Selon un rapport de la société MarketWatch, le manque de connaissances financières entraîne un manque à gagner moyen par salarié de près de 1 500 $ par an. Pour combler cette lacune, les employeurs peuvent offrir des programmes d’éducation financière et fournir des outils, des formations ou des conseils d’experts, signale l’étude.

Le spécialiste David Straughan souligne l’importance de l’empathie et de la clarté dans ces initiatives. Les employés qui rencontrent des difficultés financières ont souvent besoin de regagner confiance en leurs capacités, et cela nécessite une approche bienveillante et compréhensive de la part de l’employeur.

Voici quelques recommandations pour répondre aux besoins spécifiques de chaque génération d’employés :

Génération Z : Établir un budget

Les jeunes professionnels de la génération Z gagneront à bénéficier d’un accompagnement pour établir un budget et mettre en place un plan d’épargne. Ils pourront ainsi atteindre leurs objectifs financiers plus tôt et planifier un avenir plus lointain, comme la retraite.

En comprenant l’importance des intérêts composés, ils peuvent commencer à faire fructifier leur épargne dès le début de leur carrière, ce qui peut renforcer leur situation financière de manière importante à long terme.

Millénariaux : Gérer les dettes

Les millénariaux sont souvent confrontés à un niveau élevé d’endettement et à des charges financières importantes liées à la fondation d’une famille. Ils nécessitent donc un soutien particulier pour gérer efficacement leurs dettes. Des conseils sur l’art d’établir un budget ou des solutions d’investissement adaptées à leur situation peuvent les aider à stabiliser leurs finances.

Par ailleurs, de nombreux jeunes adultes de cette génération assument des responsabilités de proches aidants auprès de parents âgés. Ils doivent jongler avec les responsabilités familiales et financières. De l’information et des références sur les ressources, les avantages fiscaux et les programmes disponibles peuvent les aider à mieux gérer cette charge.

Génération X : Se préparer à la retraite

Les membres de la génération X entrent dans une phase de transition vers la retraite. Ils ont besoin de soutien pour envisager et planifier cette étape importante de leur vie. Ils doivent réfléchir à l’évolution de leurs dépenses après la retraite et revoir leur budget en conséquence.

Des conseils sur la gestion des actifs financiers, la révision du budget et la prévision des dépenses post-retraite peuvent les aider à aborder cette transition en toute confiance.

Baby-boomers : Décaisser en toute tranquillité

Les baby-boomers, qui ont des parcours professionnels plus linéaires que les générations suivantes, ont souvent accumulé des économies considérables en vue de la retraite. Ils peuvent bénéficier de conseils sur la manière de gérer efficacement ces fonds et sur les options de décaissement les plus avantageuses.

De plus, ils peuvent également être intéressés par des conseils sur la manière d’aider financièrement leurs enfants adultes à démarrer dans la vie ou même soutenir leurs parents face aux défis que peuvent notamment soulever la santé et l’hébergement. Le décaissement n’est pas alors une simple question d’argent, mais il concerne également les valeurs qui animent profondément les individus.

En reconnaissant et en répondant aux besoins financiers uniques de chaque génération, les employeurs peuvent jouer un rôle essentiel dans le renforcement du bien-être financier des salariés à toutes les étapes de leur vie.

Le fait d’investir dans des programmes d’éducation financière et d’offrir un soutien adapté favorise également la création d’un environnement de travail où les employés se sentent soutenus et plus en confiance sur le plan financier.

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Statistique Canada ajoute que même si le nombre et la proportion de personnes âgées de 65 ans et plus ont continué d’augmenter, le poids démographique des personnes nées entre 1981 et 1996 a augmenté alors que celui des personnes nées entre 1946 et 1965 a diminué.

Du 1^er juillet 2022 au 1^er juillet de l’an dernier, la population des personnes qui ont vu le jour entre 1981 et 1996 a augmenté de 457 354, ce qui était exclusivement dû à l’accueil d’immigrants. La génération des baby-boomers est demeurée pendant 65 ans celle comptant le plus grand nombre de personnes au sein de la population canadienne.

La génération X, qui regroupe les personnes nées entre 1966 et 1980, soit pendant une période où la fécondité était en forte baisse, n’aura jamais été la génération la plus nombreuse au Canada.

Statistique Canada affirme que l’accueil récent d’un grand nombre d’immigrants permanents et temporaires est nettement perceptible dans la pyramide des âges de la population.

Les effectifs nombreux âgés de 20 à 40 ans résultent de plusieurs années successives de forte immigration. En particulier, l’arrivée récente de nombreux résidents non permanents a fait augmenter les effectifs de Canadiens âgés de 20 à 24 ans, si bien que 22 % des gens faisant partie de ce groupe d’âge étaient des résidents non permanents au 1^er juillet 2023.

