Commencer par les valeurs

Pour Annie Laliberté, représentante en épargne collective chez De Champlain Groupe financier, toute conversation sur l’ESG devrait commencer par une clarification des concepts : investissement responsable, durable, d’impact ou ESG. Selon elle, la multiplication des termes entretient souvent la confusion.

« Il y a beaucoup d’incompréhension sur ce que veut dire l’investissement durable. Il y a tellement de vocabulaire différent. Ce n’est pas toujours clair pour le client », constate-t-elle, rencontrée en marge du 6e Sommet de la finance durable à Montréal.

Les connaissances des investisseurs sur le sujet sont très variables. Certains ont déjà réfléchi aux enjeux. D’autres découvrent tout juste le sujet. Avant même d’évoquer un fonds ou des solutions d’investissement, il importe donc de cerner les causes qui leur tiennent à cœur.

Les préoccupations environnementales dominent souvent les échanges, en particulier chez les familles préoccupées par les conséquences des changements climatiques pour les générations futures, précise la conseillère. D’autres investisseurs accordent plus d’importance à la gouvernance d’entreprise, aux droits de la personne ou aux questions sociales. « Lancer la discussion sur le sujet peut amener les clients à réfléchir sur leurs propres valeurs et ce qu’ils veulent réellement avoir dans leur portefeuille », soutient Annie Laliberté.

Pour Sébastien Saint-Hilaire, gestionnaire de portefeuille chez Valeurs mobilières Desjardins (VMD) et curateur ESG, qui participait à une table ronde sur le sujet, ces préférences devraient faire partie du processus de découverte du client, au même titre que l’horizon de placement, la tolérance au risque et les objectifs financiers.

Il utilise notamment des questionnaires pour mesurer l’intérêt des clients à l’égard des enjeux de durabilité. « Plus la discussion est amorcée tôt, estime-t-il, plus il est facile de construire une stratégie alignée avec leurs attentes. »

Deux clients intéressés par l’investissement responsable peuvent toutefois avoir des attentes très différentes, signale pour sa part Noah Dueck, conseiller en gestion de patrimoine chez Valeurs mobilières Peak.

Certains souhaitent exclure des secteurs entiers, comme les produits pétroliers, tandis que d’autres préfèrent soutenir des entreprises engagées dans une démarche de transition énergétique. Les uns recherchent un impact concret et mesurable, pendant que les autres souhaitent simplement intégrer davantage de considérations ESG à leur portefeuille sans modifier radicalement leur stratégie d’investissement.

« Il y a plusieurs aspects à la durabilité », résume-t-il. « Il faut comprendre ce que le client entend par investissement responsable avant de lui proposer une solution. »

Les conversations sur les valeurs permettent également de développer une relation plus profonde avec les clients, de comprendre leurs motivations et de renforcer le lien de confiance, ajoute Will Fayed, vice-président régional, ventes institutionnelles et comptes nationaux, Québec, chez Placements Mackenzie.

Aller au-delà des étiquettes ESG

Pour Annie Laliberté, les conseillers qui recommandent des produits ESG doivent aller au-delà du marketing. « Il y a énormément de produits. La plus grande question à se poser : est-ce qu’ils répondent vraiment aux besoins des clients? »

La multiplication des fonds ESG au cours des dernières années a contribué à brouiller les repères. La sélection des solutions exige un travail d’analyse rigoureux. Les conseillers doivent comprendre ce qui se trouve réellement sous le capot : la philosophie d’investissement du gestionnaire, les critères utilisés, les exclusions appliquées ainsi que les mécanismes de sélection des titres. « Il faut creuser un peu plus loin », affirme-t-elle.

Sébastien Saint-Hilaire accorde une attention particulière aux données et aux indicateurs permettant de mesurer les résultats des portefeuilles ESG. Avant de recommander une stratégie ESG, il examine notamment la performance extra-financière, les méthodologies utilisées et la qualité de la divulgation. « Ce n’est pas l’étiquette ESG d’un produit qui compte, mais la capacité du gestionnaire à démontrer concrètement ses résultats », insiste-t-il.

Parler rendement sans promettre la lune

La question du rendement demeure l’une des préoccupations des investisseurs lorsqu’il est question d’investissement responsable. Annie Laliberté considère que l’idée selon laquelle les placements ESG impliquent un sacrifice financier est de moins en moins fondée. Certaines stratégies peuvent connaître des périodes de sous-performance, notamment lorsque des secteurs exclus traversent des cycles favorables. Toutefois, des portefeuilles bien construits peuvent, selon elle, générer des rendements comparables à ceux des approches traditionnelles sur le long terme.

Noah Dueck prépare les clients à cette réalité dès le départ. « Présenter l’investissement responsable comme une stratégie qui surperformera constamment les marchés risque de créer des attentes irréalistes chez les clients », prévient-il.

Sébastien Saint-Hilaire va plus loin. Présenter un produit comme responsable sans en préciser clairement les limites dès le départ risque, selon lui, de nuire à la crédibilité de l’ensemble du secteur.

« Les retombées environnementales, sociales ou sociétales constituent souvent les résultats les plus tangibles de ce type d’investissement », précise-t-il. Selon son expérience, pour plusieurs investisseurs qui choisissent des solutions responsables, le rendement financier n’est souvent qu’une partie de l’équation.

Mettre en valeur l’impact

Communiquer régulièrement les résultats extra-financiers des portefeuilles permet de rendre l’investissement responsable plus concret et d’illustrer l’impact des placements sur des enjeux comme la réduction des émissions de carbone, les pratiques de gouvernance ou les conditions de travail au sein des entreprises détenues en portefeuille.

Cette mise en perspective aide les investisseurs à maintenir une vision de long terme, même lorsque certains secteurs traversent des périodes plus difficiles sur les marchés.

« Ce qui augmente réellement, ce n’est pas nécessairement l’adhésion à l’investissement responsable, mais plutôt la curiosité à son égard », observe Sébastien Saint-Hilaire. Il estime que les conseillers ont un rôle d’éducation à jouer auprès des clients pour expliquer les différentes approches, démystifier le vocabulaire et présenter clairement les limites des stratégies proposées.

L’authenticité est également essentielle, ajoute Will Fayed. « Les clients doivent sentir que les recommandations reposent sur une démarche sérieuse et cohérente, et non sur un simple argument marketing (greenwashing). » L’objectif n’est pas de convaincre à tout prix les clients d’adopter une stratégie ESG, mais de leur donner les outils nécessaires pour prendre une décision, sans porter de jugement.

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Première chose à savoir, et je ne vais pas y aller par quatre chemins : ce métier est exigeant. De l’extérieur, on voit le titre, l’autonomie et les rencontres clients. De l’intérieur, ce sont des heures de prospection, de la formation continue, de la conformité et des débuts financièrement difficiles. À commission, sans clientèle établie, les premières années se comptent en sacrifices. Il reste que c’est une des rares professions où votre valeur ne plafonne pas avec un salaire, parce qu’elle repose sur le conseil et la confiance que vous bâtissez avec vos clients.

Et c’est exactement ce qui rend ce moment intéressant. L’intelligence artificielle rend l’information gratuite : n’importe qui peut générer un plan de retraite approximatif en trente secondes. Si votre valeur se limite à transmettre de l’information ou à remplir des formulaires, la technologie fait déjà mieux que vous. Si votre valeur repose sur le jugement, la confiance et la responsabilité de la recommandation, elle ne fait que monter. La relève qui arrive aujourd’hui choisit son camp dès le premier jour.

Voici maintenant la carte routière que personne ne donne.

