Dans ce premier article d’une série de deux, des experts en la matière suggèrent six résolutions que les conseillers devraient prendre pour bien commencer l’année.
Voici les trois premières.
« En fait, je préfère parler de décisions, plutôt que de résolutions, précise Sara Gilbert, conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist(e). Car derrière une résolution, subsiste toujours un doute. »
Faire le bilan
Chaque début d’année est l’occasion de prendre du recul par rapport à celle qui vient de s’écouler.
« Ce bilan va nous permettre de nous poser plusieurs questions, notamment concernant les choses qui ont moins bien fonctionné, explique Sara Gilbert. Que doit-on modifier ou encore supprimer? Que doit-on commencer à faire? »
Quant aux initiatives qui ont fait leurs preuves, elle conseille de les inscrire tout de suite au calendrier. « C’est bien d’amorcer l’année ‘’frais et dispo », mais on ne part pas avec une feuille blanche. »
Cet exercice est essentiel pour se fixer de nouveaux objectifs à atteindre.
Faire un plan
« Si on ne sait pas où on va, on n’arrivera jamais à destination », poursuit Gino Savard, président et associé de MICA Cabinets services financiers.
Chaque année, il couche sur papier chacun de ses objectifs et les décortique, étape par étape. « Ça les rend plus tangibles, et ça aide à planifier, semaine après semaine, ce qu’il faut faire pour les atteindre. »
Sara Gilbert conseille également aux professionnels de la finance d’arrêter de mettre l’accent sur ce qu’ils ne peuvent pas contrôler, comme le revenu et les actifs.
Pour augmenter son actif sous gestion, on se concentrera alors davantage sur sa clientèle. « Le revenu et les actifs sont le résultat d’une action. Posez-vous la question suivante : combien devriez-vous voir de clients potentiels pour y parvenir? »
Arrêter de perdre son temps
Francis Sabourin, directeur, gestion de patrimoine, et gestionnaire de patrimoine chez Richardson GMP, reconnaît qu’il est facile pour un conseiller de passer son après-midi à lire des rapports financiers au lieu de prendre contact avec ses clients. « Il faut être dans l’action! »
Il rappelle cependant qu’il ne faut pas toujours courir après les nouveaux clients, au risque de négliger les autres. « En plus d’engager trop de frais fixes, le service, et donc le rendement, risque d’être moins bon. »
Gino Savard pense aussi que pour gagner du temps, il faut systématiser les actions au lieu de les multiplier.
Par exemple, il est judicieux, en début d’année, de prendre un moment pour bâtir ses propres portefeuilles et de les adapter aux clients ayant le même profil. Cela permet de mieux connaître ses outils, mais aussi de mieux les contrôler. « Sans compter qu’il y a moins de paperasse et moins d’analyse », explique Gino Savard.