Cela a aussi eu l’effet de ralentir le vieillissement démographique. L’âge moyen de la population est passé en un an, de juillet 2022 à juillet de l’an dernier, de 41,7 à 41,6 ans.

D’autre part, la proportion de la population âgée de 15 à 64 ans a augmenté au cours de cette même période, un fait qui n’a pas été observé dans le passé récent.

Une analyse régionale indique que c’est dans les provinces de l’Atlantique et au Québec que les baby-boomers sont demeurés la génération ayant les effectifs les plus nombreux, alors que l’Ontario et la Colombie-Britannique sont les deux provinces où les millénariaux ont surpassé les baby-boomers du 1^er juillet 2022 au 1^er juillet 2023, comme pour le Canada dans son ensemble.

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Pour son étude, Vanguard a mesuré le pourcentage du revenu et de l’épargne de préretraite de ménages américains à différents niveaux de revenus nécessaires pour prendre une retraite confortable et la distance qui les sépare de cet objectif. Dans tous les ménages, à l’exception des ménages à plus faible revenu, les baby-boomers étaient moins bien lotis que les générations plus jeunes.

L’enquête ne prend en compte qu’une tranche d’âge réduite au sein des générations du millénaire, de la génération X et du baby-boom, car il aurait été trop difficile d’établir des projections précises pour l’ensemble de chaque génération, qui s’étend sur une vingtaine d’années, précise Fiona Greig, responsable mondiale de la recherche et de la politique d’investissement chez Vanguard et coauteure de l’étude. De plus, les chercheurs n’ont pris en compte que les avoirs financiers des ménages, tels que les actions, les liquidités et les obligations, et n’ont pas inclus le logement.

Contribution automatique au régime

L’une des principales raisons pour lesquelles les jeunes générations sont mieux préparées à la retraite est qu’elles ont accès à des plans de retraite dotés de ressources plus sophistiquées par rapport à leurs aînés et de meilleures possibilités d’investissement, signale Fiona Greig.

Le régime de retraite américain 401(k) a connu plusieurs évolutions importantes ces dernières années, dont les cotisations automatiques, les augmentations régulières du montant des cotisations des employés et l’inclusion de fonds à date cible, indique la chercheuse. « Toutes ces évolutions signifient que même la personne la moins avisée sur le plan financier peut se retrouver avec un pécule de retraite viable, à condition d’y verser suffisamment d’argent. »

D’ailleurs, lorsque les entreprises proposent l’inscription automatique à un compte de retraite, 91 % des salariés éligibles y participent. Quand l’inscription devient facultative, ce chiffre tombe à 28 %, selon une autre étude citée par Vanguard.

Toutefois, les millénariaux et la génération X perdent l’avantage sur les baby-boomers dans les ménages américains les plus pauvres, car les personnes aux revenus les plus faibles n’ont pas accès aux plans de retraite des employeurs.

Utiliser la propriété comme levier

Les travailleurs confrontés à un manque d’argent pour leur retraite disposent de plusieurs options pour combler ce déficit, indique le rapport. Ils peuvent par exemple travailler plus longtemps. S’ils sont propriétaires de leur logement, une autre option consiste à puiser dans la valeur nette de la propriété. Selon Vanguard, l’utilisation de la valeur nette du logement pour combler le déficit de préparation à la retraite est « un levier puissant, même s’il est imparfait ». Le rapport cite deux options : souscrire un prêt hypothécaire inversé sur une maison entièrement payée ou vendre la maison pour déménager dans un endroit moins cher.

Pour les jeunes qui se sentent exclus du marché immobilier en raison de l’augmentation des prix des propriétés et de la flambée des taux d’intérêt, Steve Azoury, un planificateur financier interrogé par Fortune recommande d’envisager l’accession à la propriété dans le cadre du plan de retraite, au même titre que l’épargne. Les millénariaux « doivent simplement comprendre qu’une partie de leur portefeuille sera peut-être la maison », dit-il.

La coauteure de l’étude estime pour sa part que la possession d’un logement ne représente plus l’avantage financier d’autrefois, car elle risque d’enfermer une trop grande partie du patrimoine dans un seul actif dont la vente peut prendre du temps. « L’idée qu’il y aura une génération de personnes qui seront des locataires à vie, qui n’investiront pas dans un logement, mais qui construiront leur patrimoine et leur retraite avec des actifs financiers plutôt qu’avec des actifs immobiliers, n’est pas nécessairement une mauvaise chose », affirme l’experte.