Le permis en assurance de personnes

Pour devenir conseiller en sécurité financière, le parcours passe par le Programme de qualification en assurance de personnes, le PQAP. C’est une formation en quatre volets, reconnue par l’Autorité des marchés financiers (AMF). Il couvre l’assurance vie, l’assurance maladie et accidents, les fonds distincts et les rentes, ainsi que la déontologie. Comptez environ 750 $ dans certains cégeps, plus les frais d’examens de l’AMF et de trois à quatre mois de travail. Suivent les examens de l’AMF, puis une période probatoire de douze semaines en cabinet, sous supervision. Au total, de six à douze mois entre l’inscription et le permis.

Ce qu’on ne vous dit pas : aucun diplôme universitaire n’est requis. Un étudiant au cégep peut entreprendre ce parcours. C’est à la fois une force et un piège. Le permis s’obtient en quelques mois. Le métier prend des années à maîtriser. Les données de LIMRA sont brutales à ce sujet: environ la moitié des recrues quittent l’industrie dans les deux premières années. Le permis ouvre la porte. Il ne garantit pas que vous y resterez.

Le permis en épargne collective

Pour conseiller des fonds communs de placement, il faut devenir représentant en épargne collective. Le chemin classique passe par le cours Fonds d’investissement au Canada ou par le Cours sur le commerce des valeurs mobilières, le CCVM, qui est plus exigeant, mais qui est un préalable vers le CIM. J’ai personnellement choisi le CCVM et je le recommande à quiconque souhaite éventuellement avancer vers le titre de gestionnaire de portefeuilles. L’inscription se fait ensuite par l’entremise d’un courtier, sous l’encadrement de l’AMF.

Beaucoup de conseillers cumulent les deux permis, assurance et épargne collective. C’est ce qui permet d’accompagner un client sur l’ensemble de sa situation plutôt que sur un seul service.

Les titres plus avancés

Le titre de planificateur financier, le Pl. Fin., est décerné exclusivement par l’Institut de planification financière et l’inscription est soumise à des conditions précises. Le chemin le plus rapide vers le titre passe par un parcours universitaire reconnu, le cours de formation professionnelle de l’Institut et la réussite de son examen. C’est le titre qui atteste une vision intégrée des sept champs de la planification financière.

C’est un titre rare. Le Québec compte près de 5 000 Pl. Fin. pour environ 34 000 professionnels encadrés par la Chambre de la sécurité financière. Moins d’un professionnel des services financiers sur sept le détient. Près de 40 % des Pl. Fin. en exercice ont plus de 50 ans, selon l’Institut lui-même. Faites le calcul: pour la relève qui accepte de fournir l’effort, la rareté joue en sa faveur.

Pour ceux qui visent la gestion de portefeuille, deux routes existent. Le CFA, le marathon de l’industrie, trois examens réputés parmi les plus difficiles en finance, offerts uniquement en anglais. Le second est le CIM, moins connu, mais pleinement reconnu au Canada pour accéder au statut de gestionnaire de portefeuille, avec un parcours plus appliqué. Je complète actuellement le CIM, et je peux confirmer que « moins connu » ne veut pas nécessairement dire « moins exigeant ».

Ce que les lettres ne donnent pas

Voici la partie que je tiens à dire franchement. Les permis et les titres sont des conditions d’entrée, pas des garanties de succès. Il y a des gens très diplômés incapables de bâtir une clientèle et des conseillers au parcours modeste qui deviennent des références dans leur marché. Je l’ai vécu : mes premiers mois de prospection, c’étaient des dizaines d’appels pour obtenir une seule rencontre et des rencontres qui ne donnaient parfois rien. Personne n’est préparé à ça et c’est pourtant là que le métier s’apprend. C’est aussi là qu’apprendre à se connaître devient crucial, afin de cerner le modèle d’affaires qui vous convient le mieux.

C’est précisément pour ça que la relève doit se regrouper. Pas pour se faire dire que tout ira bien, mais pour apprendre des parcours des autres, comprendre les chemins possibles et éviter de découvrir les règles du jeu une fois la partie commencée. C’est la mission de l’Association de la Relève en Services Financiers et si vous êtes étudiant ou en début de carrière, c’est exactement pour vous qu’elle existe. Venez nous trouver.

Si vous êtes étudiant et que cette industrie vous attire, ne vous demandez pas si vous avez le bon diplôme. Demandez-vous si vous êtes prêt à travailler pour quelque chose qui se construit lentement et qui vous appartient.

Par Alexandre Beaudry, vice-président du conseil d’administration de l’ARSF

Références

Cégep Beauce-Appalaches. (2026). Programme de qualification en assurance de personnes (PQAP). https://cegepba.qc.ca/programmes-fc/programme-qualification-en-assurance-de-personnes-pqap/

Chambre de la sécurité financière. (s. d.). Faire affaire avec un professionnel. https://www.chambresf.com/fr/protection-public/conseiller/conseiller-est-membre-csf

Collège des professions financières. (s. d.). Conseiller en sécurité financière. https://collegedesprofessionsfinancieres.ca/devenir/conseillersf/

Institut de planification financière. (s. d.). Trouver un planificateur financier. https://institutpf.org/repertoire

Institut de planification financière. (2026). Une relève essentielle pour assurer l’avenir de la profession. https://institutpf.org/

Portail de l’assurance. (2010). Le taux de rétention des recrues a chuté en 2009. https://portail-assurance.ca/article/le-taux-de-retention-des-recrues-a-chute-en-2009/

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Il en veut également au gouvernement du Québec qui n’a pas corrigé une situation alors qu’il en a eu l’occasion à de nombreuses reprises depuis plus d’une décennie. « C’est odieux parce que c’est un problème qu’ils savent depuis longtemps », ajoute-t-il.

Le cas de Charles-Étienne Giguère, qui conteste une facture de 400 000 $ que lui réclament les autorités fiscales, rappelle celui de nombreux REC du Québec ayant partagé des revenus de commission en épargne avec une société par actions leur appartenant. À l’automne 2024, il reçoit l’appel de RQ qui entend réviser son dossier.

RQ réexamine ses activités de 2021, de 2022 et de 2023, années durant lesquelles son courtier en épargne collective a acheminé à un cabinet dont Charles-Étienne Giguère est actionnaire l’équivalent de 70 % des commissions en épargne collective qu’il a contribué à générer. La différence (30 %) était acheminée personnellement à Charles-Étienne Giguère.

RQ rajuste à la hausse son revenu personnel, y ajoutant à titre de revenu d’entreprise les commissions partagées avec son cabinet. RQ reconnait toutefois, chaque année, une partie des dépenses d’exploitation admissible en épargne collective qui ont été payées par son cabinet afin d’établir son revenu d’entreprise net additionnel personnel. Parmi les dépenses déduites et qui ont été payées par le cabinet, figurent les salaires et avantages d’employés, des frais de représentation, des frais d’assurance générale responsabilité, de fourniture de bureau et de services informatique.

Même si l’autorité fiscale québécoise ne se prononce pas sur les cas fiscaux individuels, Revenu Québec a souligné à différentes occasions qu’elle s’intéresse non pas au partage de commissions, « mais plutôt à la personne qui doit recevoir la rémunération à la lumière des rapports juridiques convenus entre les parties, tels qu’ils sont prévus aux ententes intervenues entre elles ».

Dans un autre cas semblable d’un REC qui contestait le refus de RQ de lui permettre la déduction de certaines dépenses de son revenu, RQ prenait pour hypothèses que l’entente établissant la rémunération payable pour les services à titre de REC « est conclue uniquement entre Contribuable [le représentant en épargne collective] et Courtier [le courtier en épargne collective], que cette entente prévoit le versement d’une rémunération à Contribuable en échange des services offerts à Courtier, que Société [la société dont Contribuable est administrateur et actionnaire] ne rend aucun service à Courtier en lien avec les activités de représentant en épargne collective et qu’aucune entente de rémunération ou de service n’est conclue entre Société et Courtier en lien avec ces services. »

Sur la base de ces hypothèses, RQ estimait que c’est Contribuable qui a droit à la rémunération à titre personnel pour les services rendus à titre de REC.

