On rêve tous un jour d’avoir la liberté de dire non à un client, que ce se soit parce qu’il ne se colle pas à notre type de clientèle, ou parce qu’il a un air bête. On a tous déjà entendu cette phrase d’un conseiller ou conseillère dans le domaine : « je refuse tous les clients en bas de 250 000 $, 500 000 $ ou même 1 000 000 $ ». Mais le pain ne s’amène pas seul sur la table. Il faut pouvoir grignoter quelques miettes de pain blanc, pas juste du pain noir, surtout en début de carrière.

Quel jeune professionnel en finance peut se vanter d’avoir un réseau de professionnels et de gens d’affaires âgé de 50-60 ans qui ont capitalisé financièrement ? C’est extrêmement rare. Le réseau d’un ou d’une jeune conseillèr.e est composé dans la majorité des cas de gens appartenant au même groupe d’âge, et ces derniers sont à l’âge de dégonfler leur CELI, CELIAPP et REER pour acheter une propriété et pour fonder une famille.

C’est juste normal, les personnes âgées de 25 à 35 ans décaissent pour être en mesure de construire leur avenir. Alors, comment devancer le jour où tu diras non ? Je crois que ça passe par une acquisition de clientèle.

Potentiel de référencement

Oui, l’acquisition de clientèle ne se passe jamais comme prévu. Pour ceux qui voient le verre à moitié vide : il y aura possiblement des clients qui partiront, des baisses de marchés boursiers, des retraits importants. Pour ceux qui voient le verre à moitié plein : il y aura possiblement des gens qui apprécieront ton service et qui n’hésiteront pas à te référer, des hausses de marchés, des cotisations importantes. Peu importe ce qui arrivera, tu ne partiras jamais de zéro si tu achètes une clientèle et si tu donnes un service exemplaire, car c’est un leurre de référencement extrêmement puissant.

Tu as également la possibilité d’acquérir et de servir des clients retraités. Avoir une clientèle hétérogène à ses débuts ne sera jamais une mauvaise idée. C’est en fait une belle façon de gérer le risque. Je ne dis pas que les gens doivent absolument acheter une clientèle. Dans mon cas toutefois, j’étais pas mal dans l’obligation de le faire, car ma qualité première n’est pas le développement des affaires. Je ne suis même pas capable de vendre un calorifère à une personne vivant dans le Nord !

Si tu as fait l’acquisition d’une clientèle en placements, il se peut que tu t’occupes maintenant de gens plus âgés que toi. Ces gens-là, si tu les sers bien, ils pourraient t’envoyer un beau courriel : « Salut Thomas, j’apprécie énormément ton service, j’aimerais que tu rencontres mon frère. »

La qualité des références te permettra aussi de dire non plus rapidement. Imaginez que du jour au lendemain vous n’avez plus 70 clients, mais plutôt 150. Oui, ça fait plus de gens à servir, mais ça fait aussi 80 nouveaux clients à connaître qui ont des parents, des enfants et des amis. Un pas de plus vers ta pleine capacité, ce qui t’amènera à refuser des clients plus rapidement.

Plus de clients à servir, donc moins de temps

Dans notre domaine, j’ai l’impression que de segmenter sa clientèle peut uniquement débuter en l’absence de temps. Lorsqu’on est jeune, le temps, on en a en abondance. On manque souvent de clients et on trouve que ça prend trop de temps avant que le bouche à oreille fasse son petit bout de chemin.

Refuser un client, ce n’est jamais facile, mais ça s’explique beaucoup mieux lorsque tu as 600 clients sous ta charge qu’une centaine.

L’acquisition de la clientèle t’amènera également à segmenter ta clientèle. Plus tu segmentes rapidement en dédiant ton temps à une niche (Entrepreneur, famille, retraité, professionnel, etc.), plus il sera facile pour toi de dire non en justifiant que tu ne peux pas prendre tout le monde, car tu dessers maintenant un type de clientèle en particulier.

Pour ma part, je veux travailler avec les actionnaires, car je veux mettre à profit mon titre de comptable professionnel agréé. Je crois que ça s’explique mieux lorsque tu te concentres dans une niche.