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D’abord, les conseillers recueillent plus de clients que jamais. Alors que le segment des investisseurs dotés de conseillers occupait seulement 35% de la population totale des investisseurs individuels en 2009, il a inexorablement crû à 47% en 2022. En contrepartie, le segment des investisseurs autonomes, au cours de la même période, a décliné de 41% à 24%. Le sondage a rejoint 10 000 répondants, dont 64,8% disposent d’actifs inférieurs à 100 000 $US, 12,7% des actifs entre 100 000 $USs et 250 000 $US, le reste dépassant les 250 000 $US.

« Au cours de la dernière décennie, note l’étude de Cerulli Associates, la confiance des investisseurs dans les conseillers et l’intérêt pour la planification financière ont considérablement augmenté et nous nous attendons à ce que cette croissance se poursuive. Les investisseurs reconnaissent la valeur des conseils pour naviguer dans des choix compliqués et réalisent que cela a un prix qu’ils sont prêts à payer. »

Une menace désamorcée

Un survol de la croissance du marché montre que les sites de robot-conseillers, aussi appelés conseillers en ligne, n’ont jamais vraiment menacé le conseil humain. « On s’attendait à ce que les investisseurs ne veuillent plus parler à des conseillers, rappelle Scott Smith, directeur des relations conseil chez Cerulli Associates, au cours d’une entrevue téléphonique, qu’ils veuillent seulement échanger avec des robots, et qu’ils ne voudraient plus payer pour du service conseil. Toutes ces craintes se sont avérées sans fondement. »

Même, on pourrait être tenté de croire le contraire : le robot-conseiller a accru l’intérêt pour le conseil humain. Jusqu’à 2014, la proportion des investisseurs « conseillés » est demeurée stable autour de 35%. On pourrait considérer 2014 comme l’année de l’émergence du robot-conseiller aux États-Unis avec le lancement du site Betterment. Or, dès 2014, la cohorte des investisseurs conseillés a montré de l’effervescence, se hissant à une part de 42% en 2017. Après un bref repli à 39% en 2019, elle est repartie inexorablement à la hausse jusqu’à 47% en 2022.

La demande pour du conseil n’a jamais fléchi « malgré un éventail apparemment illimité d’informations et d’outils conçus pour permettre aux investisseurs de jouer un rôle actif dans la gestion de leurs propres investissements », note Cerulli Associates. En fait, ajoute l’étude, les conseillers sont loin de souffrir du saccage anticipé : « Plutôt que de faire face à la menace d’une baisse de la demande, les prestataires de services de conseil sont plus souvent confrontés au défi de développer leurs activités afin d’offrir une plus grande variété de conseils à un plus grand nombre de clients. »

D’autres chiffres sont tout aussi encourageants. Alors qu’en 2009, seulement 38% des investisseurs étaient prêts à payer pour du conseil financier, ils sont maintenant 63% à en dire autant. « Les investisseurs reconnaissent la valeur du conseil pour naviguer à travers des choix complexes, et ils réalisent que cela implique un prix qu’ils sont prêts à payer. »

Durant la même période de 2009 à aujourd’hui, la satisfaction des investisseurs à l’endroit de leur conseiller a également atteint de nouveaux sommets. Alors que 61% des investisseurs se disaient satisfaits de leur conseiller en 2009, ce taux a monté à 81% en 2014, l’année même où les robot-conseillers explosaient sur la scène, et ce taux de satisfaction est demeuré le même depuis avec quelques faibles variations.

Vers un service hybride

Très virulente il y a quelques années, la préoccupation envers les frais de gestion s’atténue, ayant décliné de 9% de 2019 à 2022. Par ailleurs, d’autres soucis gagnent en importance, notamment les seuils d’investissement minimum requis par les fonds d’investissement, en hausse de 5%, et la sous-performance de la gestion active comparé aux indices de marché. Chez les investisseurs en quête d’un conseiller, la principale préoccupation est de trouver un conseiller en qui ils puissent avoir confiance.

Le principal défi qu’affronte l’industrie du conseil est de desservir la cohorte des investisseurs de moins de 50 ans. Ce groupe manifeste le plus haut intérêt de tous pour de la planification financière, mais il est mal desservi par les firmes de gestion de patrimoine qui concentrent leurs efforts sur les détenteurs d’actifs plus âgés et plus fortunés.

Attention, les services automatisés ne sont pas morts, mais leur offre ne représente plus un arrêt de mort. Cerulli constate une intégration croissante des deux domaines, une offre hybride qui combine robotique et humains. D’un côté, en arrière-boutique, les systèmes numériques rehaussés d’intelligence artificielle s’occuperont de collection et de filtrage de données, de même que du suivi systématique des objectifs des portefeuilles. De l’autre, les conseillers humains continueront de faire l’interface avec les investisseurs, personnalisant avis et conseils et raffinant au fur et à mesure l’atteinte des objectifs.