En 2025, Revenu Québec a réitéré à la communauté fiscale et financière que, depuis le début des années 2000, à la fois RQ et l’Agence de revenu du Canada (ARC) s’étaient penchés sur la question et arrivaient à cette même conclusion.

Sous recommandation d’un fiscaliste lié au Conseil des partenaires du réseau SFL (CPRSFL), Charles-Étienne Giguère a payé la facture à Revenu Québec et sa cotisation miroir de l’Agence de revenu du Canada tout en s’y opposant.

Les sommes acheminées aux autorités fiscales afin d’éviter que des intérêts viennent la gonfler proviennent « d’argent durement gagné », confie Charles-Étienne Giguère. « Mes surplus accumulés dans ma société de gestion pour les années difficiles ou pour éventuellement financer mon plan de retraite, j’ai dû sortir de l’argent fortement taxé puis réhypotéquer une partie de ma maison pour avoir du cash pour payer plus de 400 000 $ », dit-il.

Son dossier d’opposition reste actuellement sur la glace, un fonctionnaire ayant accepté de le suspendre le temps que la Cour du Québec se prononce sur un autre litige fiscal semblable, dont la requête a été déposée en décembre dernier.

Cette incertitude génère également du stress pour lui et son entourage, leur forçant à mettre sur la glace différents « plans de retraite ou de qualité de vie ». « J’essaie de regarder en avant. Mon équipe est en croissance », dit-il.

Une question d’équité

De nombreux éléments frustrent Charles-Étienne Giguère. D’abord, le fait que RQ refuse de prendre une pause dans ses démarches visant les REC qui partagent leurs revenus de commission, comme le permet l’article 160.1.1 de la Loi sur les valeurs mobilières depuis 2018, même si l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) planche sur un projet de modification des règles favorisant la constitution en société par les REC.

« En tant que juge et partie, on dirait que l’agence a découvert une faille qui pourrait lui rapporter un peu d’argent et a décidé de l’exploiter au maximum » s’étonne Charles-Étienne Giguère. Selon lui, le partage de commission est toléré depuis des années et il est odieux de remettre en cause cette pratique courante alors qu’elle est permise depuis 2018.

Il regrette que, depuis, les gouvernements libéraux et caquistes n’aient pas agi concrètement afin de faire cesser les démarches de Revenu Québec et, ainsi, faire respecter les volontés du législateur exprimées en 2018.

En novembre 2013, le ministre péquiste des Finances et de l’Économie, Nicolas Marceau, a déposé le projet de loi 58, qui, s’il n’était pas mort au feuilleton, aurait modifié la Loi sur les valeurs mobilières (Québec) de façon à permettre les « représentants constitués en société » au Québec.

La semaine dernière, Charles-Étienne Giguère se joignait aux efforts du CPRSFL de faire cesser les démarches de Revenu Québec visant à imposer des REC en interpellant la première ministre du Québec, Christine Fréchette. Le groupe demandait aussi aux autres partis politiques de se prononcer sur la question.

« Nous sommes sensibles aux revendications des représentants en épargne collective concernant cet enjeu. Une fois au pouvoir, le Parti Libéral du Québec prendra le temps d’évaluer l’ensemble des recommandations des organismes concernés pour assurer la cohérence du cadre législatif. Par respect pour le processus, nous ne commenterons pas les dossiers en cours chez Revenu Québec étant donné la judiciarisation », a indiqué Frédéric Beauchemin, porte-parole en matière de finance; d’économie et innovation; administration gouvernementale; conseil du trésor, dans un courriel.

Finance et Investissement n’a pu obtenir les commentaires d’autres partis politiques.

Charles-Étienne Giguère déplore également que le gouvernement du Québec et RQ soit insensible à la réalité économique des conseillers, dont la valeur ajoutée des services financiers multidisciplinaires offerts aux épargnants du Québec qui est financée par les revenus découlant des actifs sous administration d’un client.

Selon lui, le partage de commissions entre les représentants et leur cabinet s’inscrit dans une pratique tout à fait légitime, qui leur permet d’exercer leurs activités au sein de structures corporatives transparentes et conformes au cadre juridique applicable, à l’instar des autres professions des services financiers.

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Après de nombreuses démarches en ce sens ces dernières années auprès du ministère des Finances et de Revenu Québec, c’est l’impasse, juge Gilles Garon, président ex officio et porte-parole du comité fiscalité du Conseil des Partenaires du réseau SFL (CPRSFL).

« Depuis son arrivée, la première ministre Christine Fréchette a démontré sa capacité à faire débloquer des dossiers complexes. Nous lui demandons d’agir rapidement pour retirer l’épée de Damoclès qui pend au-dessus de la tête des conseillers », affirme Gilles Garon.

« À défaut de pouvoir légiférer d’ici la fin de la législature, la première ministre doit acheminer une directive à Revenu Québec pour suspendre temporairement l’émission de nouveaux avis. Les partis politiques sont également invités à prendre position en faveur des professionnels de l’épargne collective et à s’engager, s’ils sont portés au pouvoir, à régler définitivement cette situation qui ne peut plus durer », ajoute-t-il dans un communiqué.

Jusqu’ici, les partis politiques rencontrés ont fait preuve de beaucoup de sympathie, mais aucun n’a encore pris position publiquement à ce jour, relate Gilles Garon, à Finance et Investissement.

Finance et Investissement a interpellé le cabinet du ministre des Finances et celui de la première ministre et ce dernier a indiqué que « ces questions relèvent de Revenu Québec », sans se prononcer sur le dossier.

En mars, le ministère des Finances précisait qu’aucun arrêt des démarches de Revenu Québec n’était envisagé. Rappelons que le CPRSFL fait valoir depuis des années que la Loi sur les valeurs mobilières (LVM) permet le partage de commissions avec un cabinet dûment enregistré, et déplore l’interprétation qu’en fait RQ. RQ estime que ces commissions doivent être attribuées au REC, et non à sa société, au motif que seul un représentant est autorisé à exercer des activités de distribution de fonds communs.

Si une action survient, « ce sera après les élections, dans le cadre d’un projet de loi omnibus », avait indiqué un représentant du ministère des Finances questionné par Finance et Investissement en mars.

Le ministère des Finances expliquait alors qu’il attend les résultats des consultations que mène l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) auprès de différents acteurs de l’industrie, avant de prendre des mesures. L’OCRI a signalé son intention d’adopter un règlement qui permettrait la constitution de REC en société. Ce règlement pourrait être adopté en 2027.

Or, d’ici là, RQ continuerait ses démarches auprès des représentants ayant partagé leur commission en épargne collective auprès de leur société par actions, leur acheminant des avis de cotisation rétroactifs. « En tant que juge et partie, on dirait que l’agence a découvert une faille qui pourrait lui rapporter un peu d’argent et a décidé de l’exploiter au maximum », s’étonne Charles-Étienne Giguère, REC auquel le fisc réclame des centaines de milliers de dollars.

En mai, l’OCRI notait que le projet de modification réglementaire qui permettrait aux REC et aux conseillers en placement de constituer leurs activités en société est entre les mains des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM). Un projet de consultation de l’OCRI sur ce plan sera publié dès cet été.

Chaque province aura donc à faire ses devoirs par la suite afin de faire vivre le projet réglementaire de l’OCRI dans sa réglementation, d’après Phil Devault, vice-président à la politique de réglementation des membres à l’OCRI.

Selon l’Autorité des marchés financiers (AMF), il appartient à l’Assemblée nationale et au gouvernement du Québec de permettre ou non le partage de commission entre un représentant en épargne collective et une société dont il est actionnaire. L’Autorité des marchés financiers (AMF) ne peut pas assumer ce rôle.

En mai, Phil Devault confirmait la validité de cet avis exprimé par l’AMF en 2022.