Mais en réalité, ça sert à quoi d’avoir le pouvoir de dire non ? Qui refuse des revenus ? Dire non, c’est jouissif, car parfois tu respectes tes clients et c’est spécifiquement pour cette raison qu’ils te recommandent. Dire non, c’est, par exemple :

• se libérer du temps pour pouvoir se former, produire des vidéos,
• enregistrer des podcasts dans le but d’améliorer le service que tu donnes à tes clients.

La meilleure richesse d’un conseiller, c’est la compétence de son service. C’est cette qualité qui entretiendra son jardin pour les années à venir.

Par Thomas Gaudet, membre du conseil d’administration de l’ARSF

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Aujourd’hui : l’IA dans le secteur financier

L’AMF a souligné que les progrès de l’IA en matière de traitement des données et d’analyse améliorent l’efficacité des institutions financières, pouvant permettre une prise de décision plus éclairée et plus rapide[ii]. Ces innovations technologiques s’accompagnent de mesures de protection des consommateurs renforcées, car l’IA permet aux régulateurs de mieux détecter et traiter les risques émergents et les pratiques contraires à l’éthique. Parmi les risques importants se trouve le « AI Washing » ou l’« IA blanchiment ». Ce phénomène est similaire à celui du « Green Washing », qui consiste pour les entreprises à exagérer leurs efforts en matière de durabilité environnementale afin de séduire les investisseurs soucieux de l’environnement.

Vulnérabilité des consommateurs face à l’IA blanchiment

L’IA blanchiment désigne la pratique de certaines entreprises à faire des déclarations fausses, trompeuses ou exagérées sur l’utilisation ou les capacités de l’IA au niveau de leurs produits, services ou opérations commerciales pour attirer les investisseurs ou les consommateurs en capitalisant sur l’engouement actuel entourant l’IA[iii]. Les lois en valeurs mobilières interdisent les déclarations trompeuses pouvant influencer la valeur des titres. Ainsi, une entreprise qui met de l’avant l’usage d’un système IA doit expliquer clairement ce qu’elle entend par « système IA », comment elle l’utilise et doit pouvoir le démontrer ; sinon, ses affirmations risquent d’être considérées de l’IA blanchiment induisant les investisseurs en erreur[iv].

Les risques associés à l’IA blanchiment sont au cœur de certaines mesures d’exécution prises par les autorités réglementaires des marchés financiers. Par exemple, la commission de valeurs mobilières des États-Unis, la Securities and Exchange Commission (« SEC »), a imposé une amende aux conseillers en investissement Delphia et Global Predictions pour avoir fait de fausses déclarations sur leur utilisation de l’IA dans des stratégies d’investissement, alors qu’ils ne disposaient pas de la technologie ou des données nécessaires pour étayer leurs affirmations[v]. La SEC a constaté que ces entreprises ont trompé leurs clients et le public en promouvant des capacités d’investissement basées sur l’IA qui n’existaient pas, violant ainsi les obligations d’information en vertu de la loi sur les conseillers en investissements (Investment Advisers Act of 1940) et les lois sur les valeurs mobilières. De même, les autorités canadiennes de réglementation des valeurs mobilières ont mis en garde les émetteurs contre les allégations non fondées ou excessivement promotionnelles concernant l’IA, en insistant sur la nécessité de fournir des informations factuelles sur l’utilisation de l’IA et son impact sur les activités de l’entreprise[vi].

Régime applicable:

Dans le contexte de législation en valeurs mobilières, des interdictions contre les déclarations fausses ou trompeuses faites aux investisseurs existent de longue date, exigeant des entreprises qu’elles fournissent des informations complètes[vii]. La SEC et les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (« ACVM ») ont clairement indiqué que l’IA blanchiment violait ces obligations d’information[viii]. Au Canada, ces principes s’appliquent en vertu des lois provinciales sur les valeurs mobilières, les émetteurs étant tenus d’éviter les affirmations non fondées ou excessivement promotionnelles quant à l’IA[ix]. Les ACVM ont explicitement averti que l’IA blanchiment peut constituer une fausse déclaration s’il n’y a pas de base raisonnable pour l’affirmation en question, et que de telles fausses déclarations sont interdites dans les documents déposés en vertu des obligations d’information continue des émetteurs assujettis, les communiqués de presse ou les notices d’offre[x]. Les conséquences de telles fausses déclarations peuvent inclure des mesures réglementaires, une condamnation en responsabilité civile et, dans les cas les plus graves, des poursuites pénales si des déclarations d’IA blanchiment sont faites dans le but de tromper les investisseurs[xi].

