Une autre partie du problème peut être associée aux conseillers eux-mêmes. Il s’agit essentiellement de reconnaitre la différence entre l’information et la communication. Bien que plusieurs questions puissent compter un volet technique par rapport à un produit ou un service, la question qui se pose le plus souvent touche l’aspect communicationnel. Bien que le conseiller maitrise les caractéristiques du produit, comment devrait-il en discuter avec son client pour que cela reste compréhensible?

Les jeunes conseillers doivent, en peu de temps, maîtriser de nombreux outils pour communiquer avec les clients et prospects. Pour être efficace, il est nécessaire d’échanger avec les clients en fonction de leurs expériences et non de celles du conseiller. Il est donc important de prendre en considération le style de communication du client et de s’ajuster en fonction de leur langage et expérience. Souvent, les jeunes conseillers expliquent des concepts en utilisant des termes spécialisés tels « 20 points de base » ou « l’écart type ». En général, cette terminologie ne fait pas partie du langage et de l’expérience du client. Il s’agit donc d’information et non de communication.

Comprendre les attentes des clients est également essentiel pour communiquer correctement avec eux. Le conseiller fournit beaucoup d’information et présume qu’il communique réellement avec le consommateur. De son côté, le consommateur a accès à une énorme quantité d’information qui ne répond pas nécessairement à ses attentes et ses besoins. Encore une fois, trop d’information peut même nuire à la communication. Il s’agit là de l’essentiel du problème de l’industrie.

Afin de vous aider à bien comprendre les attentes de vos clients et, en conséquence, mieux communiquer avec eux, je vous propose une stratégie particulière. Avant votre prochaine rencontre avec des prospects, demandez-leur de vous écrire un paragraphe ou deux présentant leurs attentes envers vous et votre équipe. Ce que vous recevrez comme réponse sera rarement ce à quoi vous vous attendiez; il s’agit cependant d’un excellent point de départ.

Les conseillers qui réussissent à maitriser la communication avec leurs clients deviennent la référence lorsqu’un besoin se manifeste au cours des différentes étapes de leur vie; nouvel emploi, achat d’une maison, naissance d’un enfant, etc.

Il n’est pas rare par la suite que le client choisisse d’appeler d’abord son conseiller pour valider des idées ou des stratégies même dans un tout autre champ d’expertise.

La prochaine fois que vous aurez un rendez-vous avec un client, posez-vous la question suivante : « Est-ce que je communique avec ce client en fonction de son langage, de ses expériences et de ses attentes? »

Bon rendez-vous!

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Trop souvent, notre industrie concentre ses efforts en matière de connaissance des produits, des techniques de vente et/ou sur les aptitudes. Bien que tous ces éléments soient importants, voire critiques au succès d’un jeune conseiller, nous ne pouvons le mesurer que s’il ou elle développe des pratiques d’affaires rigoureuses et structurées lui permettant de concentrer ses
efforts aux bons endroits.

Avec l’aide des équipes des cabinets et des réseaux qui les embauchent et, en plus d’une structure d’affaires efficace, les jeunes conseillers auront avantage à établir des indices de référrence afin de se comparer et évaluer leur progrès.

Comment s’organiser?

Certains secteurs des pratiques d’affaires des jeunes conseillers sont critiques pour assurer leur succès.

Gestion du temps

Créez et adhérez à un agenda type avec des plages horaires bien définies et réalistes et concentrez votre temps sur les éléments critiques de votre pratique d’affaires. De plus, un horaire type vous permettra d’être plus efficace avec votre maître de stage ou mentor et il vous permettra de maintenir un équilibre entre votre vie personnelle et professionnelle. Créer l’horaire type est la partie facile, respecter l’horaire type est l’élément plus ardu!! Soyez rigoureux à cet égard!

Gestion des activités

Les conseillers à succès ne sont pas ceux qui possèdent les plus importants blocs d’affaires ni les meilleurs clients; il s’agit de ceux et celles qui gèrent efficacement leurs activités de prospection
et de référencement.

On vous parlera souvent en début de carrière d’identifier votre profil de client « idéal ». Bien que cette approche soit nécessaire et efficace, elle s’inscrit davantage à l’agenda du conseiller ayant cumulé quelques années d’expérience et un certain bassin de clients.

Au départ, il est essentiel d’établir une cédule de prospection assez agressive idéalement au cours de votre premier trimestre lequel est déterminant dans la réussite de votre carrière. Cet agenda de prospection devra ensuite être sous-divisé sur une base hebdomadaire afin de vous permettre de la suivre au quotidien.

Bien sûr, certaines semaines vous n’atteindrez pas votre objectif en nombre de rendez-vous et/ou de références, ça fait partie de la vie de tout conseiller à ses débuts. L’important est d’oublier cette semaine rapidement et tourner la page pour la semaine à venir afin de ne pas perdre le focus de votre agenda de prospection.

Gestion des émotions

Bien que cet élément puisse sembler moins concret, il est tout de même critique à la réussite ou à l’échec dans notre domaine. Votre attitude dépend énormément des émotions que vous vivez tous les jours. Le conseiller en sécurité financière vit régulièrement des hauts et des bas sur le plan émotionnel, tant la jeune recrue que le conseiller ayant 20 ans d’expérience.

Il est donc essentiel de prendre du temps chaque semaine afin de recentrer nos émotions et mettre le tout en contexte. La gestion de nos émotions nous permettra de mieux nous connaitre et se traduira certainement en une meilleure attitude devant les clients et les prospects. Cela aidera indéniablement à votre réussite. Comme recrue, vous allez remettre en question vos actions et vos décisions – rassurez-vous, c’est un passage commun à nous tous.

Les conseillers qui connaissent du succès ne sont pas nécessairement les meilleurs sur le plan technique, ni les plus extravertis contrairement aux croyances populaires. Les leaders de notre industrie sont ceux et celles qui travaillent avec rigueur dans une structure bien établie leur permettant d’être efficaces. Trop souvent, on voit de nouveaux conseillers ayant d’excellentes
aptitudes sur le plan académique ou social et d’excellents centres d’influence, mais qui ne réussissent pas au niveau souhaité en raison de leur manque de rigueur et de structure.

Donnez-vous une chance et gérez votre temps afin d’avoir une approche rigoureuse et structurée, cela représentera probablement votre meilleur investissement! 

Photo Bloomberg

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