Démarches juridiques

En décembre, Finance et Investissement apprenait qu’un REC d’expérience conteste devant la Cour du Québec les cotisations fiscales que lui a émises RQ dans un dossier de partage de commission. Son avocat souhaite d’ailleurs fédérer les efforts de contestation judiciaire des autres REC en litige avec l’autorité fiscale québécoise en faisant de cette affaire un dossier type.

L’avocat soulignait alors que, pour les autres conseillers actuellement en opposition avec RQ pour des dossiers semblables, un agent de RQ a accepté de suspendre les dossiers dans l’attente de la décision finale du dossier type. « Les gens qui veulent que leur dossier soit suspendu doivent se manifester auprès de Revenu Québec ou à l’égard de leur professionnel responsable de leur dossier, sinon leur dossier va continuer à être traité par l’agent responsable du dossier », a indiqué Me Danny Galarneau avocat chez Cain Lamarre, en décembre dernier.

Même si RQ n’a pu confirmer l’information, l’avocat soulignait que certains conseillers en opposition relativement à un partage de commission pourraient ainsi voir leur dossier mis sur la glace en attendant le dénouement de ce cas.

Selon Gilles Garon, certains dossiers judiciarisés ou qui étaient en opposition ont été suspendus, le temps que la Cour se penche sur un dossier type. C’est le cas du dossier de Charles-Étienne Giguère. Or, Gilles Garon déplore que, malgré les intentions de l’OCRI visant de permettre la constitution de représentants en société, Revenu Québec continue de faire ses vérifications dans le but d’émettre de nouvelles cotisations.

« Nous souhaiterions tellement que la direction de RQ fasse preuve d’écoute et de compréhension et que cette guérilla contre les REC se termine pour de bon ! » lance-t-il.

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De 17 à 56 conseillers en placement par courtier ont répondu au sondage, pour un total de 296 questionnaires de répondants admissibles remplis du 7 janvier au 5 mars 2026. Dans 82 % des cas, les répondants étaient des hommes, dans 16 %, des femmes, et dans 1,9 %, ils ont répondu « Autre » ou n’ont pas précisé leur genre. De plus, 65 % des participants sont établis dans les régions de Montréal, de Laval ou de la Montérégie, 15 % dans la région de la Capitale-Nationale, et 20 % ailleurs au Québec.

Les répondants, que nous remercions de leur participation, ont été principalement sélectionnés de manière aléatoire dans les listes de conseillers qui ont un code de représentant fourni par les courtiers ainsi que dans leur répertoire de représentants. Pour pouvoir participer au sondage, les conseillers devaient travailler dans l’industrie depuis au moins trois ans et avoir une relation d’affaires avec leur firme de courtage depuis au moins un an. Les dirigeants de firme, les cadres et les directeurs de succursale étaient exclus.

Durant les entretiens, les sondeuses ont insisté auprès des répondants sur le caractère confidentiel de leurs réponses à des fins de transparence. Ce pointage n’a aucune prétention scientifique. Il vise à évaluer la satisfaction des conseillers envers leur firme et à aider les dirigeants à cibler leurs efforts d’amélioration.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

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C’est ce qu’a annoncé Alexandre Bardoux, directeur régional de la réglementation pour le Québec et l’Atlantique, à l’OCRI, lors de la 19e édition du Colloque québécois sur l’investissement de l’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI), le 13 mai, à Montréal.

En janvier 2024, l’OCRI avait publié un énoncé de position où l’organisme exposait son approche fondée sur la constitution en société des personnes autorisées, pour fins de consultation.

En octobre 2025, l’OCRI faisait le point sur le projet en soulignant qu’elle avait consulté l’Agence du revenu du Canada (ARC) à ce sujet.

L’organisme de réglementation a finalisé son projet de modification des règles. Il attend maintenant d’obtenir l’approbation des ACVM avant de publier les modifications proposées au cadre réglementaire dans le cadre d’un appel à commentaires conformément à leur processus de publication normal. Cela devrait être chose faite d’ici juillet prochain, selon Phil Devault, vice-président à la politique de réglementation des membres à l’OCRI.

Sans dévoiler l’approche qui sera proposée pour le moment, Phil Devault a soutenu en marge du colloque que l’option qui sera retenue correspond à celle qui fait consensus dans l’industrie.

Dans une lettre d’interprétation du cas d’un REC, Revenu Québec avait établi certains critères qui font qu’un REC pourrait attribuer à une société lui appartenant des revenus provenant de son courtier en épargne collective.

« Si l’entente concernant la rémunération pour les services en épargne collective avait été conclue entre Courtier et Société, que cette rémunération avait été versée en contrepartie de services offerts par Société à Courtier et que Société était inscrite auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) à titre de courtier en épargne collective, le revenu découlant de cette entente aurait pu lui être attribué », pouvait-on lire dans la lettre d’interprétation.

Revenons au projet de modification réglementaire de l’OCRI. L’approbation de ce projet est loin d’être la fin du processus.

« Chaque province devra déterminer ce qui doit être fait. Il appartient à l’AMF de déterminer, au Québec, les étapes à franchir pour que le projet soi en vigueur. Moi je fais mon bout de chemin comme OAR. On travaille de concert avec tous les ACVM pour que ça fonctionne de manière pancanadienne », a expliqué Phil Devault.

Chaque province aura donc ses devoirs à faire pour faire vivre le projet réglementaire dans sa réglementation.

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Finance et Investissement (FI) : Encore une fois cette année, certains responsables de la conformité sont préoccupés par la tarification de l’Autorité des marchés financiers (AMF) et celle de l’OCRI. Un répondant qui travaille auprès d’un courtier en épargne collective transmet une préoccupation : « Pour l’AMF, nous avons vu cette année une baisse des frais liés à l’épargne collective, mais je réserve mes commentaires jusqu’à ce que la transition vers l’OCRI soit terminée. Pour l’OCRI, alors qu’on promettait des économies pour l’industrie, on se dirige actuellement vers une augmentation du coût d’inscription total pour les représentants en épargne collective du Québec inscrits aussi en assurance de personnes. » Avez-vous des précisions à faire sur la baisse des frais de l’AMF ? Et que répondez-vous à ces préoccupations concernant l’effet sur les représentants et l’augmentation du coût d’inscription pour ceux détenant les deux permis ?

Autorité des marchés financiers (AMF) : Du 26 juin au 19 septembre 2025, l’AMF a réalisé une consultation sur le projet de modification réglementaire visant le recalibrage des droits de l’AMF. À l’issue de cette consultation, l’AMF prévoit réduire d’environ 75 % les droits exigibles des courtiers en placement, des courtiers en épargne collective ainsi que des personnes physiques agissant pour leur compte. Ces mesures visent à assurer une tarification équitable suivant la délégation de certaines fonctions et certains pouvoirs à l’OCRI.

Le processus d’adoption des modifications réglementaires suit son cours et une nouvelle consultation a été publiée dans la Gazette officielle du Québec le 11 mars dernier pour une période de 45 jours.

Également, la transition des responsabilités précédemment exercées par la Chambre de l’assurance (ChA) à l’OCRI à l’égard de la discipline, la déontologie et la formation continue des représentants en épargne collective fera en sorte qu’aucun droit ne sera exigible par la ChA pour la seconde moitié de 2026.

En tant qu’autorité de reconnaissance de l’OCRI, l’AMF s’assure également que les droits imposés par celui-ci, pour les activités exercées par les courtiers en épargne collective et courtiers en placement au Québec, sont proportionnels aux services qui leur sont offerts et que l’OCRI exerce ses activités selon les principes de recouvrement des coûts. L’AMF continuera de surveiller l’évolution des coûts liés à l’exercice des activités en épargne collective.