La Loi sur la concurrence du Canada, quant à elle, considère également comme une infraction civile et potentiellement criminelle le fait de faire des déclarations matériellement fausses ou trompeuses au public, y compris des affirmations non fondées sur les performances ou l’efficacité d’un produit, telles que celles concernant l’IA[xii]. Ces dispositions en matière de concurrence sont directement applicables à l’IA blanchiment, car la présence et l’utilisation de l’IA sont souvent associées à une perception d’augmentation de la valeur d’un produit, d’un service ou d’un intérêt commercial. Dans ce sens, les références à l’IA peuvent jouer un rôle important dans le processus décisionnel des consommateurs et dans la concurrence entre entreprises[xiii].

Gestion des risques liés à l’IA blanchiment:

Au Canada comme aux États-Unis, les entreprises doivent veiller à ce que toute allégation relative à l’IA soit véridique, justifiée et non trompeuse, sous peine de s’exposer à des mesures d’exécution et à des poursuites. Les ACVM soulignent que l’intérêt des investisseurs pour l’IA renforce la nécessité d’une divulgation robuste et non embellie à cet égard, afin d’éviter des décisions d’investissement mal informées[xiv].

L’AMF continue de suivre les développements de l’IA en maintenant un dialogue continu avec l’industrie sur les meilleures pratiques d’utilisation de l’IA, en mettant l’accent sur la conformité avec les lois et les exigences existantes.

Par Me Sarah Woods, avec la collaboration de Yassine Khadir et Vincent Leduc, respectivement associé et avocat chez McCarthy Tétrault, S.EN.C.R.L.

Le présent article ne constitue pas un avis juridique.

[i] Issues & Discussion Paper : Best Practices for the Responsible Use of AI in the Financial Sector, Autorité des Marchés Financier, 2024, p 5, par. 2..

[ii] Ibid.

[iii] Daniel G.C. Glover, Marissa Caldwell, (2024, August 8). Is it really AI? Emerging enforcement against AI washing. https://www.mccarthy.ca/en/insights/blogs/techlex/it-really-ai-emerging-enforcement-against-ai-washing

[iv] CSA Staff Notice and Consultation 11-348 – Applicability of Canadian Securities Laws and the use of Artificial Intelligence Systems in Capital Markets. (2024, December 5). OSC. https://www.osc.ca/en/securities-law/instruments-rules-policies/1/11-348/csa-staff-notice-and-consultation-11-348-applicability-canadian-securities-laws-and-use-artificial

[v] Smagalla, D. (2024, March 18). SEC Settles With Two Investment Advisers Over Alleged ‘AI Washing’. https://www.wsj.com/articles/sec-settles-with-two-investment-advisers-over-alleged-ai-washing-cd067049

[vi] CSA Staff Notice and Consultation 11-348.

[vii] CSA Staff Notice and Consultation 11-348.

[viii] Smagalla, D. (2024, March 18). SEC Settles With Two Investment Advisers Over Alleged ‘AI Washing’. https://www.wsj.com/articles/sec-settles-with-two-investment-advisers-over-alleged-ai-washing-cd067049

[ix] CSA Staff Notice and Consultation 11-348

[x] CSA Staff Notice and Consultation 11-348.

[xi] Daniel G.C. Glover, Marissa Caldwell, (2024, August 8). Is it really AI? Emerging enforcement against AI washing. https://www.mccarthy.ca/en/insights/blogs/techlex/it-really-ai-emerging-enforcement-against-ai-washing

[xii] Loi sur la concurrence, LRC 1985, c C-34, ss. 74.01(1), 52(1).

