Il faut dire que les concours de vente attirent l’attention du public, des professionnels et des autorités de réglementation en raison de préoccupations d’ordre éthique.
Dernièrement, l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) relançait le débat en indiquant que les congrès et les voyages des assureurs peuvent «contribuer à la perception de conflit d’intérêts» (http://tinyurl.com/h2tko8p).
Un récent éditorial du journal Finance et Investissement au titre évocateur Concours de ventes : il était temps indiquait que «la perception de conflit d’intérêts est aussi dommageable que le conflit d’intérêts en lui-même».
À l’évidence, les concours d’assureurs ne passent plus la rampe, car bon nombre pensent que les conseillers indépendants pourraient canaliser leurs affaires auprès d’un seul assureur.
Toutefois, les conseillers en sécurité financière indépendants sont aussi des travailleurs autonomes. «Et comme tout le monde, ils ont besoin de reconnaissance. Pourquoi n’y aurait-il pas des concours de vente en assurance puisque, dans la plupart des industries, les individus les plus talentueux et les plus productifs touchent des bonis ou des récompenses ?» s’interroge Robert Landry.
Selon lui, la solution se trouve chez les agents généraux, qui organisent des concours axés sur les ventes totales, et non sur un seul produit ou provenant d’un seul assureur.
«Les concours survivront s’ils ne sont pas des incitatifs au placement de polices auprès d’un assureur en particulier», pense Robert Landry.
Des AG sont favorables…
Christian Laroche, président de Pro Vie assurances, est un partisan déclaré d’un système de récompense et de fidélisation des meilleurs conseillers en sécurité financière géré par les agents généraux.
«Chaque année, depuis 2006, on invite les quinze meilleurs producteurs à une destination soleil. Cette année, c’était Phuket en Thaïlande. Les conjointes des conseillers sont toujours invitées, mais aux frais du conseiller», dit-il.
Le «réseautage et le partage des trucs du métier» sont au coeur des avantages de ces événements. Les quinze élus de Pro Vie affichent les meilleures ventes sur douze mois, toutes catégories de produits confondues.
Président et chef de la direction de AFL Groupe Financier et AFL Assurances générales, Yan Charbonneau affirme vouloir perpétuer les concours de vente annuels aussi longtemps que possible.
«D’une part, nous récompensons les meilleurs vendeurs. D’autre part, nous concevons l’événement comme une forme de rémunération. Autrement dit, nous pourrions hausser la commission des plus performants, mais nous préférons la formule des congrès et voyages, car elle permet de souder les liens interpersonnels et d’améliorer les techniques de vente. Les meilleurs partagent leur savoir. Ils en sortent aussi énergisés», dit-il.
En 2016, l’agent général de Lévis récompense 25 conseillers en fonction des commissions générées en cours d’année. Ils vont à l’île de Saint-Martin, dans les Caraïbes.
«Étant donné que ce n’est pas l’envigueur qui est récompensé, mais que ce sont les commissions, nous pensons que notre concours donne la chance aux jeunes conseillers de se distinguer», dit Yan Charbonneau.
… d’autres, réticents
Vice-président au développement des affaires de l’agent général Financière S_entiel, Frédéric Perman n’est pas convaincu des mérites des concours de vente.
«J’y suis fondamentalement opposé. Le monde a beaucoup changé depuis les trois ou quatre dernières années. Les concours de vente ont mauvaise presse. Les consommateurs sont devenus méfiants. Ces concours de vente ne fonctionnent plus comme avant», dit-il.
La Financière S_entiel a son propre concours de vente qui récompense les 15 meilleurs conseillers par rapport aux commissions générées en cours d’année. Frédéric Perman se demande toutefois si la formule ne devrait pas être revue de fond en comble.
«Il me semble qu’on pourrait récompenser les plus performants autrement en leur donnant, par exemple, deux billets pour un événement de type course automobile F1 à Monaco, tous frais payés. Cette récompense, offerte à l’occasion, aurait pour objectif de reconnaître la qualité de la relation d’affaires.»
Frédéric Perman préconise la «modernisation» des processus de vente. «Il faut trouver davantage de moyens de favoriser l’expansion des affaires des jeunes conseillers», dit-il, en évoquant l’idée que les concours tendent à reconnaître les performances des conseillers d’expérience, qui sont parfois même en fin de carrière.
De plus, notons que Robert Frances, dirigeant du Groupe financier Peak, propriétaire à parts égales avec la Financière S_entiel de l’agent général Groupe AgentZ, a publiquement manifesté son opposition aux concours. Il a déclaré que «ces programmes incitatifs ont toujours été contraires à l’éthique et allaient complètement à l’encontre des intérêts des clients».
Ce tour d’horizon montre que, comme le pense Robert Landry, les agents généraux sont en mesure de prendre la relève des concours de vente. Et que malgré certaines faiblesses apparentes, leurs concours permettront aux plus performants de tirer parti des congrès et voyages tous frais payés, du moins à court terme.