Collaboration entre régulateurs

FI : À titre d’organisme responsable de la supervision de la ChA et de l’OCRI, que répondez-vous aux craintes de certains responsables de la conformité ayant des conseillers à la fois inscrits comme représentant en épargne collective et représentant en assurance de personnes? « On multiplie les régulateurs et on double le travail en matière d’unités de formation continue. » Récemment, l’OCRI était à la finalisation des discussions avec la Chambre de l’assurance afin d’harmoniser, pour le cycle actuel, les exigences de formation continue pour les représentants en épargne collective au Québec.  

AMF : L’adoption de la loi n^o 16, Loi modifiant diverses dispositions principalement dans le secteur financier, a conduit à une rationalisation du cadre d’autoréglementation par le regroupement de la Chambre de la sécurité financière et de la Chambre de l’assurance de dommages pour former la nouvelle Chambre de l’assurance (ChA). Cette transformation, en vigueur depuis le 4 juillet 2025, vise la réalisation de synergies, dont certaines se sont déjà matérialisées.

Le transfert des fonctions et pouvoirs relatifs aux représentants de courtier en épargne collective, de la ChA vers l’OCRI, vise à favoriser une meilleure harmonisation entre les juridictions canadiennes puisque l’OCRI encadre déjà les activités exercées à l’extérieur du Québec pour ces représentants.

Dans ce contexte, l’AMF, la ChA et l’OCRI travaillent en étroite collaboration pour assurer une transition fluide pour l’ensemble des parties prenantes et réduire l’impact sur les participants du secteur.

L’AMF reconnaît que ce transfert peut soulever des questionnements pour certains représentants puisque ces derniers seront supervisés à la fois par la ChA et par l’OCRI. Dans cette perspective, l’AMF a prévu, tant dans la décision de reconnaissance de la ChA que dans la modification à la décision de reconnaissance de l’OCRI, toutes deux publiées le 9 avril 2026, des dispositions visant à officialiser la collaboration entre les deux organismes.

L’AMF s’attend à ce que ces organismes mettent en place des mesures visant à atténuer les impacts potentiels pour les représentants « multidisciplinaires », notamment à l’égard de la déontologie et de la formation continue obligatoire, par exemple, par le biais des travaux d’harmonisation de l’OCRI.

À court terme, la décision de reconnaissance prévoit également que la ChA puisse, au besoin, conclure une entente de services avec l’OCRI pour proposer des solutions technologiques ou administratives facilitant la gestion de la formation continue des représentants de courtier en épargne collective.

FI : Certains responsables de la conformité mettent en lumière des angles morts réglementaires. Un premier risque est décrit ainsi : « Nous avons trouvé qu’il est plus difficile de travailler avec l’AMF en matière d’assurance vie, car, dans bien des cas, nous n’avons de visibilité que sur les activités de conseil en gestion de patrimoine de la plupart des conseillers. Il peut donc être compliqué de mettre fin à notre relation avec un conseiller dans le cadre de ses activités relevant de l’OCRI et de l’AMF pour les valeurs mobilières, alors qu’il peut parfois continuer d’exercer par l’entremise d’un agent général externe malgré le signalement de ses manquements ». Qu’en pensez-vous ?  

AMF : Un avis de cessation « pour cause » transmis à l’AMF pour un représentant en valeurs mobilières déclenche également le processus de révision de son dossier pour les activités qu’il exerce dans la discipline de l’assurance, qu’il soit inscrit comme représentant autonome ou rattaché à un cabinet. Dans son analyse, l’AMF examine, notamment, la probité du représentant et elle peut également lui imposer des conditions ou des restrictions dans l’exercice de ses activités dans la discipline de l’assurance.

Tous les agents généraux en assurance de personnes sont inscrits comme cabinets conformément à la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF). De ce fait, ils sont soumis aux mêmes obligations que ces derniers.

Le 9 avril 2026, un projet de modification réglementaire a été introduit par l’AMF à l’égard des disciplines encadrées par la LDPSF, incluant la discipline de l’assurance. Par cet exercice, l’AMF précisera, entre autres, la responsabilité des cabinets, incluant les agents généraux, d’effectuer des vérifications diligentes en amont, avant de s’engager dans une relation d’affaires. La consultation réglementaire se terminera le 8 juillet 2026.

FI : Un répondant s’inquiète d’un autre angle mort. « Lorsque nous mettons fin à la relation avec un conseiller pour motif valable et que nous constatons ensuite qu’il demeure dans l’industrie dans une zone grise, en tant que membre non inscrit d’une équipe de conseillers inscrits dans une autre firme, généralement inscrite auprès de la commission des valeurs mobilières de l’Ontario. Cette situation est préoccupante : nous voyons souvent ces conseillers réapparaître dans d’autres firmes, avec le risque qu’ils répètent les mêmes manquements. » Que lui répondez-vous ?  

AMF : L’obligation d’inscription est prévue à la législation sur les valeurs mobilières, qui est harmonisée entre les différents régimes. Les ACVM disposent d’ententes de partage d’information leur permettant de se consulter et de se concerter lorsqu’une situation particulière le requiert.

Les personnes physiques doivent s’inscrire si elles exercent le courtage de titres, agissent comme placeur pour le compte d’un courtier inscrit ou d’un conseiller inscrit ou fournissent des conseils en valeurs mobilières, ou si elles agissent comme personne désignée responsable ou comme chef de la conformité d’une société inscrite. Les employés d’une société inscrite qui n’exercent pas d’activité nécessitant l’inscription ne sont toutefois pas tenus de s’inscrire.

Les sociétés inscrites doivent établir, maintenir et appliquer des politiques et des procédures instaurant un système de conformité pour fournir l’assurance que la société et les personnes physiques agissant pour son compte respectent la législation en valeurs mobilières. Le chef de la conformité de la société a également la responsabilité de diriger la surveillance et la supervision du système de conformité de la société.

Pour rappel, l’AMF supervise les activités des personnes inscrites en valeurs mobilières au Québec, notamment par le biais d’inspections régulières. L’AMF invite toute personne intéressée à l’aviser dans l’éventualité où elle constaterait une situation où une personne exercerait des activités nécessitant l’inscription sans être inscrite.

Lire : L’AMF promet plus de prévisibilité et de collaboration

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Adoptée en juin 2025 à l’Assemblée nationale du Québec, la loi 92 a créé la Chambre de l’assurance (ChA) en fusionnant la Chambre de la sécurité financière (CSF) et la Chambre de l’assurance de dommages (ChAD). Elle prévoit également le transfert de l’encadrement des représentants en épargne collective du Québec vers l’OCRI.

La plupart des répondants (48 %) anticipent un transfert de la charge de conformité plutôt qu’un allègement réel. En tout, 26 % des répondants préfèrent attendre la version finale des règles de l’OCRI avant de se prononcer. Par ailleurs, 13 % des répondants anticipent une hausse de la charge de la conformité et 13 %, une baisse de celle-ci.

Les partisans de la réforme y voient une simplification bienvenue. « Ces changements simplifieront considérablement le cadre réglementaire pour les conseillers qui devront désormais interagir avec un nombre réduit de régulateurs », souligne un répondant. Un autre abonde dans le même sens : « Je crois que mettre tout sous un même toit est une bonne chose. »

Un répondant met cependant en garde : les représentants en épargne collective devront fournir plus d’efforts pour s’adapter à la nouvelle réglementation, par rapport aux conseillers en placement, qui connaissent déjà le cadre de l’OCRI et auront besoin de déployer moins d’énergie pour s’y ajuster.

La question des représentants à double certification, à la fois en valeurs mobilières et en assurance, soulève un irritant : la superposition des cadres réglementaires se traduit pour eux par un dédoublement des obligations, notamment en matière d’unités de formation continue. « On multiplie les régulateurs et on double le travail en matière d’UFC », signale un répondant.