Il ressort de l’étude de Cerulli que, devant l’abondance de produits, de services et d’outils, les clients ont besoin d’une main qui les guide à travers le labyrinthe. « Ils veulent savoir que quelqu’un s’occupe d’eux et qu’ils n’ont pas à s’inquiéter. La croissance de l’offre numérique et de l’intelligence artificielle doit être considérée comme un complément, non comme un remplacement des conseillers humains. »

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Réalisé par Ipsos, le sondage se penchaient sur les facteurs qui faisaient grimper le coût de la vie à la retraite. Les soins de santé sont arrivés en deuxième position après l’inflation (83 % des répondants). Viennent ensuite le coût du logement (31 % des répondants) et la volatilité des marchés (23 % des répondants).

Près de la moitié des sondés (49 %) ont déclaré souffrir d’une maladie physique ou mentale chronique nécessitant des médicaments ou un traitement et, pour cette raison, 32 % de ces personnes ont modifié ou envisagé de modifier leur plan de retraite pour faire face aux coûts liés à la santé.

« Peu de gens sont conscients des frais médicaux qu’ils devront assumer à la retraite, et ils n’y sont pas préparés, explique Jacques Goulet, président de la Sun Life Canada. Ces dépenses peuvent avoir des conséquences importantes sur cette étape de la vie, en particulier pour les personnes qui vivent avec une maladie physique ou mentale chronique nécessitant un traitement continu. Avec l’augmentation du coût de la vie, un plan global qui répond à vos besoins en matière de santé et de sécurité financière peut vous aider à éviter ce fardeau financier plus tard dans la vie. »

Une leçon pour les générations d’après

Bien que l’on parle ici des baby-boomers, les générations suivantes seront confrontées à des problèmes analogues, prévient Sun Life. Ainsi, près du tiers (31 %) des millénariaux (27 à 42 ans) souffrent d’une maladie physique ou mentale chronique nécessitant des médicaments ou un traitement.

Et parmi ceux-ci, seuls 48 % ont pris en compte le coût de la gestion de leur maladie chronique dans leur plan de retraite (61 % des femmes et 43 % des hommes).

« Il n’a jamais été aussi important de se munir d’un plan global comprenant des solutions en matière d’assurance, de gestion de patrimoine et de santé, affirme Rowena Chan, présidente, Distribution Financière Sun Life (Canada) inc. et vice-présidente principale, Conseils et solutions de l’Individuelle. Les conseillers Sun Life se spécialisent dans l’élaboration d’une stratégie créative pour aider les Clients à comprendre les coûts du vieillissement, accroître leur patrimoine et s’assurer que tous les aspects de la vie sont pris en charge. Ces conversations essentielles avec un professionnel de confiance sont la clé pour profiter pleinement de la retraite. »

Cette enquête est basée sur les conclusions d’un sondage mené par Ipsos entre le 30 août et le 1^er septembre 2023. Un échantillon de 750 millénariaux âgés de 27 à 42 ans et de 750 baby-boomers âgés de 58 à 77 ans a été tiré du panel en ligne « Je-dis » d’Ipsos.

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« Avant la pandémie, les données empiriques montraient que les baby-boomers s’en sortaient mieux que les millénariaux en matière d’investissements, de comptes de retraite et d’accession à la propriété, a déclaré Robert Schein, directeur des investissements chez Blanke Schein Wealth Management. Après la pandémie, ce fossé s’est considérablement creusé en raison de l’inflation et des taux d’intérêt élevés. Le fossé est tout simplement gigantesque. »

De ce fait, la compagnie misera sur les actions des personnes âgées et évitera celle dont la fortune repose sur les millénariaux.

Ainsi, selon Bank of America, les secteurs tels que la santé et les loisirs, où les personnes âgées dépensent beaucoup d’argent, seront gagnants. Les actions liées à l’amélioration de l’habitat pourraient également être récompensées, puisque les baby-boomers sont de plus en plus réticents à vendre des maisons qui sont bloquées par des taux hypothécaires bas.

À l’inverse, les détaillants de vêtements, qui sont particulièrement prisés par les jeunes, sont boudés par Bank of America.

La situation économique semble donner raison à la Bank of America puisque la Réserve fédérale prévoit maintenir ses taux d’intérêt à un niveau élevé pour un moment. Le déficit fédéral croissant quant à lui continue d’exercer une pression à la hausse sur les rendements obligataires. Cette situation entraîne à son tour une hausse des intérêts versés par le gouvernement sur les bons du Trésor, qui reviennent directement dans les poches des investisseurs.