[xiii] Daniel G.C. Glover, Marissa Caldwell, (2024, August 8). Is it really AI? Emerging enforcement against AI washing. https://www.mccarthy.ca/en/insights/blogs/techlex/it-really-ai-emerging-enforcement-against-ai-washing

[xiv] Marr, B. (2024, April 25). Spotting AI Washing: How companies overhype Artificial intelligence. Forbes. https://www.forbes.com/sites/bernardmarr/2024/04/25/spotting-ai-washing-how-companies-overhype-artificial-intelligence/.

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Segmenter, c’est d’abord une affaire de clarté et de précision ; clarté sur l’état de sa pratique, précision sur sa clientèle type. C’est choisir comment se dérouleront les prochaines années. Ceux qui l’ont fait le savent : c’est fastidieux, parfois douloureux. Défaire des groupes familiaux ou se départir d’un client qui en a amené trois autres n’est jamais facile. Mais c’est essentiel si l’on veut offrir un service à la hauteur des attentes de nos clients — et à nos standards.

J’ai parlé de cliché plus tôt ? En voici un autre : « Je suis trop jeune », « Je n’ai pas assez de clients », « Je n’en suis pas encore là ». Mais existe-t-il un âge précis pour décider avec qui on souhaite collaborer et évoluer ? Répondez dans votre tête. Je vous souffle la réponse : non. Keep your circle small, comme disait l’autre.

Débuter sa carrière avec la détermination du conquérant et son bâton de pèlerin a l’avantage de remplir les coffres… mais l’inconvénient de diluer nos énergies. En à peine quelques années, certains clients ne nous ressemblent plus du tout. D’où l’importance de se recentrer systématiquement sur notre objectif : bâtir une pratique à notre image.

La question ultime, selon moi, est simple : est-ce que dans cinq ans, je vais encore identifier ce client comme faisant partie de ma clientèle idéale ? Si la réponse est non, il faut minimalement le classer dans la catégorie « à considérer ». Mais avant de tirer des conclusions, d’autres facteurs entrent en ligne de compte.

Car au-delà des chiffres, il y a la relation. Il ne suffit pas de calculer la valeur quantitative d’une relation, il faut également en évaluer la qualité. Existe-t-il un lien familial avec un autre client ? Où se situe notre relation sur une échelle allant de « bonne » à « inexistante » ? Est-ce que j’apporte une réelle valeur ajoutée à ce client ? Quelle est la probabilité de perdre ce client pour rien ?

En examinant sa clientèle sous cette lentille, certains comptes perdent soudainement de leur éclat… aussi lucratifs soient-ils.

Par où commencer ? Trois étapes : décortiquer, départager, segmenter.

• Décortiquer, c’est brosser un portrait froid de sa clientèle en fonction de quelques facteurs clés : nombre total de clients, actif moyen par client, indice Pareto, distribution de la clientèle par tranche d’actif, pour ne nommer que ceux-là.
• Une fois ce portrait dressé, il s’agit d’aller au-delà des chiffres pour départager les clients et ainsi remplir la liste « à considérer ».
• Finalement, on applique la lentille qualitative pour arriver à la liste finale de clients à segmenter.

C’est presque simple comme bonjour !

Finalement, segmenter se résume à deux choses : définir le futur de notre pratique et donner à notre clientèle l’opportunité de recevoir un service à la hauteur de ses attentes. Si l’on réussit cet exploit, ce sera mission accomplie !

Par Dimitri Yana, membre de l’ARSF

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Trois éléments peuvent être étudiés et offrir l’occasion d’optimiser son efficacité : des processus administratifs clairs, une offre de service bien définie et une sélection stratégique de la clientèle.

Une structure et des processus administratifs permettent d’organiser et de clarifier chacune des étapes du cheminement de vos clients, ce qui a pour résultat de vous offrir une gestion efficace et cohérente, tant pour les nouveaux clients que pour les clients existants. Lorsque vous définissez des pipelines optimaux: vous êtes en mesure de mettre en place des modèles de communication préétablis, un ordre de rencontre pour vos clients à la fois fixe et prévisible, mais également, cela vous offre l’opportunité d’être en mesure de faire une répartition des tâches et des responsabilités (si vous avez une équipe d’impliquée) de manière quasi automatique. En effet, lorsque ces processus sont clairement définis et standardisés, votre pratique devient comme une fourmilière où chaque membre connaît l’étendue de ses tâches, de ses responsabilités et des attentes envers elle. Résultat: une gestion plus fluide, moins d’erreurs et plus de temps pour se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée.