Pour les conseillers en placement qui avaient aussi le permis de conseillers en sécurité financière, le déplacement de l’épargne collective change peu leur quotidien : ils devaient déjà composer avec deux régimes de formation continue, soit celui de l’OCRI et celui de la CSF, avant qu’elle ne devienne la ChA.

La manière dont la réforme a été adoptée par Québec, en juin 2025, suscite également des critiques. Un manque de transparence dans le processus législatif est dénoncé. « L’adoption du projet a manqué de transparence de la part du ministre des Finances du Québec », affirme un répondant, qui évoque une « grande confusion mystérieuse » dans l’industrie en résultant.

Maxime Gauthier, président de Mérici Services financiers, estime que la multiplication des régulateurs peut alourdir la charge de travail, en particulier pour les professionnels qui détiennent plusieurs inscriptions et que cela peut se traduire par des coûts supplémentaires. « Il y a des éléments en ce moment sur notre radar qui nous laissent entrevoir une augmentation de la charge et une augmentation de la charge financière. Est-ce qu’elle est disproportionnée? À la quantité de changements que nous subissons depuis de très nombreuses années, ça devient difficile de mesurer la contribution à la charge de chacun des éléments pris isolément », dit-il.

Il croit que l’arrivée de l’OCRI, combinée à la présence d’autres instances comme la Chambre de l’assurance, crée un environnement plus complexe à gérer. « Ça met beaucoup de pression sur une petite équipe. Mais les grosses firmes ont des enjeux de complexité. On manque de personnel dans nos équipes, qui sont dix fois plus grosses parce que c’est trop complexe. »

Cet alourdissement dépend toutefois du profil des inscrits. Les représentants actifs dans plusieurs sphères réglementaires sont davantage touchés que les autres, signale Maxime Gauthier. Il juge par ailleurs qu’il existe encore des marges de manœuvre pour améliorer la coordination entre organismes et simplifier les processus.

Selon lui, cette nouvelle réforme peut contribuer à un risque invisible de décrochage réglementaire par les firmes. « Ce ne sera pas de la mauvaise foi, ce ne sera pas de la malhonnêteté, mais il va y avoir des zones d’ombre qui vont se créer parce qu’on n’aura plus la capacité ou les ressources, ou encore la complexité grandissante de tout ça va faire en sorte qu’à un moment donné, il va y avoir des affaires dans l’angle mort et qu’il va finir par arriver quelque chose », dit Maxime Gauthier.

La formation est un aspect incontournable, selon lui. Que le régulateur demande d’effectuer « 30 ou 40 heures de formation continue sur un cycle de deux ans » ne lui semble pas une exigence irréaliste, l’offre étant abondante : en ligne, en salle, en participant à des conférences ou des congrès. « Si tu n’es pas prêt à faire de la formation continue, tu n’es pas prêt à être un professionnel », estime-t-il.

Difficile pour le moment de savoir si le transfert des responsabilités d’encadrement des représentants en épargne collective vers l’OCRI entraînera une hausse ou une baisse de la charge de la conformité.

« Il est encore trop tôt pour se prononcer. Vous savez, il y aura toujours un débat à savoir qui fait mieux », indique Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada.

Pour les cabinets en assurance qui mènent des affaires dans différentes provinces, il s’agit seulement d’un élément différent avec lequel on devra composer, résume Maxim Leclerc, directeur général du cabinet Planica Services Financiers. « Je comprends les craintes. Nous, on va s’adapter. » La nouvelle ligne directrice sur les fonds distincts, publiée en novembre par les régulateurs canadiens d’assurance (CCRRA/CCIR), ajoute une couche supplémentaire au portrait réglementaire. Elle rehausse les attentes face aux assureurs et aux distributeurs, et exige une meilleure divulgation des coûts ainsi qu’une gestion plus transparente des risques.

L’impact de cette réforme est jugé inégal selon les acteurs concernés. Maxim Leclerc estime que ce sont avant tout les agents généraux (AG) qui absorberont le choc. « Ça va être un gros changement pour les AG. Ce sont eux qui vont avoir du pain sur la planche, et pas nous. Sur le terrain, s’ils ne surveillaient pas les dossiers et qu’ils doivent maintenant le faire, ça représente un travail considérable. Nous, on surveillait déjà. »

William St-Sauveur, planificateur financier au sein de la firme, partage cette analyse. Certains conseillers de Planica travaillent avec des fonds distincts, mais la proportion qui le fait demeure limitée. « Puisqu’on a déjà des processus de conformité pour tout le reste de notre pratique, je suis assez convaincu que mes collègues vont s’en sortir sans problème », dit-il, soulignant que ces produits correspondent moins au profil de la clientèle de Planica, composée principalement de jeunes professionnels, qui se tournent plutôt vers des produits de croissance comme les fonds communs de placement ou les fonds négociés en Bourse.

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Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

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Gilles Garon, président ex officio et porte-parole du comité fiscalité du Conseil des Partenaires du réseau SFL (CPRSFL) en a fait la demande au ministre des Finances du Québec dans un mémoire prébudgétaire, en février.

Malgré l’intention de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) de permettre la constitution de REC en société, ce dernier reste préoccupé par les échéanciers associés à cette avenue. « Les plus récents échanges avec l’OCRI laissent entrevoir une adoption tardive du règlement, possiblement reportée jusqu’en 2027. Un tel scénario maintiendrait de facto les conseillers en épargne collective dans un climat d’incertitude prolongé et les exposerait injustement au risque de nouvelles interventions de l’administration fiscale », lit-on dans le mémoire déposé au ministère des Finances du Québec.

Depuis sa création, l’OCRI s’affaire à concevoir un cadre réglementaire qui permettrait d’uniformiser les façons de rémunérer les REC et les conseillers en placement. L’OCRI vise l’adoption d’une approche permettant la rémunération des conseillers constitués en société par actions, confirmait l’organisme à la fin octobre.

Ce cadre permettrait de remédier à une iniquité fiscale qui touche les REC depuis plusieurs années. Alors que la Loi sur les valeurs mobilières (LVM) permet le partage de commissions avec un cabinet dûment enregistré, Revenu Québec rejette l’interprétation que le CPRSFL et certains REC en font.

Résultat, de nombreux REC ont reçu un avis de cotisation de RQ, réévaluant rétroactivement à la hausse les revenus personnels des conseillers. « Les montants réclamés sont souvent considérables : certains conseillers se sont vu imposer des cotisations de 50 000 $, d’autres de plus de 250 000 $, et dans un cas extrême, la cotisation s’élève à plus de 400 000 $ en impôts et pénalités, écrit Gilles Garon. Au-delà des chiffres, ces cotisations rétroactives ont provoqué une détresse humaine profonde. Pour plusieurs, il s’agit de véritables chocs financiers remettant en question leur stabilité personnelle et familiale. »

Même si RQ a clarifié la façon dont elle s’attend à ce qu’un REC mène ses activités, les exigences de RQ sont jugées difficilement praticables pour les REC.

En novembre, la direction de RQ soulignait que sa position n’est pas nouvelle et n’avait donc pas l’intention de cesser ses vérifications et ses émissions des avis de cotisation. Dès le début des années 2000, les autorités fiscales soulignaient que ces commissions devaient être attribuées à un REC et non à sa société, car seul celui-ci pouvait mener des activités de distribution de fonds communs.

Options proposées

Le CPRSFL, qui représente près de 550 conseillers, propose différentes options afin de régler rapidement la situation. Le ministre des Finances Eric Girard peut profiter du prochain budget pour réitérer l’intention de procéder à la régularisation de la pratique du partage de commissions en épargne collective à courte échéance.

« Une telle prise de position enverrait un signal clair aux acteurs du milieu, permettrait de rétablir la prévisibilité nécessaire à l’exercice de leurs activités et contribuerait à mettre fin à une incertitude fiscale qui perdure depuis trop longtemps », lit-on dans le mémoire.