Par conséquent, les baby-boomers se taillent la part du lion et consomment plus que jamais. Le secteur du voyage, par exemple, profite de cette situation. L’indice S&P 500 des hôtels, centres de villégiature et compagnies de croisière est en hausse de près de 28 % cette année, même après la chute enregistrée ces derniers mois.

Bank of America mise ainsi beaucoup sur les compagnies de croisières, un secteur particulièrement affectionné par les baby-boomers et également sur American Express, car les adultes plus âgés sont les principaux utilisateurs de ses cartes de crédit.

Une vision à court terme?

Certains investisseurs doutent du bien-fondé d’une telle stratégie. Si l’on prend en compte l’avancée rapide de l’âge des baby-boomers, cette façon de réfléchir ne tiendra pas la route bien longtemps. D’autant plus que toutes ces richesses seront finalement héritées, en grande partie, par les millénariaux.

« Si l’on concentre les investissements sur les préférences des baby-boomers et non sur celles des millénariaux, je pense que l’on patine là où se trouve la rondelle et non là où elle se dirige, a déclaré Douglas Boneparth, président de Bone Fide Wealth. Si un patrimoine important est transféré aux millénariaux ou aux plus jeunes, ne voudriez-vous pas comprendre les préférences en matière d’investissement et les habitudes de consommation de cette génération en ce qui concerne l’investissement à long terme ? »

Le temps nous dira sans aucun doute qui avait raison.

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À l’approche de leur retraite, 32 % des travailleurs de la génération X aux États-Unis, nés entre 1965 et 1980, craignent en effet que leur épargne-retraite soit insuffisante pour financer leur style de vie prévu à la retraite, d’après une nouvelle étude de l’Insured Retirement Institute (IRI) publiée en juin 2023 et analysée par ThinkAdvisor.com.

En revanche, 45 % des baby-boomers et 63 % des retraités actuels, plus confiants, s’attendent à ce que leur épargne dure jusqu’à l’âge de 85 ans ou plus.

Des prestations de retraite moindres

Un autre écueil pour les travailleurs américains de la génération X est qu’ils sont beaucoup moins susceptibles de s’attendre au même revenu de retraite provenant d’un régime de retraite public ou privé que les baby-boomers et les retraités actuels.

Ainsi, seulement 14 % des X s’attendent à toucher une pension d’un régime de retraite public (contre 22 % chez les baby-boomers et 27 % chez les retraités actuels) et 23 % d’un régime de retraite privé (contre 27 % chez les baby-boomers et 34 % chez les retraités actuels), révèle l’étude de l’IRI.

De plus, 68 % des X s’attendent à recevoir une pension de la Social Security américaine à la retraite, c’est-à-dire la Sécurité de vieillesse, contre 88 % des baby-boomers et 93 % des retraités actuels.

Beaucoup de X croient d’ailleurs à tort, indique l’étude, que leurs prestations cesseront si le fonds fiduciaire de la sécurité sociale américaine est épuisé.

En fait, bien qu’une telle situation soit actuellement prévue pour 2034 aux États-Unis, deux ans après que les premiers membres de la génération X auront atteint l’âge de la retraite complète, la sécurité sociale devrait verser 76 % des prestations de retraite après 2034.

Une génération déconnectée de la réalité ?

Ainsi, d’après l’étude, les membres de la génération X interrogés croient qu’ils auront besoin de plus de revenus que les baby-boomers ou les retraités actuels (en dollars d’aujourd’hui).

Par exemple, 52 % des membres de la génération X disent qu’ils auront besoin de 52 000 $ par année, comparativement à 46 % des retraités et à 42 % des baby-boomers, avec des disparités comparables pour les répondants qui disent avoir besoin de 65 000 $ et de 75 000 $ annuellement.

Or, souligne l’étude de l’IRI, les économies de la génération X aux États-Unis ne produiront pas suffisamment de revenus supplémentaires pour répondre à ses attentes.

Par exemple, l’épargne moyenne actuelle pour les X est de 400 068 $US, contre 652 780 $US pour les baby-boomers, les plus nantis, et 624 940 $US pour les retraités actuels.

« De nombreux X auront besoin d’épargner férocement pour avoir une épargne-retraite suffisante pour créer le revenu qu’ils ne pensent pas obtenir de la sécurité sociale et de leur pension », prévient l’IRI.

Cela dit, malgré une faible confiance dans la pérennité de leur épargne tout au long de la retraite, 58 % des X croient qu’ils disposeront d’un revenu suffisant pour être en sécurité à la retraite, y compris d’un revenu discrétionnaire suffisant pour les loisirs. En comparaison, 63 % des baby-boomers et 76 % des retraités affirment la même chose.

