de contacts avec d’autres conseillers pour aller plus loin.
Remettre à plus tard
L’étude d’IPC a mis en évidence les raisons pour lesquelles les conseillers remettent à plus tard la finalisation de leur plan.
La grande majorité des conseillers (84 %) ont déclaré qu’ils hésitaient à planifier la relève. Ceux qui ont exprimé des hésitations ont expliqué :
- qu’ils ne savaient pas à qui faire confiance pour leur succéder (27 %),
- qu’ils étaient tristes de perdre leurs relations avec les clients (26 %)
- et qu’ils étaient mal à l’aise à l’idée que leur carrière prenne fin (25 %).
Parmi les conseillers qui tardent à planifier leur relève, 46 % estiment être encore trop jeunes pour s’en préoccuper, tandis que 19 % redoutent la complexité du processus.
Par ailleurs, près d’un conseiller sur cinq reporte sa retraite, invoquant la volatilité des marchés et les incertitudes économiques actuelles.
Selon John Novachis, cette tendance pourrait s’expliquer par deux facteurs : soit ces conseillers veulent aider leurs clients à résister à la volatilité des marchés, soit ils sont préoccupés par l’évaluation de leur pratique.
Il ajoute qu’il est possible que ces conseillers cherchent à vendre leur pratique lorsqu’ils obtiendront un meilleur rendement sur leur investissement.
Environics Research a mené le sondage en ligne auprès de 361 conseillers indépendants, entre le 21 et le 26 avril. Le sondage reflète les opinions des conseillers d’un échantillon représentatif de tous les principaux courtiers en valeurs mobilières au Canada, y compris les courtiers liés aux grandes banques et les sociétés de gestion de patrimoine indépendantes.
Pollara Strategic Insights a mené le sondage en ligne auprès de 1 545 adultes canadiens entre le 15 et le 21 mai. Les résultats d’un échantillon aléatoire de cette taille ont une marge d’erreur de plus ou moins 2,5 %, 19 fois sur 20. Les résultats ont été pondérés en fonction du sexe, de l’âge et de la région, sur la base des données du dernier recensement, afin d’être représentatifs de la population canadienne.