La volonté de pouvoir répondre à tous les besoins et à toutes les situations de nos clients est une intention louable, mais elle peut nuire à l’efficacité de votre pratique. Bien que parfois nécessaire, surtout en début de carrière, avec la précarité financière qui accompagne souvent cette situation, il devient crucial de clarifier son offre de service lorsque les affaires vont bien, quitte à parfois perdre certains clients. Au lieu d’offrir tout à tout type de client, pourquoi ne pas monter un menu, comme un restaurant gastronomique spécialisé ? Peu d’items, mais une exécution impeccable et une qualité irréprochable ; dans votre cas: une expertise au niveau des éléments offerts. Les avantages d’agir ainsi sont clairs. Moins de temps passé à élaborer toutes sortes de stratégie pour tous les clients, plus de temps pour offrir une expérience cohérente d’un client à l’autre avec des ressources et des services optimisés. Il ne s’agit pas d’arrêter à 100 % de monter des plans sur mesure avec des options personnalisées pour vos clients, mais de garder ceux-ci pour les clients exceptionnels.

Le dernier des points, qui vit en symbiose avec le point précédent : choisir ses clients. Plus facile à dire qu’à faire. Tous les conseillers ont leur méthode de travail, mais elle ne correspond pas forcément à tous les types de clients. Il est important d’être en mesure de cibler avec lesquels de ces clients vos méthodes correspondent le mieux et surtout, avec qui vous souhaitez travailler. En définissant des critères précis, vous vous offrez la possibilité de concentrer vos efforts sur des clients à valeur (pas juste monétaire) positive pour votre pratique et qui s’intègrent naturellement à votre modèle d’affaires. Avec une approche standardisée, vous êtes donc en mesure d’augmenter la rentabilité de chaque client, et de mieux répondre aux attentes de vos clients idéaux. C’est un concept qui est souvent évoqué lorsqu’il est question d’achat de clientèle, mais qui peut être clairement utilisé à bon escient dans le cadre d’une pratique existante quand l’on souhaite optimiser ses performances. Patrice Therriault, du Laboratoire d’Optimisation des Services Financiers (LabOSF) confirme par ses observations auprès de plus de 400 conseillers différents que la clé du succès réside dans la segmentation de la clientèle, tant à l’entrée que parmi la clientèle déjà sous gestion.

Les trois notions discutées ne sont que des bases et des pistes de réflexion pour faciliter une gestion optimisée et une croissance durable pour votre pratique. Les périodes de forte activité ne sont pas seulement des défis à surmonter, mais aussi des occasions d’évolution. Elles mettent en lumière ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré. En prenant le temps de structurer ses processus, d’affiner son offre et de cibler les bons clients, il devient possible d’aborder ces moments avec confiance, efficacité et contrôle.

Par Alex Giguère, membre du conseil d’administration de l’ARSF.

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Dans le feu de l’action, il arrive souvent de perdre le sens de votre stratégie globale. Comme le dicton le dit : trop proche de l’arbre, nous perdons de vue la forêt.

La segmentation permet de réfléchir à la direction que vous voulez prendre pour votre entreprise. Une réflexion importante, que malheureusement peu de conseillers prennent le temps de faire.

La raison est simple, la vie va vite. On ne prend pas le temps de réévaluer notre entreprise pour décider où on veut aller et déterminer quels sont nos objectifs. La segmentation peut nous aider à y parvenir.

Avez-vous déjà remarqué que dans la majorité des entreprises en services financiers, comme dans toutes les industries, on peut appliquer la loi de Pareto ? 20% de vos clients vous rapportent 80% de vos revenus… Imaginez un peu si vous pouviez plus aisément cibler vos clients qui font partie du 20%. C’est possible!

La segmentation va vous aider à concentrer votre énergie et surtout à mettre votre temps au bon endroit afin d’avoir une rentabilité accrue ainsi qu’une plus grande efficience dans votre compagnie.