« Les membres de la génération X ont une déconnexion fondamentale qui est systématiquement observée par l’IRI et d’autres recherches sur les consommateurs axées sur les revenus et les dépenses à la retraite, à savoir que le désir de maintenir le mode de vie conduit à des réponses optimistes », a déclaré Frank O’Connor, vice-président de la recherche à l’IRI, dans un communiqué cité par ThinkAdvisor.com.

Si certains pensent pouvoir travailler plus longtemps ou à temps partiel, s’attendre à recevoir un héritage ou planifier la vente d’une maison, les attentes en matière de style de vie à la retraite ne correspondent pas aux niveaux d’épargne-retraite et aux mesures de confiance.

Par conséquent, le moment est venu pour les conseillers d’affiner les efforts d’éducation et de marketing auprès de la génération X et d’appliquer les leçons apprises à la prochaine génération : les millénariaux.

La recherche effectuée par l’IRI comprenait des entretiens sur Internet menés en mars auprès de 2 241 Américains âgés de 40 à 80 ans.

L’IRI, une organisation à but non lucratif située à Washington, est la principale association représentant l’industrie de l’épargne-retraite aux États-Unis. Les membres de l’IRI regroupent les principaux assureurs, gestionnaires d’actifs, courtiers-négociants/distributeurs et 150 000 professionnels de la finance. L’IRI offre un forum objectif pour la communication et l’éducation, et plaide en faveur de solutions de retraite durables dont les Américains ont besoin pour atteindre une retraite digne.

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Les moins de 35 ans bénéficieront d’un transfert inégalé de richesses au cours des prochaines décennies, mentionne l’étude pilotée par l’économiste en chef de Desjardins Jimmy Jean. Le processus de transmission de cet héritage est déjà en cours. Il n’est pas rare en effet de voir des membres d’une même famille s’unir pour aider leurs enfants à financer leurs études ou à acheter une première maison. Dans le même ordre d’idée, les jeunes adultes reçoivent fréquemment des dons en argent de leurs proches lors d’événements particuliers, comme une graduation ou une naissance.

Alors que plus de 65 % des Canadiens âgés de 25 à 34 ans possèdent un diplôme d’études postsecondaires, les études supérieures représentent souvent la première source de transfert intergénérationnel de richesses. Le régime enregistré d’épargne études (REEE), souvent financé par les parents et les grands-parents, vient de plus en plus à la rescousse des candidats à un diplôme collégial, un baccalauréat ou une maîtrise. Au cours des dix dernières années, le nombre d’étudiants qui ont retiré des fonds de leur REEE est passé d’environ 336 000 à plus de 480 000. Le montant moyen des retraits effectués chaque année a quant à lui augmenté d’environ 20 %, atteignant plus de 10 000 $ en 2021 selon Statistique Canada, mentionne le rapport,

Achat d’une première propriété

Le transfert de richesse se produit également au moment de l’achat d’une première propriété. En raison de l’augmentation des taux d’intérêt et du prix des maisons, les jeunes Canadiens ont de plus en plus de difficulté à mettre de côté une mise de fonds suffisante pour accéder à la propriété, signale Desjardins. Là encore, les familles mettent la main à la pâte. Selon une enquête de l’Association des professionnels de la construction et de l’habitation du Québec, 20 % des acheteurs d’une première propriété reçoivent des dons en argent de la part de proches pour effectuer une mise de fonds, tandis que 10 % d’entre eux bénéficient d’une aide sous forme de prêt.

Les entreprises sont également concernées par le transfert de richesses. Selon la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante, près d’un quart des propriétaires de PME prévoient vendre ou transmettre leur société familiale à la génération suivante. Un pactole potentiel considérable alors que plus de 70 % des propriétaires d’entreprises envisagent de quitter le marché du travail au cours des prochaines années et possèdent un total de 2000 milliards de dollars d’actifs à passer au suivant.

L’héritage, l’ultime transfert de richesse

Les personnes âgées de 65 ans et plus possédaient une valeur nette totale dépassant les 3 600 milliards de dollars en 2019, soit une augmentation significative par rapport à 20 ans plus tôt, selon Statistique Canada. Ces chiffres annoncent un transfert intergénérationnel de richesses sans précédent au Canada au cours des prochaines décennies, indique Desjardins, qui souligne l’importance de la planification successorale pour réduire les nombreux frais au moment de la transmission, comme l’impôt sur le revenu de la dernière année, des gains en capital provenant de la liquidation des placements ou encore des frais juridiques et comptables.

