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Centres d'influence : à qui se coller?

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ZONE EXPERTS - Nous le savons tous, les centres d’influence peuvent avoir un impact significatif dans le développement des affaires. Mais comment les aborder? Et quel type de professionnels devriez-vous approcher?


Les stratégies de développement d'affaires ont certainement changé dans les dernières années. Aujourd'hui, je n'entends jamais un conseiller me dire qu'il fait du porte à porte, et rarement entends-je l'expression « cold call » (appel à froid). De nos jours, il est plus rentable d'adopter une approche globale, et celle-ci passe par les relations avec des centres d'influence. Mais comment s'y prendre, et avec qui?

L'idéal est de vous entourer de trois professionnels, dans chaque domaine de votre offre de services, à qui vous pouvez faire appel au besoin. Ces spécialistes doivent avoir divers domaines d'expertise et des personnalités différentes, ce qui vous permettra de présenter à chacun de vos clients un professionnel dont l'approche le mettra à l'aise et qui répondra à ses besoins spécifiques.

Il y a deux types de centres d'influences:

Les centres d'influence traditionnels

Une des premières distinctions que je veux souligner concerne les différents types de centres d'influence. Il y a d'abord les centres d'influence « traditionnels ». Dans certains cas, ces relations sont mutuellement bénéfiques : vous leur référez des clients et ils vous retournent la politesse - mais ceci n'est pas toujours le cas. Dans cette catégorie, nous trouvons :


• Comptables
• Fiscalistes
• Conseillers en placement
• Conseillers en sécurité financière
• Spécialistes en assurances
• Planificateurs financiers
• Courtiers hypothécaires
• Banquiers (personnels & commerciaux)
• Notaires
• Avocats
• Spécialistes en planification fiscale transfrontalière
• Spécialistes de la relève d'entreprise

Certains conseillers me disent : « J'ai déjà essayé de travailler avec des comptables, mais ils me réfèrent rarement des clients ».

Ce à quoi je réponds : « Qu'importe! ». L'objectif de bâtir des relations avec des centres d'influence n'est pas de vous faire référer des clients. Voyez-les plutôt comme des contacts qui vous aident à mieux servir vos clients. Le comptable, le notaire, le fiscaliste... tous vous aident à vous positionner aux yeux de vos clients comme LA personne ressource pour répondre à tous leurs besoins; ils contribuent à créer un « Wow! » auprès de vos clients. Si ceux-ci sont impressionnés par votre approche intégrée, ils vous référeront à des personnes de leur entourage.

Par conséquent, cessez de regarder les centres d'influence comme des sources de clients potentiels. Voyez-les plutôt comme des atouts supplémentaires dans votre boîte à outils, pour mieux servir vos clients et vous placer dans une position de conseiller hautement recommandable.

Les centres d'influence non traditionnels

Ensuite, il y a les centres d'influence moins convoités, mais tout aussi importants pour renforcer votre approche intégrée et qui, eux aussi, sont en contact avec les gens de votre marché cible. Par exemple :

• Évaluateurs d'entreprises
• Agents d'immeubles (commercial, international)
• Propriétaires de galeries d'art
• Décorateurs d'intérieur/extérieur
• Concessionnaires d'automobiles de luxe
• Chirurgiens plastiques
• Agents de voyage haut de gamme
• Country club, pro de golf, pro de tennis, entraîneur personnel
• Acheteurs personnels (« personal shoppers »), tailleurs
• Planificateurs d'événements, services de conciergerie

N'hésitez pas à développer des relations avec des professionnels d'autres industries. Les relations avec ces centres d'influence non traditionnels peuvent être plus faciles à développer car ils ne sont pas autant sollicités.

Par exemple : un centre d'influence qui est architecte conçoit un chalet pour un client qui lèguera cette résidence à ses enfants. L'architecte peut proposer à cette personne de vous rencontrer afin de répondre à ces questions en matière de succession dudit chalet.

Bâtir des relations avec des centres d'influence est une stratégie de développement d'affaires incontournable de nos jours. Lors de la prochaine chronique je discuterai du « comment » entrer en contact et entretenir les relations avec vos centres d'influence.

C'est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l'adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn.

 
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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

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