Autre option proposée : un amendement ciblé de l’article 314 de la Loi sur les impôts. Cet article prévoit que tout paiement ou transfert fait à une autre personne est réputé avoir été reçu par celui-ci et doit être inclus dans son revenu. La seule exception existante vise le partage d’une rente du Régime de rentes du Québec et le CPRSFL propose d’ajouter une exception analogue qui couvrirait les transferts effectués dans le cadre réglementaire du partage de commissions prévu par la Loi sur les valeurs mobilières.

« Cette modification permettrait de clarifier que, lorsque les conditions réglementaires sont remplies, les revenus peuvent être réputés appartenir légalement à la société qui les reçoit, et non à la personne physique du représentant. Celle-ci mettrait fin à l’ambiguïté actuelle, qui oblige les conseillers à déclarer personnellement des revenus qu’ils n’ont ni reçus ni conservés, et alignerait la Loi sur les impôts avec l’intention claire du législateur exprimée dans la Loi sur les valeurs mobilières », souligne le groupe.

Le CPRSFL propose aussi de tirer parti du projet de loi déposé annuellement par le ministre des Finances du Québec visant la modernisation de l’encadrement du secteur financier afin de venir préciser, au sein même de la LVM, les modalités applicables au partage des commissions en épargne collective.

Le groupe réitère sa demande que le ministère des Finances intervienne auprès de Revenu Québec afin de suspendre, de façon temporaire, l’émission de nouveaux avis de cotisation rétroactifs dans les dossiers liés au partage de commission.

De plus, étant donné que l’interprétation de Revenu Québec sur le traitement fiscal des commissions partagées sera débattue et tranchée à la cour, on demande au ministre des Finances que RQ suspende, pour une période transitoire, l’ensemble des procédures judiciaires en cours sur ces dossiers.

Me Danny Galarneau, avocat chez Cain Lamarre, qui défend un REC en litige contre RQ, soulignait en décembre que, pour les autres conseillers actuellement en opposition avec RQ pour des dossiers semblables, un agent de RQ a accepté de suspendre les dossiers dans l’attente de la décision finale du dossier type. « Les gens qui veulent que leur dossier soit suspendu doivent se manifester auprès de Revenu Québec ou à l’égard de leur professionnel responsable de leur dossier, sinon leur dossier va continuer à être traité par l’agent responsable du dossier », avait-il indiqué en entrevue à Finance et Investissement.

« Cette suspension devrait s’appliquer de manière générale, sans qu’une démarche individuelle soit requise de la part des représentants, afin d’éviter que certains d’entre eux, faute d’informations, se voient privés de cette mesure de sursis. Cette simple mesure de prudence permettrait d’épargner temps et argent aux contribuables et à l’État », écrit le CPRSFL.

Avis absurde, détresse humaine, relève malmenée

Dans son mémoire, le groupe juge absurde et impraticable la proposition de RQ pour les REC autonomes qui reçoivent de leur cabinet de nombreux services pour les activités en épargne collective (soutien administratif, la conformité ou l’accès à des outils technologiques).

Le CPRSFL note que RQ exige que le REC déclare d’abord l’intégralité de la commission comme un revenu personnel avant de déduire ensuite une facture de frais payée à son cabinet, une opération assujettie à la TPS et à la TVQ. « Le conseiller paierait l’impôt personnel sur la quasi-totalité du montant de la commission, puis sortirait de ses poches (revenus déjà imposés), un second montant pour reverser des taxes afin de simuler un échange de services, ce qui s’apparente à une double imposition du même revenu », lit-on dans son mémoire.

Le CPRSFL souligne que le partage de commissions vise à faire correspondre le traitement fiscal à la réalité opérationnelle : « une partie de la valeur est créée par la structure du cabinet (gestion des dossiers, conformité, formation, personnel administratif, etc.). Il est donc cohérent qu’une fraction de la rémunération soit affectée à ces fonctions via le compte de la société. »

Le mémoire détaille les effets du flou fiscal sur les REC qui ont reçu les avis de cotisation pour avoir partagé leurs commissions, après vérification fiscale.

« Bien que les conseillers ciblés aient entrepris des recours en opposition auprès de Revenu Québec, les montants demeurent exigibles avec un cumul d’intérêts, ce qui maintient les conseillers dans une incertitude angoissante et compromet gravement leur capacité à poursuivre leurs activités professionnelles de manière viable, écrit Gilles Garon.

« Certains ont été contraints de verser des dividendes exceptionnels à partir de leur société, ou de contracter des emprunts importants, générant des coûts additionnels et des situations de double imposition. D’autres ont dû puiser dans leurs économies, suspendre des projets ou envisager des ventes d’actifs personnels pour faire face aux sommes réclamées, voire envisager la faillite personnelle », ajoute-t-il.

L’interprétation actuelle de RQ engendrerait une perte de liquidités corporatives ce qui nuit à la relève et la viabilité des plans de transmission d’entreprise, selon le CPRSFL : « Les jeunes repreneurs se voient imposés personnellement à des taux bien plus élevés, doublant parfois leur charge fiscale. La situation réduit également la valeur marchande des cabinets, freine l’engagement de nouveaux talents et met en péril des ententes portant sur la continuité des affaires pourtant bien établies. »

Le mémoire relate le cas de deux conseillers de la relève qui s’étaient engagés à racheter le cabinet d’un collègue plus âgé, il y a trois ans. En raison de l’interprétation de RQ, l’ensemble des revenus générés en épargne collective par le cabinet doit désormais être déclaré comme des revenus personnels par les repreneurs.

« Résultat : leur revenu imposable double d’un coup, les faisant passer d’un taux d’imposition variant entre 11 % et 21 % en société à près de 50 % à titre personnel. Les deux repreneurs devront générer deux fois plus de revenus nets pour respecter les engagements financiers qu’ils ont pris. Ce basculement soudain dans leur situation fiscale compromet leur sécurité financière, annule des années de planification et met à risque non seulement leur avenir professionnel, mais aussi la viabilité même de la relève entrepreneuriale au sein du cabinet », apprend-on.

Il reste à voir si le ministre des Finances du Québec, Eric Girard, donnera suite aux demandes du CPRSFL dans son budget provincial 2026-2027 déposé ce 18 mars.

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Le 11 décembre dernier, Me Danny Galarneau, avocat chez Cain Lamarre, a déposé au nom de son client une demande introductive d’instance en contestation de cotisations fiscales à la Cour du Québec, district de Montréal.

Même si ce n’est pas la seule requête du genre à avoir été déposée devant un tribunal, celle-ci pourrait paver la voie à celle d’autres représentants.

L’avocat souligne que, pour les autres conseillers actuellement en opposition avec RQ pour des dossiers semblables, un agent de RQ a accepté de suspendre les dossiers dans l’attente de la décision finale du dossier type. « Les gens qui veulent que leur dossier soit suspendu doivent se manifester auprès de Revenu Québec ou à l’égard de leur professionnel responsable de leur dossier, sinon leur dossier va continuer à être traité par l’agent responsable du dossier », a indiqué Me Danny Galarneau en entrevue à Finance et Investissement.

Le juriste souligne que certains conseillers actuellement en opposition relativement à un partage de commission pourraient ainsi voir leur dossier mis sur la glace en attendant le dénouement de ce cas.

Revenu Québec n’a pas confirmé cette information, rappelant qu’elle « ne commente pas les dossiers qui sont devant les tribunaux », a indiqué Claude-Olivier Fagnant, porte-parole de RQ, dans un courriel réponse à l’ensemble de nos questions.

La demande introductive d’instance raconte l’histoire d’un REC, qui travaille depuis longtemps dans l’industrie selon Me Danny Galarneau et est lié à un courtier en épargne collective bien établi. Le conseiller est aussi représentant en assurance de personnes, en assurance collective de personnes et en planification financière. Il détient entre autres, par l’intermédiaire d’une société de gestion, un cabinet en assurance de personnes lequel est inscrit dans les autres domaines de pratique. Il possède son bloc d’affaires.

