Finance et investissement - Une démarche de prospection
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Une démarche de prospection

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ZONE EXPERTS - Attirer de nouveaux clients est l’un des objectifs de croissance les plus importants de tout conseiller. De nos jours, il ne suffit plus de se démarquer par des produits de placement ou d’assurance, car les clients s’attendent à beaucoup plus de la part de leur conseiller.


Une démarche structurée

En tant que conseiller, il vous faut une méthode disciplinée et systématique, puis l'appliquer à votre notre démarche de prospection afin de :

- Créer l'effet « wow » qui vous distingue dès le début de votre relation avec un client potentiel.

- Démontrer à votre client potentiel que vous êtes un professionnel rigoureux, ce qui l'incitera à mettre son avenir financier entre vos mains en toute confiance

« Suspect » - « Prospect » - « Client »

Il est important de faire la distinction entre « suspect » et « prospect ».

Le « suspect »

Le « suspect » est une personne rencontrée à un événement de réseautage, inscrite à votre infolettre et qui fait partie de votre réseau LinkedIn ou de tout autre média social.

Ne sachant pas si le « suspect » correspond au profil de votre client idéal, votre objectif consiste à entrer en contact avec lui, chercher à comprendre ses besoins et mesurer l'intérêt qu'il a à l'égard de votre approche. Cette opération de prospection vous permettra de déterminer si un « suspect » peut devenir un « prospect ».

Je rencontre souvent des conseillers avec une liste de 100 à 200 « prospects ». Ils sont toujours surpris de découvrir que ce ne sont pas des « prospects », mais des « suspects ».

Le « prospect »

Le « prospect » quant à lui est un client potentiel qui cadre avec le profil de votre client idéal, selon vos critères de segmentation, et qui s'intéresse réellement aux solutions que vous avez à offrir. C'est à ce type de client que vous devez appliquer votre démarche de prospection afin qu'il devienne client.

Votre démarche de prospection

Pour être efficace et rentable, il est nécessaire de mettre en place un système de suivi auprès de vos clients potentiels. Voici un exemple de démarche de prospection :

Étape 1. Rencontre d'un client potentiel à un événement de réseautage.

Étape 2. Invitation à continuer la conversation par téléphone ou autour d'un café.

Étape 3. Première rencontre formelle :
• comprendre ses besoins;
• démontrer votre valeur ajoutée;
• présenter votre approche pour l'épauler dans l'atteinte de ses objectifs.

Étape 4. Deuxième rencontre :
• récolter davantage d'information concernant votre client potentiel afin de préparer votre proposition;
• obtenir certains documents du client potentiel (états de compte, polices d'assurance, etc.).

Étape 5. Présentation de votre proposition.

Étape 6. La plus importante. Signature de la documentation : votre client potentiel est désormais votre client.

Une démarche ciblée

Chaque étape franchie vous permet de vous rapprocher progressivement de votre client potentiel. Et chaque étape franchie doit vous permettre de répondre à la question suivante : dois-je passer à l'étape suivante?

Il peut arriver qu'un client potentiel ne vous rappelle pas après la 2e rencontre. Après quelques tentatives de reprise de contact, retirez son nom de votre liste de prospection.

Afin d'optimiser votre démarche, veillez à ne conserver sur votre liste de prospection que les « prospects » sérieusement intéressés par vos conseils. C'est une décision parfois difficile, mais qui est toujours profitable. En effet, pour que votre démarche soit fructueuse, mieux vaut avoir moins de gens dans son « pipeline » et se concentrer sur ceux qui sont engagés dans la démarche et qui deviendront de nouveaux clients.

Pour tirer le meilleur parti de votre pratique d'affaire, il vous faut donc mettre au point une démarche de prospection bien « huilée » qui vous permettra d'obtenir des résultats concluants. Elle doit vous permettre de distinguer efficacement les « suspects » des « prospects » et concentrer vos efforts auprès de ces derniers. Résultat : finis les efforts dispersés auprès de « prospects » qui n'en sont pas! C'est un peu comme la chasse aux lièvres, vous savez? Quand on court « trop » de lièvres à la fois...

C'est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à Sara.Gilbert@Strategist.cc et me suivre dans LinkedIn.

Photo Bloomberg

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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

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