Les prochaines étapes!

La première étape de la segmentation est de s’assurer que vous avez une liste complète de tous vos clients en investissements, assurances et autres diagonales de services. Ceci parait anodin, mais souvent ce n’est pas le cas.

La réalité vue de notre fenêtre est que la plupart des conseillers n’ont aucune idée du nombre de clients ni de l’envergure de ceux-ci outre les affaires qu’ils ont présentement avec cette personne. La meilleure pratique consiste à partir de la liste de clients que les assureurs sont en mesure d’extraire de leur base de données. Cela vous permettra de vérifier que vous avez tous vos clients dans votre base de données actuelle. Dans tous les cas, vous pouvez demander cette liste à votre MGA, il saura vous guider pour effectuer la demande.

Une fois que vous avez tout en main, déterminez comment vous allez catégoriser votre liste de clients. Tous les revenus ne sont pas égaux! Le but d’une telle démarche est de comprendre quels clients sont les plus importants selon l’alignement de votre entreprise. En fonction des catégories que vous aurez déterminées préalablement, vous pouvez, par la même occasion, déterminer quels types de services vous allez offrir à chacune des catégories. Il ne faut pas oublier que certains clients ont un fort potentiel à réaliser leurs objectifs, certains critères doivent donc prendre cette composante en considération. On entend souvent parler de la classification A, B, C, D ou encore Platine, Or, Argent et Bronze.  Vous pouvez avoir plusieurs classifications par client. Vous allez peut-être vouloir isoler vos clients corporatifs, par exemple.

Gardez en tête que le but de la segmentation, c’est de vous aider à mieux gérer votre temps et à vous concentrer sur les clients qui vous aideront à aller plus loin, plus vite. Elle peut également vous permettre de saisir des occasions d’affaires, car c’est l’occasion idéale d’isoler les clients qui correspondent moins à votre client type.

Par la suite, vous aurez l’option de faire travailler ce lot de clients par un collaborateur ou une relève en échange d’une entente spécifique. Vous pourrez donc vous dégager du temps en ayant moins de services à faire auprès de cette clientèle. Cela vous permettra de vous concentrer sur le développement de votre compagnie.

À la lumière de votre segmentation, il se pourrait que la solution la plus intéressante soit l’option de la vente. Une éventuelle vente permettrait, en plus d’obtenir des liquidités immédiatement et un gain de temps massif, de libérer du temps ainsi que de vous rapprocher de votre clientèle cible!

Dans tous les cas, la segmentation reste le moyen le plus efficace d’avoir une vue d’ensemble bonifiée vis-à-vis votre clientèle et permet d’être plus proactif auprès de celle-ci. Vous pourrez même être mieux préparé à d’éventuelles opportunités d’affaires!

Par Marie-Philippe D’ostie, directrice principale des ventes, Groupe Financier Horizons

En collaboration avec Antoine Chaume, planificateur financier et conseiller en sécurité financière chez Lafond ainsi que co-fondateur de Waltr solutions collectives.

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Résultat : ce segment de marché demeure sous-exploité par les courtiers de plein exercice au point où l’on désigne cette situation comme une crise du marché de milieu de gamme (middle market crisis). Clare O’Hara, journaliste au Globe and Mail, l’a évoqué lors d’un panel organisé avec des dirigeants de réseaux de distribution dans le cadre de la conférence Inside ETFs Canada, à Montréal, mardi. Ceux-ci ont présenté certaines solutions afin d’atténuer cette crise.

Automatiser la pratique

Les conseillers devront être plus efficients dans leur pratique. Ils devront automatiser certaines tâches afin d’être en mesure de servir davantage de clients.