Selon une entente conclue en 2015 avec son courtier, le représentant partage 70 % de ses commissions en épargne collective avec ses sociétés et s’en verse 30 % personnellement. Son cabinet lui verse également un salaire.

« Les dossiers (des représentants) ne sont pas tous uniformes. C’est très individualisé le partage. C’est le droit au partage qui est la question clé du dossier », dit Me Danny Galarneau.

Le REC juge que ce partage est raisonnable étant donné l’ampleur des frais assumés par ses sociétés, dont l’embauche du personnel pour le soutien administratif et logistique. S’ajoutent à cela tous les frais d’exploitation de sa place d’affaires, dont le loyer, les assurances, la publicité et les promotions, les télécommunications, les fournitures de bureau, les frais bancaires, etc.

Pour deux années civiles, RQ lui achemine un avis de cotisation soutenant que le REC aurait dû inclure dans ses déclarations de revenus personnelles les revenus de commissions d’épargne collective générées par son entreprise, plutôt que dans celles des sociétés par actions dont il était actionnaire. De plus, l’autorité fiscale refuse que certaines dépenses encourues et déduites par ses sociétés par actions ne soient déduites à l’encontre des revenus de commissions additionnels lui ayant été réattribués. RQ conteste aussi le traitement fiscal de la compensation qu’il a reçu d’un courtier après le départ d’un client important, estimant qu’il était imposable comme revenu d’entreprise.

Même s’il a déposé un avis d’opposition à RQ, le conseiller n’a pas attendu la décision sur son opposition et porte le dossier devant les tribunaux. Il juge que l’autorité fiscale « bafoue la pierre angulaire du droit fiscal canadien, soit les principes de prévisibilité, certitude et équité ainsi que le respect du droit des contribuables à la réduction maximale légitime de leur charge fiscale ».

Me Danny Galarneau et son équipe de juristes fondent leurs arguments selon trois principaux éléments. D’abord, selon lui, RQ doit respecter les rapports juridiques véritables établis entre le conseiller et ses sociétés, soit les ententes conclues entre le REC et ses sociétés.

« Non seulement la position de la Défenderesse (Revenu Québec) remet en question des ententes valablement convenues de manière légale et transparente, elle menace aussi l’ensemble des ententes convenues par les entreprises exploitant dans le domaine de l’épargne collective durant les Années en cause, et ce, sans aucune assise légale », lit-on dans la requête introductive. On y note d’ailleurs qu’« aucun revenu n’a été dissimulé aux autorités fiscales : la totalité des revenus de l’Entreprise ont été déclarés par (les sociétés) et le Demandeur (REC) ».

Me Danny Galarneau souligne d’ailleurs que son client n’a rien à se reprocher : « La structure qu’il avait respectait les exigences légales. »

Autre argument : même si le conseiller n’avait pas respecté la Loi sur les valeurs mobilières en convenant les ententes de partage de commission avec ses sociétés — ce qui est nié par le principal intéressé — « ce non-respect n’aurait aucun impact sur le traitement fiscal approprié des revenus de commissions d’épargne collective ».

Selon le conseiller, la position de Revenu Québec irait à l’encontre des principes établis par les tribunaux, soit que le traitement fiscal ne saurait dépendre de la légalité d’une opération.

« C’est pourquoi, par exemple, les revenus provenant d’activités criminelles sont imposables sur le plan fiscal, et font régulièrement l’objet de vérifications et de cotisations par les autorités fiscales », lit-on dans le document.

« Si le traitement fiscal des ententes conclues entre les intervenants du domaine des produits et services financiers dépendait des changements de position administrative de l’AMF, c’est la stabilité et la prévisibilité du régime fiscal qui s’en trouveraient ébranlées », apprend-on.

Troisièmement, même si les positions administratives de RQ ne créent pas l’état du droit, l’avocat souligne que, dans certaines interprétations de RQ, le fait qu’une société loue des locaux, possède des équipements et traite avec les clients et fournisseurs en son propre nom permettrait de déterminer si une société exploite une entreprise. « Or, l’ensemble de ces critères sont respectés », lit-on.

RQ aurait ainsi « omis de tenir compte de ses propres interprétations techniques, qui appuient la position du Demandeur, soit que et opéraient une entreprise durant les Années en cause », lit-on dans la requête.

En novembre, à l’occasion du congrès de l’Association de planification fiscale et financière, la direction de RQ soulignait que sa position à l’égard du partage de commission n’est pas nouvelle. Dès le début des années 2000, les autorités fiscales soulignaient que ces commissions devaient être attribuées à un REC et non à sa société, car seul celui-ci pouvait mener des activités de distribution de fonds communs.

Selon Me Galarneau, Revenu Québec soutient que la société à qui on partage des montants d’argent n’opère pas d’entreprise, car elle n’offre pas de services financiers. L’ennui est que Revenu Québec a une position inverse à celle présentée dans le cas des joueurs de pokers, que son cabinet a représenté, ajoute-t-il : « Ils disent qu’ils organisent leurs affaires comme une entreprise, alors que notre prétention c’est dire que c’est un jeu de hasard et ils sont chanceux ou ils ne le sont pas. Il y a des critères qui ont été établis par la jurisprudence, par des lois et des lettres d’interprétation, où on doit faire l’évaluation : “Est-ce que la personne opère réellement une entreprise ?” On répond à l’argument de Revenu Québec qui dit que la (société) inc. n’opère pas d’entreprise parce qu’elle n’est pas détentrice du permis pour vendre le produit financier. Nous, on dit que c’est une entreprise intégrée. Elle détient les locaux, c’est elle qui est propriétaire des équipements, fait la gestion et détient des comptes bancaires. Quand on regarde les critères que Revenu Québec elle-même établit pour dire qu’une entreprise est exploitée, bien là ils parlent des deux côtés de la bouche. »

Par ailleurs, si le tribunal jugeait que l’ajout des commissions d’épargne collective aux revenus du REC est justifié, RQ devrait accepter qu’il déduise de son revenu les dépenses engagées pour la distribution de produits d’épargne collective, selon la requête.

Enfin, conformément à l’entente commerciale convenue entre le courtier et le REC, la Contrepartie reçue pour la vente d’une part de sa clientèle s’apparente à une vente d’achalandage, selon les avocats du demandeur. Ainsi, ceci constituerait un gain en capital, et non un revenu d’entreprise et devrait être imposée de la sorte.

« Recevoir un dédommagement parce qu’(une entité) s’est accaparé d’un client, c’était un one shot deal. Le conseiller n’opère pas d’entreprise en recevant ce genre de dédommagement là. C’est comme vendre quelque chose de spontané. Il l’a déclaré en gain en capital, parce que quand on vend de l’achalandage, on va déclarer un gain en capital », précise le juriste.

L’ARC aurait répondu

Selon certaines sources au fait du dossier, l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) aurait reçu une réponse de la part de l’Agence de revenu du Canada (ARC) relative aux différentes questions qu’il lui a posées afin de concevoir un projet de modification des règles favorisant la constitution en société par les représentants assujettis à l’OCRI.

« L’ARC a affirmé qu’elle ne prend pas position sur ce type de dossier, mais qu’elle n’a aucun commentaire à formuler », selon une source. Rien n’empêcherait ainsi l’OCRI d’aller de l’avant avec le projet, selon une autre source. Reste à ce que l’organisme de réglementation présente une version finale de son projet après avoir consulté les parties prenantes.

L’OCRI n’a pas souhaité corroborer ces affirmations. « Il ne serait pas approprié de divulguer toute communication ou toute information échangée avec l’ARC ou avec une autre partie prenante dans ce dossier », a déclaré Ariel Visconti, spécialiste en affaires publiques à l’OCRI.

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