Dans un monde financier qui devient de plus en plus complexe et dans lequel les besoins des clients sont axés vers plus d’un professionnel, nous devons aller vers une approche intégrée. Que cela passe par les conseils en placements, en fiscalité, en financement ou en succession et droit familial : chaque catégorie de service a ses particularités. La collaboration entre conseillers, comptables, notaires et autres experts est essentielle pour limiter les erreurs, car trop souvent ils travaillent en silo, ce qui peut mener à des décisions contradictoires.
Un conseiller qui comprend la situation globale du client et qui entretient une communication ouverte avec les autres professionnels impliqués offre une valeur ajoutée considérable. Non seulement cela permet d’arriver à une stratégie optimale, mais cela assure aussi une cohérence entre la stratégie d’investissement, les décisions fiscales et les objectifs du client.
Le manque de communication peut coûter cher
Le manque de coordination entre les professionnels peut nuire à la planification globale du client. Chaque professionnel agit dans son champ d’expertise, mais sans communication, les décisions peuvent se contredire et devenir inefficaces. Le travail en silo crée un manque d’échange d’informations et peut aussi causer des problèmes de décalages dans le moment de prendre certaines décisions importantes.
Par exemple, le conseiller propose une stratégie pour permettre à un client incorporé de bénéficier de son compte de dividende en capital. Si celui-ci remarque qu’une situation favorable se présente pour son client, il peut alors initier la discussion avec le comptable pour valider le calcul et la pertinence du versement. C’est avec une communication continue entre les deux professionnels que l’on peut arriver à déterminer le moment optimal d’agir et ainsi, maximiser les avantages fiscaux pour le client.
Un autre exemple de partenariat d’affaires peut survenir lorsqu’un client est à la recherche de sa première propriété. Le conseiller en services financiers peut ainsi avoir à collaborer avec le courtier hypothécaire. Dans cette situation, la communication devient essentielle, si par exemple le CELIAPP ou le REER n’a pas été optimisé à temps. Cela peut compromettre certaines stratégies, comme le respect du délai minimal de 90 jours de détention du REER pour bénéficier du RAP.
Les réflexes et pratiques à adopter
La première étape est de se bâtir un réseau de partenariat de confiance. Il est bien d’aller à la rencontre de différents professionnels tels que des comptables, fiscalistes et notaires, pour ainsi cibler des collaborateurs qui partagent la même vision que nous.
Ensuite, il est important de communiquer au bon moment avec ceux-ci : avant la fin d’année fiscale, avant un rachat de placement important ou avant un transfert de propriété, par exemple. Ces échanges en amont permettent d’aligner les stratégies discutées avec les clients et ainsi éviter qu’il ne soit trop tard et devoir réparer les erreurs. Prenons la planification des cotisations REER. Il est préférable de prendre l’initiative de discuter avec le comptable des contributions optimales bien avant la date limite, afin d’éviter de se présenter à celui-ci à la dernière minute.
Finalement, chaque professionnel doit respecter le rôle de l’autre. Le conseiller n’a pas à jouer au comptable ou au juriste. Il doit seulement s’assurer que les décisions prises s’intègrent bien aux décisions prises par les autres professionnels et diriger les clients vers les personnes clés.
Évidemment, il est rare de travailler avec un seul professionnel. Chaque partenaire a sa propre façon de fonctionner, alors il ne faut pas hésiter à leur demander quelle est leur méthode de travail pour s’assurer d’une bonne coordination.
C’est de cette façon que le client pourra bénéficier d’une planification plus complète et que le conseiller renforcera sa crédibilité. Le succès à long terme, tant pour le client que pour le conseiller, dépend souvent de ces ponts invisibles que l’on prend le temps de bâtir avec nos partenaires.
Par Audrey-Anne Lemieux, Vice-présidente du conseil d’administration de l’ARSF