Par exemple, au fil des ans, plusieurs conseillers en placement ont adopté une approche de gestion de portefeuille discrétionnaire, ce qui leur permet de gérer davantage d’actif puisqu’une partie de cette gestion est standardisée, a observé Chris Enright, président et directeur général de Aligned Capital Partners : « Cela amène plus d’efficacité opérationnelle. Certains ont aussi développé des partenariats avec des plateformes qui leur permettent de créer des fonds en gestion commune (pooled funds) plutôt que de lancer leur propre pooled fund. »

Pour servir les clients ayant de 100 000 $ à 250 000 $ à investir, les conseillers en placement peuvent aussi utiliser les services de robot-conseillers, a noté John Kelleway, président, Industrielle Alliance Valeurs mobilières (IAVM). Pour ces clients, ils délèguent ainsi la répartition d’actif et le rééquilibrage du portefeuille, ce qui leur permet d’accueillir davantage de clients.

« En 2018, nous avons établi un partenariat avec une firme offrant un robot-conseiller. Notre objectif est d’intégrer cette technologie au canal de distribution des conseillers. Ils peuvent utiliser la technologie du robot-conseiller pour segmenter leur clientèle [et faciliter l’ajout de nouveaux clients] », a indiqué John Kelleway.

S’occuper de la parenté des clients

À la Banque Nationale, les succursales sont désormais équipées de planificateurs financiers ce qui leur permet de desservir ce segment de marché. « Nous avons ainsi relevé la barre sur le plan du service offert dans nos succursales bancaires », a indiqué Martin Gagnon, premier vice-président à la direction, Gestion de patrimoine et coprésident et cochef de la direction de la Financière Banque Nationale.

De plus, pour compenser le fait que la Financière Banque Nationale ait imposé un seuil d’actif minimum par ménage, cette firme de courtage a créé la tarification par ménage, a dit Martin Gagnon. En clair, un conseiller peut faire profiter aux enfants d’un couple de clients fortunés, ainsi qu’à leurs petits-enfants, de la même tarification qui s’applique aux clients fortunés.

Chez les firmes de courtage indépendantes, comme Raymond James, il n’y a pas de réseau alternatif où l’on peut réorienter un client s’il a peu d’actif à investir. « Nous servons d’abord les conseillers. Pour les comptes plus petits, tout est à la discrétion du conseiller. Nous n’avons pas de compte minimum », a indiqué Richard Rousseau, vice-président exécutif, Chef de la gestion de patrimoine, chez Raymond James.

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Pier-Luc Lafontaine a développé son expertise autour de cette clientèle. Tous les membres de son équipe, en plus de posséder le titre de conseiller en placement, sont des comptables professionnels agréés (CPA) car selon lui, il faut détenir une excellente connaissance de la fiscalité pour se dédier à cette clientèle.

« On a construit notre modèle autour d’une certaine expertise académique et les produits viennent en complément, explique Pier-Luc Lafontaine. On n’a pas forcément l’approche de vendre des produits, mais plutôt quel type de services on est en mesure. »

Pour approcher cette clientèle, Pier-Luc Lafontaine organise des conférences dans les universités. Il tente alors d’expliquer aux futurs médecins « d’un point de vue académique et comptable » comment s’opère un début de pratique, comment fonctionne l’impôt et ce qu’est l’incorporation.

Comment créer une épargne-retraite?

« Ce qui va faire croître ton placement c’est ton rendement net d’impôt. C’est un paramètre qui n’est pas assez regardé dans l’industrie, alors que les professionnels de la santé sont confrontés à des taux d’impôts très graves. Comment on arrive à créer un fonds de retraite quand l’impôt nous cible? », interroge Pier-Luc Lafontaine.

Selon lui, un médecin qui gagne 400 000 dollars par an va vivre en réalité avec 10 000 dollars par mois car il devra s’acquitter des impôts corporatifs, mettre de l’argent de côté pour son épargne-retraite et payer ses permis et assurances.

Pour permettre à ses clients d’accumuler de l’épargne-retraite, Pier-Luc Lafontaine compte sur l’incorporation.

« C’est un principe qui relève un peu de l’instinct de survie, dans le sens où on veut protéger notre magot des taux d’impôts qui sont devenus un peu dérisoires, affirme l’expert financier. L’incorporation est une réaction normale à un environnement de taxation devenu anormal. »

Quelle somme épargner?

Évidemment chaque client est unique, il n’existe donc pas de recette toute faite. Parfois Pier-Luc Lafontaine va conseiller à un de ses clients de s’incorporer tout de suite, alors qu’il va dire à un autre dans la même situation financière, d’attendre.

