«Notre croissance des dernières années n’était peut-être pas aussi élevée que nous l’aurions voulu ; pour arriver à croître autant que nous le souhaitions, il aurait fallu faire des investissements majeurs. Toute cette synergie peut se faire davantage en partenariat avec 3Macs», explique-t-il.

Vincent Hogue ajoute que VMD conserve une succursale à Sudbury, en Ontario, une sous-succursale ainsi qu’un bureau de gestion privée à Ottawa où du courtage est aussi offert. VMD transfère à 3Macs les succursales de Toronto, North York et Peterborough.

Les détails de la transaction n’ont pas été dévoilés, mais Randy Ambrosie, président et chef de la direction de 3Macs, décrit l’entente comme «une rencontre entre de vieux amis».

En effet, Luc Papineau, vice-président et directeur général, Courtage de plein exercice au sein de Desjardins Gestion de patrimoine – Valeurs mobilières, Bill Packham, directeur exécutif, Gestion de patrimoine et Assurance de personnes chez Desjardins, Vincent Hogue et Randy Ambrosie, se sont tous croisés à un moment de leurs carrières respectives.

«Nous discutions ensemble du secteur et des défis auxquels nous faisions face, c’est ainsi que l’idée a surgi», raconte Randy Ambrosie, qui dirige 3Macs depuis 2012.

En tout, entre 20 et 25 conseillers passeront chez 3Macs. En retour, Desjardins obtient la possibilité de faire l’acquisition d’une participation minoritaire à l’actionnariat de 3Macs.

Les conseillers de 3Macs pourront aussi distribuer des produits de gestion de patrimoine de Desjardins en plus d’avoir accès à son inventaire d’obligations et à son bureau de syndication, lequel permet de confier à un groupe de banques le placement d’une émission de valeurs mobilières.

«L’accès à l’inventaire d’obligations de Desjardins est un grand pas en avant. Nous avions une plateforme plus manuelle, alors que Desjardins a un système en ligne. Quant au bureau de syndication, il nous donne accès à des produits ou des services que Desjardins vient tout juste de lancer. Pour l’avenir, nous discutons notamment de la possibilité d’utiliser leurs services de recherche», indique Randy Ambrosie.

Selon Vincent Hogue, la collaboration en ce qui concerne les produits de Desjardins pourrait aller plus loin : «Les conseillers de 3Macs vont pouvoir faire la distribution auprès de leur clientèle de nouvelles émissions de titres à revenus fixes et peut-être, éventuellement, de produits d’assurance vie ou de fonds communs de placement.»

Expansion canadienne

Pour VMD, qui a déjà fait l’acquisition de QTrade à Vancouver en 2013, cette entente avec 3Macs représente une toute nouvelle façon d’aborder l’expansion pancanadienne.

«C’est une stratégie qui n’est pas totalement différente [de celle utilisée avec QTrade], mais nous n’y allons pas avec un achat flamboyant. Nous optons plutôt pour prendre peut-être une participation minoritaire à court terme que nous pourrions, si nous le choisissons, augmenter au cours des années», indique Vincent Hogue.

VMD se dit ouverte à l’achat de firmes qui pourraient lui permettre de mieux se positionner sur le marché canadien.

Quant à 3Macs, la firme montréalaise a le regard bien fixé vers l’Ouest du pays. Une fois cette transaction terminée, 50 % des revenus de l’entreprise proviendront du Québec, alors que l’autre moitié viendra d’ailleurs au Canada.

«Le plan, d’ici trois à cinq ans, est de prendre de l’expansion sur le plan national. Nous regardons attentivement des marchés comme Ottawa, Winnipeg, Calgary, Edmonton ou Vancouver», souligne Randy Ambrosie qui a passé une partie de sa carrière dans l’Ouest canadien auprès d’entreprises comme AGF, Merrill Lynch et Midland Walwyn.

Défi de notoriété

Bien qu’il se dise ouvert à faire des acquisitions, Randy Ambrosie ajoute qu’une grande partie de la croissance future de 3Macs passera par l’ajout d’autres conseillers individuels «à la recherche d’une firme indépendante et forte».

Richard Rousseau, vice-président principal, clientèle privée chez Raymond James, croit que l’Ouest canadien est un marché porteur pour une firme de gestion de patrimoine.

«Il y a de belles occasions d’affaires dans l’Ouest du Canada, puisque c’est là qu’a lieu une grande part de la croissance économique, dit-il. Toutefois, peu de gens qui n’appartiennent pas à l’industrie connaissent 3Macs hors Québec, et ce, même si c’est une firme qui a une très bonne réputation à Montréal.»

Selon lui, l’ajout de Desjardins à l’équation de 3Macs fait peser la balance en faveur des projets d’expansion pancanadienne de la firme montréalaise.

«Desjardins a vraiment le capital pour aider une firme comme 3Macs à prendre de l’expansion. Ce n’est toutefois pas une firme qui donnera immédiatement à Desjardins une empreinte sur le plan national», estime Richard Rousseau.

Risque de la surconcentration

Cette alliance entre un indépendant et une institution financière importante rappelle la place de plus en plus importante qu’occupent les grandes banques sur le marché de la gestion de patrimoine auprès de clients à valeur nette élevée. Pour survivre, les indépendants doivent faire preuve de créativité.

D’ailleurs, 3Macs l’a bien compris, puisqu’en plus de son partenariat avec VMD, la firme vient de conclure une entente avec Fidelity Clearing qui lui permet de mettre en place une nouvelle plateforme de courtage pour l’exécution des opérations, la compensation et la garde de tous les placements.

«Il est impossible de nier qu’il y a plus de compétition sur ce marché», admet Randy Ambrosie en soulignant qu’il y a une place pour ce que 3Macs a à offrir.

Richard Rousseau a aussi été témoin de la consolidation dans le secteur de la gestion de patrimoine : «Les grandes institutions financières contrôlent près de 85 % du marché. Il n’y a pas énormément d’indépendants en dehors de Raymond James, Richardson GMP et Canaccord, mais il y a aussi de plus petites firmes locales telles que 3Macs ou Odlum Brown, à Vancouver».

Selon lui, trop de concentration nuira à la fois aux clients et aux conseillers.

«Les banques ne se concurrencent pas vraiment, elles co-existent davantage sur ce marché, note Richard Rousseau. La rémunération des conseillers a tendance à baisser dans un marché plus consolidé. Je crois que la consolidation est allée trop loin. Plus il y a de choix dans le marché, mieux c’est.»