Si l’avenir financier brille pour les jeunes Canadiens, plusieurs nuages jettent une ombre sur le tableau. Les coûts liés aux soins de santé et à l’assistance sociale, qui augmentent au fur et à mesure que la génération des baby-boomers vieillit, entraîneront un fardeau financier important. Tout comme l’adaptation aux changements climatiques, qui nécessite des investissements considérables dans les infrastructures (3,5 G$ par an, selon le Bureau d’assurance du Canada). « Il semble de plus en plus évident qu’il reviendra aux jeunes adultes de porter le fardeau de cet ajustement », précisent les auteurs de l’étude.

Certes, les jeunes Canadiens sont prêts à affronter ce que leur réserve l’avenir, car « ils sont instruits, travaillants, entrepreneurs et ouverts sur le monde », indique le rapport. Cependant, pour ce faire, les générations précédentes devront continuer de les soutenir afin d’alléger leur fardeau financier qu’elles leur laissent aussi en héritage.

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Selon une étude de la banque CIBC, cela représente des avoirs personnels d’une valeur estimée de 1 000 milliards de dollars (G$) au Canada qui ont changé ou changeront de mains entre 2016 et 2026, dont 700 G$ d’actifs financiers. C’est énorme ! Alors, en tant que professionnels du domaine financier, est-ce que ces arguments vous convainquent de l’importance de bâtir des relations étroites avec les milléniaux ?

Si, auparavant, la compétition en services financiers se faisait entre les conseillers indépendants et les différentes institutions financières, aujourd’hui, en raison de l’évolution technologique, nous sommes tous confrontés à une génération qui préconise le « do it yourself ». Pour certains, cela signifie qu’il suffit de lire quelques livres de finance, regarder des vidéos YouTube, s’ouvrir un compte de Courtage à Escompte, se bâtir un portefeuille de FNB à l’aide de modèles à la « Couch Potato » et POUF : le tour est joué ! Les frais de gestion passent alors en moyenne de 2,25 % à moins de 0,25 %. Alors comment justifier l’écart de 2 % ou plus de frais de gestion ?

La réponse est fort simple en paroles, mais se corse dans la pratique, lorsque vient le moment d’attribuer de la valeur au conseil et à l’accompagnement financier. En réalité, la valeur que vous êtes en mesure d’apporter à vos clients à travers votre expertise et la somme de conseils à valeur ajoutée que vous leur donnerez au fil des années peut paraître anodine au moment de le faire, mais ce sont ces apports qui feront une énorme différence sur leur patrimoine ou planification financière dans 10, 20 ou même 30 ans.

Cela repose également sur le développement de votre leadership. Vous voulez donner le goût à vos clients de vous suivre, de travailler avec vous ? Alors, comme je le mentionnais dans le précédent billet Le Leadership… cet atout intangible qui distingue les conseillers à succès paru en octobre dernier, « ceux qui excellent dans notre métier ne sont pas nécessairement les plus éduqués ou les plus intelligents. Ceux qui tirent leur épingle du jeu maîtrisent l’art de la communication, comprennent les mécanismes derrière le leadership et utilisent le pouvoir de celui-ci à bon escient ».

Il faut donc être en mesure, dans vos communications, de pousser votre relation client au-delà du leadership transactionnel et de la vulgarisation. La société d’aujourd’hui préconise un leadership authentique et transformationnel. Ce type de leadership se divise en 4 dimensions qui vont accroitre votre pouvoir d’influence envers vos clients : votre charisme, l’inspiration, la stimulation intellectuelle et l’intelligence émotionnelle.

En matière d’intelligence émotionnelle, 3 composantes doivent être bien maitrisées. Tout d’abord il y a votre conscience de soi, donc connaitre vos propres états intérieurs, vos préférences et vos intuitions. Être en mesure de reconnaitre ses émotions et leurs effets sur vos rencontres clients. Dans ce contexte, il pourrait être pertinent d’effectuer une autoévaluation de ses forces et ses limites. Enfin, il y a la confiance en soi qui est extrêmement importante. Être sûr de sa valeur et de ses capacités est un atout indéniable dans notre domaine.

Par la suite il y a vos aptitudes sociales, le savoir persuader, le savoir communiquer pour envoyer des messages clairs et convaincants. Ajouter à cela le sens de la mobilisation pour faire passer vos clients à l’action et vous avez des attributs non négligeables lors vos rencontres.

En dernier lieu, en matière d’intelligence émotionnelle, il est impératif de savoir faire preuve d’empathie envers vos clients. Avoir conscience de leurs sentiments, de leurs points de vue et leur manifester un réel intérêt. Avoir une préoccupation de la qualité de son service, reconnaitre et satisfaire les besoins de vos clients vous aideront à vous démarquer et à développer des relations fortes et durables avec vos interlocuteurs pendant des années.