« Il faut vraiment faire du cas par cas, dit-il. Le secret pour y arriver, c’est de mesurer l’intention du client. Au-delà des chiffres et de l’optimisation financière, il y a un principe qui est souvent négligé : le confort. »

Ainsi, l’expert financier conseille à certains clients de rembourser plus vite leurs dettes, même si cela pèse lourd du point de vue fiscal. Selon lui, même si cela fait perdre quelques milliers à son client, cela vaut la peine car ça a un effet psychologique positif.

Les gens qui sont ainsi allergiques à la dette vont se sentir mieux et vont développer rapidement des bonnes habitudes de vie ce qui leur permettra de remplir totalement leur objectif de fonds de retraite.

Cependant, malgré certaines particularités, Pier-Luc Lafontaine a un « montant magique ». Selon lui, pour conserver le même rythme de vie à la retraite, ses clients, dès l’âge de 35 ans, devraient mettre 24 % de leur salaire brut de côté.

Bien évidemment, si ses clients désirent avoir leur indépendance financière avant leurs 60 ans, Pier-Luc Lafontaine les aide à couper dans leur style de vie, pour épargner plus que 24 %, mais habituellement ce pourcentage-là permet d’atteindre les objectifs de retraite de ses clients.

Éduquer le client

Si, selon lui, la recette parfaite existe, Pier-Luc Lafontaine avoue que le plus difficile c’est d’éduquer ses clients.

« La nouvelle génération pense de plus en plus que mettre de l’argent de côté aujourd’hui pour quand ils seront vieux implique de faire des sacrifices aujourd’hui pour une version vieille d’eux-mêmes qui ne va peut-être même pas exister. Mais là, on ne parle pas d’un sacrifice pour un potentiel futur. Le médecin qui ne comprend pas aujourd’hui l’importance des ratios d’épargne va être condamné à travailler toute sa vie ou accepter une sérieuse diminution de son style de vie », prévient-il.

Pour que les médecins prennent tout de suite de bonnes habitudes, Pier-Luc Lafontaine les approche quand ils sont encore sur les bancs d’école. Cela leur permet de développer plus tôt des habitudes de vie qui vont refléter leur revenu. À cet âge, s’ils le désirent, ils peuvent déjà considérer les revenus futurs en utilisant un peu leur dette, mais il faut que ça soit contrôlé.

« Si le futur médecin commence à vivre comme un médecin gradué alors qu’il est encore étudiant, malheureusement, il va devoir vivre comme un étudiant dans les premières années de sa pratique de médecin », avertit l’expert financier.

Selon l’expert financier au Groupe Investors, pour épargner correctement, un professionnel de la santé devrait diviser ses 400 000 $ annuels en trois : ce dont il a besoin pour vivre, ce qu’il doit aux impôts et ce qu’il veut épargner. La plupart des gens vont naturellement estimer qu’ils vont épargner ce qui reste de leur salaire après avoir payé leurs autres dépenses, mais ce n’est pas la méthode que Pier-Luc Lafontaine préconise.

« C’est une mauvaise idée, car si le client est réactif dans sa planification, il n’épargnera pas assez parce qu’il va toujours trouver de bonnes idées de dépenses », affirme-t-il.

Selon lui, être réactif dans sa planification est particulièrement dommageable aux médecins car ceux-ci sont sensibles à ce qu’il appelle « l’effet de compression ».  Cet effet survient lorsqu’un client dépense davantage que prévu pour son coût de vie. En faisant cela, il décaisse davantage d’argent de sa corporation et, comme les taux d’impôts sont progressifs, il doit plus d’argent au fisc.

L’impôt et le coût de vie plus importants viennent écraser l’épargne, ainsi « un 20 000 $ net de plus pour le coût de vie, aura un effet 40 000 $ de moins pour l’épargne à cause de l’impôt », conclut l’expert.

Pour éviter cet effet pervers, Pier-Luc Lafontaine conseille de se forcer à tout de suite épargner 24 % de son salaire. Ainsi, les clients ne peuvent pas augmenter l’argent destiné à leur coût de vie.

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