Finalement, il faut prendre conscience que dans notre domaine, nous exerçons un pouvoir d’influence envers nos clients. Alors, plusieurs façons de faire permettent d’accroitre cet état de fait de manière à gagner plus de clients. Ne négligez jamais de bonifier votre expertise. La génération des milléniaux est beaucoup plus éduquée que celle de ses prédécesseurs et en général, ils valorisent énormément l’éducation. Alors prenez le temps de vous spécialiser, allez chercher des expertises ou des titres spécifiques pour accroitre votre crédibilité. Suivez des formations pour accroitre votre sens politique en peaufinant vos aptitudes à négocier et à vous montrer persuasif. Ne négligez jamais votre charme et misez sur une personnalité agréable, une allure attirante et des façons d’agir plaisantes. Et enfin, démontrez de l’ardeur dans votre travail, soyez structuré et discipliné. Vous récolterez ainsi le fruit de tout ce que vous avez semé. En conclusion,  investissez en vous-même, et en votre image de marque !

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Le rapport concerne uniquement les États-Unis, cependant la majorité des observations s’appliquent aussi au Canada, juge Chantal Mackenzie, vice-présidente régionale au Plan de protection du Canada, à Calgary. Il faut cependant se rappeler, note-t-elle, « que le marché canadien est financièrement plus conservateur ».

Les données finales ont été colligées à partir de 8 517 participants répartis entre quatre générations : la génération Z (1996-2003) représente 7% de l’échantillon, les millénariaux (1981-1997), 35%, la génération X (1965-1980), 28%, les « boomers » (1946-1964), 30%.

La statistique la plus marquante montre que l’écart entre ceux qui disent détenir de l’assurance vie et ceux qui signalent en avoir besoin s’est largement creusé depuis 2020. Après avoir atteint le seuil très mince de seulement 3% en 2013, cet écart s’est élargi à 18% en 2022.

En fait, cet écart est positif pour l’industrie « et tient en grande partie à l’effet de la pandémie, souligne Chantal Mackenzie. Plus de gens ont pris conscience d’un besoin pressant de couverture. »

Regarder vers l’intérieur

L’étude indique où reposent les opportunités, considère la spécialiste. Ainsi, un participant sur dix qui possède déjà de l’assurance vie affirme en avoir besoin davantage, tandis que 31% qui n’en ont pas disent qu’ils en ont besoin. « Les conseillers doivent se rappeler qu’au moins un client sur dix figurant dans leur book est conscient d’avoir des besoins accrus », dit-elle.

Depuis 2011, les taux de pénétration de produits d’assurance ont suivi des courbes fortement descendantes. Pour l’assurance vie, ce taux est passé de 63% à 50% en 2022, tandis qu’il est passé de 27% à 17% pour l’assurance invalidité. La pandémie a eu son effet aussi sur la perception de l’assurance invalidité: 53% des participants disent en avoir besoin.

« On s’occupe tous d’assurer nos autos et nos maisons, mais pas nos vies », déplore Chantal Mackenzie. Cela contribue à une situation de précarité très répandue car « la plupart des ménages ne se sont pas préparés à la perte du soutien économique principal, indique l’étude. Une personne interrogée sur 10 déclare que si ce soutien décédait, le ménage ressentirait des difficultés financières dans la semaine qui suivrait; 44% disent que cela prendrait moins de six mois. Seulement un répondant sur cinq dit avoir un filet de sécurité de cinq ans ou plus. »

Parler de la fin

L’étude montre un important obstacle psychologique à l’obtention d’assurance : 40% des participants se disent mal à l’aise d’aborder les questions de fin de vie. La façon de contourner cet obstacle est « de discuter plutôt avec les clients de questions de santé et de longévité pour en arriver finalement aux questions de décès, de succession et de besoins d’assurance », fait ressortir Chantal Mackenzie.

Comme on peut s’y attendre, plus on avance en âge et dans l’ordre des générations, plus les besoins en assurance sont comblés. La couverture est minime chez les membres de la génération Z, cependant ils ne représentent encore qu’un petit marché potentiel puisque peu d’entre eux ont atteint l’âge adulte. C’est parmi les millénariaux que le potentiel de marché est le plus important.

Cependant, les façons d’aborder les plus jeunes générations ont changé radicalement, là encore amplifiées par la pandémie et le Zooming systématique, ce qui met à l’honneur les voies d’accès numériques pour informer les clients, échanger avec eux et leur vendre des polices. « Les conseillers doivent être très conscients de cela, affirme Chantal Mackenzie. Les nouvelles générations vont magasiner leurs produits très différemment. »

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